Польовий маркетинг: як вивести ваш бренд на новий рівень
Чи прагнете ви збільшити потік нових клієнтів, покращити конверсію та підвищити впізнаваність свого бренду? Тоді вам варто звернути увагу на польовий маркетинг! Цей підхід дозволяє безпосередньо донести повідомлення про ваш бренд, його продукти та послуги до реальних споживачів.
Зростання доступності інтернету сприяло розвитку цифрового маркетингу. Ця концепція є привабливою та відносно недорогою, тому багато брендів сліпо її наслідують.
Однак, якщо ви хочете виділитися серед конкурентів, вам потрібні унікальні підходи. Одним з таких може стати польовий маркетинг. Хоча він не є новинкою, популярність цифрового маркетингу дещо затьмарила його.
Що ж таке польовий маркетинг?
Польовий маркетинг — це комплексна маркетингова практика, яка допомагає створити бренд, підвищити обізнаність цільової аудиторії про вже існуючий бізнес та, як наслідок, покращити прямі продажі.
Слово “польовий” вказує на те, що маркетингові дії відбуваються безпосередньо в зоні впливу вашого бізнесу. Раніше ця стратегія була обмежена переважно внутрішнім споживчим ринком країни.
Але з розвитком глобальної логістики та електронної комерції, ваші товари та послуги можуть з’являтися далеко за межами вашої країни. Тому польовий маркетинг сьогодні охоплює як локальні, так і глобальні ринки.
Польовий маркетинг сам по собі не є окремою стратегією, а скоріше набором маркетингових заходів. Він може включати в себе:
- Прямі продажі від дверей до дверей
- Демонстрації продукції на вулиці
- Продаж товарів у транспортних вузлах
- Розповсюдження флаєрів та листівок
- Участь у фокус-групах
- Спонсорство культурних та релігійних подій
- Зовнішня реклама (білборди, вивіски тощо)
Які обов’язки польового маркетолога?
Польовий маркетолог або команда польового маркетингу виконує наступні основні завдання:
- Організація заходів, польових кампаній та донесення повідомлень до споживачів, які відповідають загальним цілям бренду.
- Тісна співпраця з іншими бізнес-командами (продажі, фінанси, розробка продукту, цифровий маркетинг тощо) для розробки та проведення ефективних маркетингових кампаній.
- Участь у розробці кампаній для залучення потенційних клієнтів, підтримці воронки продажів та допомога команді цифрового маркетингу з первинними даними.
- Забезпечення позитивного іміджу бренду на ринку та донесення інформації про нові продукти/послуги до наявних клієнтів, бізнес-партнерів та потенційних клієнтів.
- Створення щотижневих, щомісячних або щоквартальних звітів, що надають бізнес-менеджерам реальні дані про стан ринку, продажі через заходи, залучення лідів через демонстрацію продукту тощо.
Популярні види польового маркетингу
#1. Роздрібний мерчандайзинг
Роздрібний мерчандайзинг – це розміщення вашого бренду/продукту/послуги в роздрібному середовищі. Ви можете розповсюджувати товари в роздрібних магазинах, такі як застібки, кліпси для вивісок, ручки для вивісок, ручні бирки, тримачі для етикеток тощо, з вашим брендом або назвою продукту.
Побудуйте відносини з роздрібними торговцями, щоб демонструвати ці товари клієнтам. Також організовуйте рекламні кампанії для роздрібних продавців, щоб вони запаслися вашим продуктом перед святковим сезоном або спеціальними подіями, та презентуйте ваш продукт у привабливий спосіб.
Не забувайте про переконання роздрібного продавця просувати ваші товари або послуги більше, ніж у конкурентів.
#2. Побудова відносин з оптовиками
Регулярно відправляйте польових маркетологів або торгових представників до різних оптових постачальників. Ваші агенти повинні переконувати оптовиків просувати ваш бренд, коли роздрібні торговці купують у них товари.
Агенти також можуть збирати інформацію про стан вашого бренду на ринку від оптовиків та передавати її маркетинговій команді. Це допоможе виявити та вирішити будь-які потенційні проблеми з продуктом або послугою.
#3. Прямі продажі
Ви можете створювати тимчасові магазини в центрі міста для безпосереднього продажу товарів. Робіть це час від часу, щоб клієнти відчували, що купують товар безпосередньо у вас і могли висловити будь-які відгуки.
#4. Розповсюдження рекламних або безкоштовних зразків
Скористайтеся перевагами “сарафанного радіо”, розповсюджуючи безкоштовні або значно знижені зразки вашого продукту.
Значна частина споживачів любить безкоштовні зразки. Вони охоче діляться своїм досвідом використання продукту з іншими і переконують своїх близьких стати вашими клієнтами.
#5. Демонстрація товарів або послуг
Великі бренди часто розміщують свою продукцію в центрі торгових центрів для професійних демонстрацій або демонстрацій самообслуговування. Якщо користувачу подобаються можливості продукту, він може придбати його у найближчого роздрібного продавця.
Тому не забудьте вказати адреси найближчих роздрібних продавців, коли проводите демонстрації.
#6. Аудит вашого бренду/продукту/послуги на ринку
Регулярно перевіряйте ефективність вашого продукту або послуги на ринку та використовуйте ці дані для покращення ваших пропозицій.
#7. Експериментальний маркетинг
В рамках цієї діяльності ви організовуєте подію, де беруть участь як потенційні, так і вже існуючі споживачі вашого бренду. Ви залучаєте їх до заходів, що створюють довгостроковий емоційний зв’язок з вашим брендом.
Наприклад, якщо ви виробляєте шоколад, ви можете запропонувати учасникам створити нові смаки в реальній дослідницькій лабораторії.
#8. Партизанський маркетинг
Партизанський маркетинг включає такі дії:
- Спілкування з наявними клієнтами, слухаючи їхні проблеми, вирішуючи їх та будуючи довіру.
- Створення довгострокових відносин зі споживачами, бізнес-партнерами та потенційними клієнтами, щоб ваш бренд створював постійний потік замовлень щотижня або щомісяця.
- Поєднання всіх стратегій польового маркетингу для максимального підвищення впізнаваності бренду та продажів.
Актуальні події в польовому маркетингу
#1. Зустрічі з клієнтами/потенційними клієнтами
Запрошуйте клієнтів, потенційних клієнтів та лідів на зустрічі. На таких заходах ви можете обговорити проблеми, які вирішує ваш продукт, дізнатися про очікування споживачів та стимулювати придбання продукту на місці.
Ви також можете перенаправити зацікавлених клієнтів до роздрібних продавців, якщо ваша компанія не продає продукти/послуги безпосередньо.
#2. Вебінари
Ви можете організовувати вебінари, запрошуючи експертів ринку, аналітиків, керівників, клієнтів та лідерів думок. Ваша команда може продемонструвати функціональність вашого продукту в онлайн-форматі.
Під час вебінару клієнти можуть зареєструватися на демонстрації на місці для завершення покупки. Такі заходи є дуже ефективними для B2B продажів.
#3. Конференції
Направляйте ваших маркетологів на різні публічні та приватні конференції, що пов’язані з вашим продуктом або послугою. Ваші агенти повинні спілкуватися з учасниками конференції для створення мережі потенційних клієнтів. Також вони можуть проводити короткі демонстрації продуктів та збирати інформацію про лідів для завершення угоди.
#4. Круглі столи
У цьому форматі експерт з певної теми проводить дискусію за участі видатних представників галузі, VIP-клієнтів та лідерів думок. Мета полягає в тому, щоб вплинути на аудиторію, використовуючи авторитет панелі.
Однак необхідно використовувати тактику партизанського маркетингу, щоб супроводжувати потенційних клієнтів до моменту їхнього перетворення на клієнтів.
#5. Виступи експертів на радіо
Ви можете спонсорувати радіопередачі, де запрошені експерти, лідери думок тощо обговорюють актуальні проблеми. Також вони можуть пропонувати ваш продукт як ефективне рішення цих проблем. Не забувайте вказувати адреси магазинів (онлайн або офлайн), де клієнти можуть придбати ваші товари.
#6. Участь у торгових виставках
Покращіть свою маркетингову стратегію, беручи участь у місцевих та глобальних ярмарках та виставках. Це допоможе вам підвищити впізнаваність бренду, збирати потенційних клієнтів та перетворювати їх на клієнтів.
#7. Гала-вечори та вечері
Великі компанії часто організовують урочисті заходи та вечері. Запрошують клієнтів, потенційних клієнтів та лідів для неформального спілкування та налагодження довгострокових ділових відносин.
#8. Організація заходів, орієнтованих на споживача
В рамках вашої маркетингової ініціативи ви можете організовувати розважальні та спортивні заходи, де потенційні клієнти та покупці можуть безпосередньо брати участь у цікавих активностях. Ви також можете роздавати товари з логотипом вашого бренду, що підвищує впізнаваність бренду у публічному просторі.
#9. Організація роуд-шоу
Ви також можете співпрацювати з артистами, співаками та знаменитостями для організації роуд-шоу, де ваш бренд одразу залучить велику кількість потенційних клієнтів.
Польовий маркетинг після COVID-19
Ця маркетингова стратегія значною мірою залежить від особистого спілкування. Чим більше учасників, тим більше потенційних клієнтів і продажів. Проте пандемія COVID-19 змінила правила гри. З початку 2020 року до кінця 2021 року більшість країн зіткнулися з різними обмеженнями, починаючи від м’яких до жорстких.
Через це багато підприємств були змушені скасувати всі види корпоративних зустрічей, в тому числі маркетингові заходи на місцях.
Однак ситуація кардинально змінилася у 2022 році, коли багато країн скасували карантинні заходи та COVID-19 обмеження. Тепер компанії можуть планувати маркетингові заходи для просування своїх брендів, продуктів та послуг.
Польові маркетологи знову опинилися завантаженими роботою. Про це свідчать дані Allied Market Research. У 2020 році вартість ринку корпоративних заходів у США становила 95,30 мільярда доларів. Очікується, що до 2030 року ця вартість сягне 510,90 мільярда доларів, демонструючи зростання CAGR на 17,3%.
Переваги польового маркетингу
Створення впізнаваності бренду
Цей маркетинговий підхід ефективно підвищує впізнаваність бренду. Коли ви зустрічаєтеся зі своїми клієнтами та потенційними клієнтами на різних заходах, ви можете зрозуміти, як вони сприймають ваш бренд.
Якщо у аудиторії є якісь невірні уявлення про ваш бренд, ви можете виправити їх особисто.
Робота зі скептично налаштованими клієнтами
Скептичні та обізнані про ринок клієнти можуть стати викликом для ваших продавців. Замість цього ви можете організувати спеціальний захід для таких потенційних клієнтів та технічно відповісти на їхні запитання, щоб розвіяти їхні сумніви.
Допомога команді продажів
Команда продажів зазвичай стежить за потенційними клієнтами, які генерує команда маркетингу з різних джерел. Вони можуть бути не в змозі самостійно керувати цими маркетинговими заходами для підвищення впізнаваності бренду.
Тут ваша маркетингова команда може безпосередньо спілкуватися з новими потенційними клієнтами до моменту, коли вони будуть готові до укладання угоди.
Побудова відносин
Ваша маркетингова команда може спілкуватися з колегами-маркетологами, потенційними клієнтами, експертами з продуктів, лідерами думок та іншими. Це, в свою чергу, збільшує присутність вашого бренду завдяки новим зв’язкам, які можуть займатися пасивним маркетингом.
Отримання вимірюваних даних
Ваша маркетингова команда може отримати корисну інформацію з цих маркетингових заходів. На основі цих даних ви можете створювати шаблони для покращення продуктів, дослідження нових регіонів цільової аудиторії, змінювати маркетингову тактику, переглядати ціни тощо.
Польовий маркетинг: що вам потрібно робити?
Забезпечення залучення учасників події
Якщо споживачі беруть участь у заходах та заходах з просування бренду, це свідчить про їхній інтерес до вашого продукту. Зберіть дані про учасників та передайте їх відділу продажів для подальшої роботи.
Поєднуйте цифровий та польовий маркетинг
Проводьте польові та цифрові маркетингові кампанії синхронно. Обидві кампанії можуть взаємно підсилювати одна одну, обмінюючись інформацією про ринок.
Створюйте яскраві маркетингові матеріали
Створюйте маркетингові матеріали, адаптовані до різних типів клієнтів: бізнесів, державних установ, некомерційних організацій, навчальних закладів та звичайних споживачів.
Вчіться у конкурентів та вдосконалюйтесь
Відвідуйте заходи польового маркетингу ваших конкурентів. Вчіться на їхніх стратегіях та вдосконалюйте власні.
Чого слід уникати в польовому маркетингу?
Узагальнення маркетингових товарів та матеріалів
Налаштовуйте ваш маркетинговий контент та мерч відповідно до культури та мови вашої аудиторії. Наприклад, ви можете не досягти хороших результатів, проводячи польовий маркетинг англійською мовою у франкомовних, німецькомовних або іспаномовних спільнотах.
Відсутність економічної ефективності
Правильно сплануйте рентабельність інвестицій (ROI) перед тим, як виділяти значний бюджет на польовий маркетинг. Якщо ринкова частка галузі становить 10% від вашого доходу, то розподіліть маркетинговий бюджет відповідним чином.
Прокрастинація
Переконайтеся, що ваші польові маркетологи завжди готові організовувати виїзні заходи. Ситуація на ринку може змінитися в будь-який момент, і ваша команда повинна бути на місці майже миттєво, щоб скористатися можливістю стати першими.
Непослідовний маркетинговий контент
Усі маркетингові матеріали, такі як брошури, флаєри, оголошення, плакати тощо, повинні бути послідовними та актуальними.
Висновок
Ваш успіх на ринку залежить від ефективності вашої маркетингової команди та її тактики. Хоча більшість компаній віддають перевагу цифровому маркетингу, ви можете створити поєднання цифрового та польового маркетингу, щоб охопити більшу аудиторію, ніж ваші конкуренти.
Маркетинг – це дані. Збирайте дані за допомогою онлайн-маркетингу та застосовуйте їх у реальних заходах, зустрічах зі споживачами, круглих столах тощо.
Зрештою, ви створюєте платформу, де ваша компанія може безпосередньо спілкуватися зі своїми споживачами, потенційними клієнтами та лідами. Наведені вище поради щодо польового маркетингу повинні допомогти вам досягти більшого залучення, ніж ваші бізнес-конкуренти.
Вас також можуть зацікавити шаблони Smartsheet для оптимізації цифрових та польових маркетингових кампаній.