Щомісячний повторюваний дохід, або MRR, є одним з найважливіших показників для моніторингу у вашому бізнесі. Хоча концепція не є новою, її важливість часто недооцінюють.
Багато компаній стикаються з коливаннями доходу протягом місяця. Особливо це стосується підприємств, що працюють за моделлю підписки, де щомісячні платежі є стабільними, наприклад, 9,95 доларів за підписку на OTT-платформу.
Контроль доходу є важливим для розуміння вашого фінансового потоку. Більшість компаній відстежують щоденний та щотижневий дохід, але як щодо динаміки зростання?
Ця стаття допоможе вам з’ясувати, що таке MRR і чому його використання є таким важливим.
Що таке щомісячний повторюваний дохід?
Щомісячний повторюваний дохід (MRR) – це показник, який використовується для визначення стабільного щомісячного доходу вашої компанії. Ця модель доходу відрізняється від традиційних підходів, оскільки фокусується на періодичних надходженнях.
Це дуже цінний показник, оскільки він простий у розумінні та важливий для відстеження. Він є точнішим та надійнішим способом вимірювання доходів та росту вашого бізнесу, оскільки усуває вплив нерегулярних контрактів, що можуть спотворювати звіти про повторювані доходи.
Модель підписки змінює уявлення компаній про показники постійного доходу. Коли компанії продають щомісячні підписки, вони отримують кошти відразу або незабаром після продажу. Це може призвести до значних грошових надходжень протягом місяця.
Однак, щомісячний повторюваний дохід (MRR) дозволяє компаніям краще розуміти тенденції підписок та враховувати нові доходи від них у своїх показниках.
Типи щомісячного повторюваного доходу
MRR є корисним показником для відстеження росту, стагнації або спаду вашого бізнесу. Він відображає поточну ситуацію та допомагає планувати майбутні стратегії доходу.
Залежно від тенденцій, MRR можна розділити на різні типи відповідно до його руху вгору або вниз.
Ось декілька типів щомісячного повторюваного доходу, про які слід знати:
#1. Новий MRR
Новий MRR представляє додатковий дохід, отриманий від нових клієнтів протягом певного місяця. Він відображає збільшення кількості нових клієнтів, що підписалися на ваші продукти або послуги цього місяця.
Ось приклад простого розрахунку нового щомісячного повторюваного доходу, отриманого протягом певного місяця:
Якщо на початку місяця у вас було 50 клієнтів, а в кінці місяця ви отримали 10 нових клієнтів, то ви маєте 10 нових клієнтів. Припустимо, що кожен з них платить 50 доларів на місяць, тоді ваш новий MRR становитиме 10*50 доларів = 500 доларів.
Новий MRR допомагає контролювати вартість залучення клієнтів (CAC). Якщо ваші витрати на залучення клієнтів вищі за новий MRR, вам потрібно переглянути маркетинговий бюджет, щоб уникнути збитків.
#2. Розширення MRR
Розширення MRR – це додатковий дохід, отриманий від існуючих клієнтів протягом місяця. Цей дохід може надходити від оновлень, перехресних продажів або інших додаткових продажів.
Однією з головних переваг розширення MRR є те, що легше продати щось існуючим клієнтам, ніж залучати нових.
Типова формула для розрахунку розширення MRR виглядає так:
Темп розширення = (Розширення MRR наприкінці місяця – Розширення MRR на початку місяця) / (Розширення MRR на початку місяця) * 100
Наприклад, якщо розширення MRR на початку місяця становило 500 доларів, а наприкінці місяця – 1000 доларів, то
Темп розширення = (1000 – 500) / 500 * 100 = 100% розширення MRR.
#3. Реактивація MRR
Реактивація MRR – це щомісячний дохід, отриманий від користувачів, які раніше скасували підписку. Простіше кажучи, деякі з втрачених клієнтів повернулися, щоб знову скористатися вашим продуктом або послугою та сплатили щомісячну плату.
Наприклад, якщо 10 ваших втрачених клієнтів повторно активували свої підписки, і кожен платить 50 доларів на місяць, то реактивація MRR становитиме 500 доларів.
Реактивація MRR є позитивним сигналом щодо будь-якого недавнього бізнес-рішення. Найкраще в реактивації MRR є те, що ці клієнти вже знайомі з вашим брендом, тому потрібно менше зусиль для їх конвертації.
Якщо реактивація MRR продовжує зростати протягом місяців, спробуйте утримати цих клієнтів, покращуючи свої послуги. Застерігайтеся від великих знижок, щоб не втратити цих клієнтів, оскільки це може збільшити ваш відтік.
#4. Скорочення MRR
Скорочення MRR – це сума, яку ваш бізнес втрачає протягом певного місяця через зниження рівня підписки або знижки, надані існуючим користувачам.
Хоча це може здаватися схожим на відтік MRR, це інший показник. Відтік MRR показує скасування підписки, тоді як скорочення MRR може бути викликане іншими причинами, наприклад, розпродажем або значними знижками.
#5. Відтік MRR
Відтік MRR відображає загальні втрати компанії через скасування підписок існуючих і нових користувачів протягом будь-якого місяця. Нові користувачі можуть оплатити підписку на продукт, а потім скасувати її протягом кількох днів відповідно до політики відшкодування.
Коротше кажучи, це сума, втрачена через скасування підписок новими або існуючими користувачами.
Високий рівень відтоку вказує на те, що клієнти не довіряють використанню вашого продукту, тому є можливості для покращення його якості.
Як розрахувати щомісячний повторюваний дохід?
Розрахунок щомісячного повторюваного доходу є досить простим. Все, що вам потрібно зробити, це взяти середній дохід на одного користувача за місяць та помножити його на загальну кількість нових підписок за цей місяць.
Математична формула виглядає так:
MRR = Середній дохід на користувача (ARPU) * Кількість передплатників
Наприклад, якщо ваш ARPU становить 100 доларів і ви отримали 10 нових підписок, то MRR буде:
MRR = 100 доларів * 10 = 1000 доларів.
Тепер, коли ви знаєте, як розраховувати MRR, важливо обговорити, що вважається хорошим показником MRR.
Що таке хороший показник MRR?
Хороший показник MRR залежить від конкретної компанії, ринку, демографічних показників споживачів, категорії бізнесу та багатьох інших факторів. Ось статистичні дані щодо показників MRR, отримані з опитування KeyBank SaaS.
Згідно з результатами, чим більше ви витрачаєте на маркетинг та рекламу, тим вищий показник MRR ви повинні очікувати:
- Витрати менше 20% доходу – 21% MRR
- Витрати 20-40% доходу – 24% MRR
- Витрати 40-60% доходу – 29% MRR
- Витрати понад 60% доходу – 73% MRR
Поширені помилки під час розрахунку MRR
Оскільки MRR є ключовим показником для компаній, що працюють за підпискою, власники компаній повинні бути обережними під час його розрахунку.
Ось деякі з найпоширеніших помилок, яких припускаються власники SaaS під час розрахунку свого щомісячного повторюваного доходу.
#1. Включення одноразових виплат
Одноразові платежі не є «повторюваними», тому ці платежі не належать до щомісячного повторюваного доходу. Оскільки ви не очікуєте їх частого отримання, включення їх у розрахунки MRR призведе до завищення очікуваних доходів та спотворення вашої фінансової моделі.
#2. Включення безкоштовних пробних версій
Включення пробних версій та очікуваної вартості підписки до того, як вони стануть клієнтами, є однією з найпоширеніших помилок. Ми всі знаємо, що багато пробних версій не конвертуються у продажі, тому це спотворює кількість нових та відтокових клієнтів.
#3. Включення річних або довічних контрактів за один місяць
Під час розрахунку MRR вам слід розділити вартість підписки на очікувану тривалість її дії, навіть якщо клієнт сплачує повну вартість авансом щороку або купує довічну підписку. Це пов’язано з вимірюванням динаміки, що є одним з основних застосувань щомісячного повторюваного доходу.
Як використовувати MRR для відстеження зростання?
При ретельному спостереженні та аналізі MRR надає глибоку інформацію, що допоможе вам розвивати свій бізнес. Розглянемо декілька важливих аспектів, які можна отримати, аналізуючи MRR.
Продуктивність
MRR допомагає відстежувати ваші доходи щомісяця та надає статистичні дані щодо розвитку вашого бізнесу.
Розрахунок доходу на щомісячній основі згладжує волатильність та випадкові коливання продажів. Це допоможе вам оцінити стабільний грошовий потік, необхідний для побудови стійкого бізнесу.
Крім того, він створює набір даних, що можна аналізувати та прогнозувати прогрес доходів протягом року.
Бюджетування
Бюджетування є важливим для будь-якого бізнесу. MRR допомагає відстежувати щомісячні витрати та кошти, витрачені на бізнес-операції. Це дає вам чітке уявлення про те, куди слід витрачати гроші, та де потрібно скоротити свої ресурси. З часом це допоможе вам розробити бізнес-план для розширення.
Прогнозування
MRR є важливим показником для прогнозування доходу на наступні місяці як у короткостроковій, так і довгостроковій перспективі. Він допомагає передбачити дохід та розробити стратегію зусиль, необхідних для досягнення цілей доходу.
Наприклад, якщо MRR становить X у певному місяці, ви можете використовувати його як орієнтир для розрахунку ймовірного доходу в наступному місяці. Якщо ваш бізнес стабільно розвивається, ви можете врахувати зростання на 3-5% у наступні місяці.
Способи збільшення MRR
Постійне покращення MRR є складним завданням, але воно варте зусиль. Ось дві речі, які ви можете зробити прямо зараз, щоб покращити ваш щомісячний дохід.
#1. Розробіть стратегію ціноутворення
Встановити правильну ціну на свій продукт нелегко. Деяким користувачам вона може підійти, тоді як для інших вона може бути занадто високою.
Немає точної формули для розрахунку правильної ціни на ваші бізнес-послуги. Один з найкращих способів – це порівняти ціни з конкурентами та перевірити, чи відповідає ваш продукт його ціні.
Ви завжди можете перевіряти ціни, проводячи A/B-тести після аналізу ваших останніх покупців. Оцініть їх платоспроможність та функції, які ви пропонуєте, а потім експериментуйте з цінами.
#2. Знайдіть можливості для збільшення продажів
Можливості для збільшення продажів – це стратегії продажу для підвищення середньої вартості замовлення (AOV) клієнтів. Це допомагає генерувати постійний потік розширення MRR, який з часом збільшить ваш щомісячний повторюваний дохід.
Сегментуйте своїх клієнтів залежно від їх шляху, та пропонуйте логічні підвищення продажів на різних етапах процесу покупки. Це може бути на сторінці продукту, коли користувач додає товар або під час оформлення замовлення. Як правило, конверсія від збільшення продажів вища для існуючих користувачів, порівняно з новими.
#3. Поліпшення якості продукції
Удосконалення продукту є найефективнішим способом зменшити відтік. Замість того, щоб зосереджуватися на залученні нових клієнтів, слід вирішувати проблеми в продукті, через які клієнти йдуть до конкурентів.
Для цього потрібна виняткова пропозиція продукту та якісна підтримка клієнтів, а також врахування потреб клієнтів, що покращує їх досвід користування вашим продуктом.
#4. Спростіть оновлення
Пропонуйте різні тарифні плани та спростіть процес переходу на більш дорогі плани для передплатників. Ви також можете створити масштабовану модель доходу, якщо використання вашого продукту включає деякі показники з необмеженим використанням.
Наприклад, якщо ви продаєте SaaS-продукт, який можна використовувати необмежену кількість разів, ви можете обмежити його до 10 користувачів. Після використання 10 копій, користувачі повинні платити певну суму за додаткові копії.
Висновок
В цій статті ми дізналися, чому потрібно відстежувати свій MRR, як його відстежувати та як його можна використовувати.
Щомісячний повторюваний дохід – це важливий показник, хоча й не новий, але його часто недооцінюють.
Як вже зазначалося, MRR є чудовим способом вимірювання росту вашого бізнесу. Це не просто фінансовий термін, а важливий інструмент, що допоможе вам визначити пріоритети стратегії та зосередитися на майбутній моделі доходу.
Далі ознайомтеся з найкращими сервісами для керування підписками для SaaS-компаній.