Для кожної компанії є спокуса залучати нових клієнтів — незалежно від того, скільки грошей, часу та енергії вам потрібно інвестувати.
Але відстеження вартості залучення клієнтів (CAC) допоможе вам керувати маркетинговим бюджетом і зробити свій бізнес прибутковим.
Це важливий маркетинговий показник, який дозволяє зрозуміти ваші витрати та рентабельність інвестицій. Якщо ви не стежите за своїм CAC, настав час зробити це прямо зараз.
Що таке вартість залучення клієнтів?
«Вартість залучення клієнта» або CAC означає загальну вартість того, щоб змусити клієнта купити ваш продукт або послугу. Він включає кошти, витрачені на просування, впізнаваність бренду, створення контенту та підтримку. CAC також називається CPA — Cost per Acquisition.
З CAC ви можете зрозуміти, наскільки важко знайти клієнта в нинішньому ринковому сценарії. Якщо він нижчий, це означає нижчу вартість для кожного нового клієнта.
Крім того, вартість залучення клієнта є стандартом для вимірювання успіху маркетингових кампаній. CAC дозволяє вам знати, які маркетингові та продажні шляхи ефективно залучають клієнтів.
Чому вартість залучення клієнтів є важливим показником
CAC — це показник, який дозволяє оцінити ефективність ваших маркетингових кампаній і кампаній з продажу. Кожна команда відділу продажів і маркетингу вкладає багато грошей, часу, зусиль і ресурсів, щоб залучити нових клієнтів. CAC — це лише життєво важливий бізнес-метрик ефективності для визначення ефективності.
Коли ви зрозумієте вартість залучення нового клієнта, ви можете почати створювати стратегію зменшення цих витрат. Це зрештою підвищить вашу рентабельність інвестицій.
Розрахуйте коефіцієнт залучення клієнтів
Виберіть часові рамки розрахунку
Щоб розрахувати CAC, вашим першим кроком має бути визначення періоду часу оцінювання (місяць, квартал, дворічний рік, рік). Таким чином, ви можете звузити область даних.
Виконайте розрахунок
Тепер скористайтеся наступною формулою, щоб обчислити вартість залучення клієнтів.
CAC= Marketing and sales expenses/The number of new customers.
Отримавши дані про витрати та кількість нових клієнтів, необхідно дотримуватися термінів, визначених на першому етапі. Якщо ваш часовий проміжок становить шість місяців, вам потрібно використовувати вартість і нових клієнтів за останні шість місяців.
Наприклад, якщо ваша компанія витратила $5000 за останні три місяці, щоб успішно залучити десять нових клієнтів, ваш CAC становитиме $5000/10=$500.
Порівняйте CAC з іншими показниками
Само по собі отримання результатів не принесе ніякої користі. Після розрахунку CAC вам потрібно порівняти його з іншими цінними бізнес-метриками. Таким чином ви можете отримати змістовну інформацію про свої бізнес-кампанії.
Фактори, що впливають на CAC
Залежно від компанії та галузі різні фактори впливають на вартість залучення клієнтів. Зважаючи на це, наступні фактори впливають на CAC кожної компанії.
Вік компанії
Компанія, яка нещодавно розпочала свій бізнес, матиме більше CAC, ніж компанія з високою репутацією. Причина в тому, що новим компаніям потрібно витрачати більше на впізнаваність бренду. Крім того, якщо ваша організація належить до конкурентоспроможної галузі, їй потрібно витрачати більше, щоб отримати нових клієнтів.
Витрати на рекламну кампанію
Сьогодні найбільша частина маркетингових витрат йде на онлайн-рекламу, таку як реклама Google і Facebook. Часто це найпряміша вартість залучення нових клієнтів, тому чим більше ви витрачаєте на рекламу, тим більший CAC вам потрібно мати.
Зарплата працівника
Компанії часто ігнорують цей фактор, але гроші, які ви платите своїй команді маркетингу та продажів, слід враховувати під час розрахунку вартості залучення клієнтів.
Вартість контенту
Створення та публікація контенту не безкоштовні. Залежно від грошей, які ви витрачаєте на створення свого контенту, вартість залучення клієнтів зростатиме або зменшуватиметься. Отже, компанії також повинні відстежувати ці витрати, щоб отримати точний CAC.
Технічні витрати та витрати на обслуговування
Маркетологи часто використовують різні платні інструменти для проведення кампаній. Дивлячись на CAC кампанії, ви повинні враховувати придбання програмного забезпечення та витрати на обслуговування.
Оптимізація вартості залучення клієнтів
Зниження CAC не є складним завданням. Завжди можна отримати більше цінності від клієнтів за допомогою ефективних рекламних кампаній і підвищення лояльності клієнтів. У цьому розділі давайте дізнаємося, як покращити CAC у всіх галузях:
Покращте показники переходів на сайті
Зосередження на тригерах конверсії на сайті — чудовий спосіб покращити CAC. Ви можете створити цільову сторінку з CTA, оптимізувати веб-сайт для мобільних пристроїв і збільшити швидкість сайту, щоб підвищити ефективність веб-сайту.
Крім того, не забудьте виконати A/B спліт-тестування, щоб зменшити відсоток залишення кошика для покупок і встановити цілі в Google Analytics.
Пропонуйте більше
Щоб залучити клієнтів, недостатньо додати функції, подібні до ваших конкурентів. Оскільки вартість ваших продуктів суб’єктивна, вам потрібно зрозуміти, що може змусити ваших клієнтів купувати ваші продукти. Використовуючи відгуки або опитування служби підтримки клієнтів, ви можете дізнатися, чого вони хочуть від вашої компанії, і додати це до своїх послуг.
Використовуйте інструмент керування взаємовідносинами з клієнтами
Сьогодні всі компанії використовують програми CRM для управління своїми процесами. Цей інструмент для вашої компанії допоможе вам мати хмарну систему відстеження продажів, де ви зможете отримати повну картину своїх продажів і маркетингової ефективності. Це допоможе вам внести зміни в необхідні області.
Розгорніть програму рекомендацій клієнтів
Як ви вважаєте, чи багато вам коштують кампанії, щоб залучити нового клієнта? Тоді настав час запровадити реферальну програму. Попросіть свою клієнтську базу направити нових потенційних клієнтів. Якщо довідка допоможе вам отримати нових передплатників або клієнтів, референт отримає певні переваги. Переконайтеся, що переваги рефералів менші, ніж ваш звичайний CAC.
Що таке довічна цінність клієнта (CLV) і її зв’язок із CAC
Довічна вартість клієнта (CLV) оцінює загальний дохід, який компанія може отримати від типового клієнта за весь термін перебування клієнта. У різних сценаріях його також називають LTV.
Формула для розрахунку CLV така:
CLV = Average Transaction Size x Number of Transactions x Customer Retention Period
Щоб виміряти CLV, вам потрібно врахувати загальний дохід, який створює клієнт, і загальний середній прибуток, який ви отримуєте від нього. Ця статистика покаже, як клієнти взаємодіють із вашим бізнесом і наскільки ефективною є ваша маркетингова стратегія.
Щоб отримати детальний аналіз CLV вашої компанії, ви можете сегментувати клієнтів. З’ясувавши, що добре працює з цінними клієнтами, ви можете спробувати ту саму стратегію для всієї клієнтської бази.
І CAC, і CLV пов’язані, і компанії повинні мати чітке уявлення про їхній зв’язок. Тоді як CAC зосереджується на вартості, CLV позначає цінність для споживача. Взаємозв’язаний аналіз може надати огляд успіху бізнесу.
Щоб досягти цього, вам слід вивчити показник під назвою CLV до CAC. Цей показник дає змогу побачити повну цінність клієнта порівняно з вартістю його залучення.
Коефіцієнт менше одиниці означає, що ви витрачаєте більше грошей на залучення клієнта, ніж доходи, які вони генерують. Коефіцієнт має бути вище одиниці, щоб означати дохід, але прибутку може не бути. Отже, коефіцієнт 3 і вище ідеальний для будь-якої компанії.
Що таке хороше співвідношення LTV до CAC?
LTV означає довічну цінність для клієнта. Його співвідношення з CAC дозволяє вам знати, скільки ви витрачаєте, щоб залучити клієнта. Він також повідомляє вам, чи витрачаєте ви надмірно чи недостатньо.
Стандартне співвідношення LTV до CAC становить 3:1 або краще. Якщо воно 4:1 або вище, це означає, що у вас чудова бізнес-модель. Співвідношення 1:1 означає, що чим більше ви продаєте, тим більше грошей ви втрачаєте. Однак, якщо співвідношення 5:1 або більше, ви можете витратити менше на маркетинг.
Висновок
Вартість залучення клієнта є вимірним показником завдяки відстежуваним онлайн-рекламним кампаніям і Інтернет-комунікаціям.
Кожна компанія повинна вимірювати свій CAC і прагнути до зниження витрат, щоб досягти кращої рентабельності інвестицій. Для цього ви можете вважати цю статтю надійним посібником.
Ви також можете дізнатися про різні типи реклами, щоб знайти ідеальний тип для меншого CAC.