Ефективні стратегії продажів для досягнення успіху
Основна ціль кожного продавця – успішно завершувати угоди та забезпечувати прибуток компанії. Для цього потрібен добре продуманий план дій, що дозволить налагодити контакт з клієнтами, завоювати їхню прихильність і, як наслідок, переконати їх придбати ваш продукт.
У цій статті ми розглянемо різноманітні підходи, які допоможуть вам покращити ефективність продажів і досягти поставлених цілей. Ми розпочнемо з соціальних мереж і закінчимо демонстрацією товарів.
Але спершу, давайте більш детально розглянемо, що таке план продажів і чому він має таке важливе значення, перш ніж перейдемо до конкретних стратегій.
Що таке стратегія продажів?
Стратегія продажів – це сукупність методів і прийомів, які компанія використовує для просування та реалізації своїх товарів чи послуг. Команда продажів застосовує цілий ряд стратегій, тактик і процедур, щоб привабити потенційних клієнтів, налагодити з ними зв’язок і укласти угоду.
Стратегія продажів може бути як широкою та загальною, так і цілком конкретною, націленою на певну аудиторію. Деякі компанії можуть використовувати декілька стратегій для різних продуктів або ринків, в той час як інші застосовують єдиний підхід для всіх своїх товарів і регіонів.
Переваги багатовекторної стратегії продажів
Чому наявність надійного плану продажів є настільки важливою? Ось декілька ключових переваг:
- Підвищення ефективності: чіткий план дозволяє вашій команді продажів більш раціонально використовувати свій час і ресурси.
- Покращена координація: надійна стратегія продажів допомагає узгодити цілі та завдання відділу продажів із загальними цілями організації, забезпечуючи, що всі працюють на досягнення спільної мети.
- Збільшення прибутку: застосовуючи ефективні методи і стратегії, ви можете збільшити кількість потенційних клієнтів, укладених угод, а, отже, і ваш прибуток.
- Підвищення задоволеності клієнтів: розвиваючи міцніші відносини зі своїми споживачами, ви підвищуєте їхній рівень задоволеності. Задоволені клієнти з більшою ймовірністю зроблять покупку знову або порекомендують ваш бренд іншим.
Різновиди стратегій продажів
Стратегія продажів – це план дій, який визначає, як компанія буде продавати свої товари на цільовому ринку. Існує декілька основних типів стратегій, кожна з яких має свої сильні та слабкі сторони. Давайте розглянемо деякі з них.
#1. Стратегія вхідних продажів
Вхідні продажі використовують такі інструменти, як контент-маркетинг, соціальні мережі та пошукова оптимізація, щоб привернути увагу потенційних клієнтів. Ретельно розроблений процес продажів дозволяє вам націлювати цих потенційних клієнтів, коли вони виявляють зацікавленість вашими продуктами чи послугами.
Вхідні стратегії продажів роблять акцент на наданні цінності клієнтам і розвитку довіри, сприяючи довгостроковим відносинам.
#2. Стратегія зовнішніх продажів
На відміну від вхідних, стратегія зовнішніх продажів полягає в активному пошуку потенційних клієнтів за допомогою холодних дзвінків, прямої поштової розсилки та email-маркетингу.
Мета цієї стратегії – виявити та налагодити контакт з тими потенційними клієнтами, які можуть потребувати більш детальної інформації про ваш бізнес або послуги. Хоча зовнішні продажі можуть бути ефективними для залучення потенційних клієнтів і збільшення доходу, при неправильному використанні їх можна сприйняти як нав’язливі.
#3. Стратегія продажів на основі облікових записів
Замість того, щоб орієнтуватися на широку аудиторію, цей метод фокусується на невеликій кількості важливих облікових записів або клієнтів. Стратегія передбачає концентрацію зусиль на індивідуальних потребах кожного клієнта з метою розвитку довгострокових відносин та збільшення прибутку.
Продажі на основі облікових записів можуть бути ефективними на конкурентних ринках або коли існують різноманітні вимоги клієнтів.
#4. Стратегія продажів через партнерів
Стратегія продажів через партнерів передбачає тісну співпрацю з дистриб’юторами, посередниками або іншими компаніями для просування ваших продуктів або послуг. Використовуючи їхні навички та ресурси, ви можете залучити нових клієнтів і розширити охоплення ринку.
Цей підхід особливо ефективний, коли потрібні місцеві знання або коли в певній галузі існують розгалужені дистриб’юторські мережі.
#5. Стратегія прямих продажів
Підхід прямих продажів означає, що ви продаєте свої товари клієнтам безпосередньо, використовуючи власну команду продажів або платформу електронної комерції. Це дозволяє вам краще контролювати клієнтський досвід і процес продажів, а також створює можливості для перехресних продажів.
Стратегія прямих продажів може бути успішною на ринках, де є висока поінформованість про бренд або коли процес продажу залежить від особистого контакту.
Тепер давайте розглянемо деякі методи, які можуть допомогти вам ефективніше укладати угоди.
Використання соціальних мереж
Соціальні мережі – це потужний інструмент для зв’язку з клієнтами та залучення потенційних покупців. Ви можете залучити нових клієнтів і розвивати відносини з ними, активно взаємодіючи в соціальних мережах і публікуючи корисний контент.
Безкоштовні пробні версії продукту
Пропонування безкоштовних пробних версій є ефективним способом завоювати довіру потенційних клієнтів. Це демонструє вашу впевненість у якості вашого продукту. Даючи можливість клієнтам випробувати його, ви дозволяєте їм прийняти зважене рішення про покупку.
Крім того, безкоштовні пробні версії допомагають виявити будь-які проблеми на ранньому етапі, збільшуючи шанси на успішне завершення угоди. Щоб закрити транзакцію, важливо також зв’язатися з потенційними клієнтами для збору відгуків і вирішення будь-яких запитань.
Холодні дзвінки
Хоча багато хто вважає холодні дзвінки застарілими, при правильному підході вони все ще можуть бути ефективними. Збільшити шанси на успіх допоможе ретельне маркетингове дослідження потенційних клієнтів і адаптація вашого підходу до їхніх потреб.
На відміну від вхідних запитів, холодні дзвінки дають вам можливість безпосередньо зв’язатися з потенційними клієнтами, які ще не знають про ваш продукт. Використовуючи інформацію, отриману в результаті прямого контакту, відділ продажів може покращити свої показники.
Беручи участь в обговореннях у реальному часі та розвиваючи довіру, відділи продажів можуть покращити свої шанси на закриття угод. Холодні дзвінки можуть стати ефективною альтернативою в епоху цифрових технологій.
Демонстраційні відео
Відео-демонстрації продукту допомагають потенційним клієнтам краще зрозуміти пропозицію компанії. Вони створюють візуальне уявлення продукту, роблячи його більш запам’ятовуваним.
Коротке відео, що підкреслює ключові особливості продукту та містить заклик до дії, є найкращим варіантом. Як сюжет, так і візуальний ряд повинні бути цікавими.
Компанії можуть використовувати демонстраційні відеоролики на всіх етапах процесу продажів, щоб викликати інтерес, розвіяти сумніви та заохотити потенційних клієнтів до дії, що прискорить закриття угод.
Підхід на першому місці – потреби клієнтів
У цьому підході пріоритет надається потребам клієнта. Рішення адаптуються індивідуально, а довіра і відносини розвиваються для створення позитивного досвіду, що підвищує шанси на успішну угоду.
Відділ продажів, адаптуючи рішення до потреб кожного клієнта, може покращити показники закриття угод та задоволеність клієнтів.
У підході, орієнтованому на клієнта, продукт або послуга представлені як рішення проблеми клієнта, а не як типова пропозиція. Це створює міцніший емоційний зв’язок, збільшуючи ймовірність укладання угоди.
Продавці повинні активно слухати клієнтів, бути чесними і демонструвати свою експертність, щоб встановити довіру і взаєморозуміння. Це робить їх надійними постачальниками інформації, підвищуючи довіру клієнтів.
Своєчасне і ввічливе спілкування, додаткові послуги та оперативне вирішення будь-яких труднощів є невід’ємною частиною цього підходу.
Регулярний супровід
Послідовний супровід є ключовим компонентом будь-якого підходу до продажів. Клієнтам часто потрібен час, щоб обміркувати рішення. Важливо залишатися з ними на зв’язку, щоб не бути забутими.
Проте важливо знайти баланс між наполегливістю і ненав’язливістю. Створення графіка супроводу є одним із підходів. Це допоможе вам залишатися в полі зору потенційних клієнтів, не створюючи їм дискомфорту.
Зв’язок з потенційними клієнтами протягом 24 годин
Вхідні потенційні клієнти часто є більш кваліфікованими і зацікавленими, оскільки вони надходять з таких джерел, як ваш веб-сайт або соціальні мережі. Важливо негайно зв’язатися з ними для подальшого супроводу.
Дослідження показують, що контакт з потенційними клієнтами протягом перших 24 годин збільшує їхні шанси на конверсію на 60%. Забезпечте наявність механізму для оперативного реагування на запити.
Запит на відгук клієнта
Важливо розуміти потреби та проблеми вашого клієнта. Отримання відгуків – один із методів для цього.
Запитайте своїх клієнтів, як ви можете покращити їхній досвід. Це не тільки демонструє вашу зацікавленість їхньою думкою, але й вказує на ваші можливості для зростання.
Додаткові та перехресні продажі з існуючими клієнтами
Продавати існуючим клієнтам набагато простіше, ніж шукати нових. Тому впровадження плану додаткових і перехресних продажів є критично важливим.
Це передбачає пропонування додаткових продуктів чи послуг клієнтам, які вже робили покупки у вашої компанії. Це можна зробити, аналізуючи моделі покупок і поведінку клієнтів, щоб виявити нові можливості.
Отримайте реферали
Реферали – ефективний спосіб залучення нових клієнтів. Задоволені клієнти з більшою ймовірністю порекомендують ваші товари своїм друзям та колегам. Тому важливо просити рекомендації.
Ви можете заохочувати реферали, пропонуючи винагороди або просто просячи своїх клієнтів поширювати інформацію про ваш продукт. Таким чином ви збільшите клієнтську базу і прибуток.
Захоплююча презентація
Переконлива презентація може вирішити долю угоди. Важливо створити презентацію, яка буде не тільки інформативною, а й захоплюючою.
Зосередьтеся на підкресленні переваг вашого товару і на тому, як він може вирішити проблеми клієнтів. Використовуйте розповідь, щоб встановити контакт з клієнтом і переконати його у необхідності вашого продукту.
Ідеальний сторітелінг
Розповідь історій – потужний інструмент продажів. Людям набагато легше запам’ятовувати історії, ніж цифри і факти. Це може допомогти вам збільшити продажі.
Захоплююча історія залучає аудиторію набагато більше, ніж суха рекламна пропозиція. Розкажіть історію, яка демонструє проблеми, які ваш продукт вирішує для споживача. Встановіть емоційний зв’язок, використовуючи яскраві образи.
Правильне мислення
Успіх у продажах залежить від вашої ментальності. Майте позитивний настрій і вірте у свій продукт або послугу. Зосередьтеся на перевагах вашого товару і на тому, як він може покращити життя клієнта. Вірте у свою здатність укладати угоди. Це допоможе вам бути енергійним та витривалим перед обличчям відмови.
Звертайте увагу на невизначеність
Багато потенційних покупців можуть потребувати уточнень щодо вашого продукту чи послуги. Важливо завчасно вирішити ці питання і надати гарантії.
Використовуйте соціальний доказ, наприклад, відгуки клієнтів або тематичні дослідження. Надайте безкоштовну пробну версію для розвіювання сумнівів і підвищення впевненості.
Створіть відчуття терміновості
Створення відчуття терміновості – ефективний спосіб стимулювати укладання угод. Цього можна досягти, пропонуючи обмежені за часом акції або створюючи відчуття дефіциту товару. Наприклад, ви можете заявити, що товар обмежений, або надати знижку на короткий період.
Як залишатися на передовій: інновації та інтеграція ШІ
На додаток до перерахованих стратегій, ми розглянемо, як провідні бренди досягають успіху завдяки інноваційним методам. Також варто згадати, як інструменти штучного інтелекту (ШІ) можуть позитивно вплинути на залучення потенційних клієнтів.
Ось ще кілька інноваційних методів та інтеграцій ШІ, які можуть позитивно вплинути на ваші стратегії продажів:
Соціальне слухання
Використовуючи інструменти соціального прослуховування, компанії можуть виявляти проблеми, з якими стикається їхня цільова аудиторія. На основі отриманої інформації ви можете позиціонувати свій продукт як рішення цих проблем.
Спільні продажі
Спільні продажі надають пріоритет створенню цінності для клієнтів, а не просто продажу товарів. Це передбачає тісну співпрацю з клієнтами для виявлення можливостей для спільного розвитку та створення рішень, які відповідають їхнім вимогам.
Продажі на основі результатів
Звичайні презентації підкреслюють особливості та переваги продукту. Мета продажів на основі результатів – це розуміння очікуваних результатів ваших потенційних клієнтів і презентація вашого продукту як рішення. Таким чином, ви переносите розмову з ціни на додану вартість.
Ось кілька прикладів передових стратегій продажів, які використовують ШІ:
Чат-боти на основі ШІ
Розгорнувши чат-бота для обробки перших запитів клієнтів, команди продажів можуть витрачати більше часу і ресурсів на більш цінні дії.
Стратегія підтримки продажів
Підтримка продажів – це надання продавцям інструментів і ресурсів, необхідних для підвищення їхньої продуктивності. Компанії можуть спростити трудомісткі операції, такі як збір даних, використовуючи ШІ.
Крім того, ШІ може допомогти командам розробляти ефективніші стратегії, надаючи інформацію та пропозиції.
Реальні приклади рішень для продажів на основі ШІ:
Conversica – віртуальний помічник на основі ШІ, який спілкується з потенційними клієнтами електронною поштою. Він використовує алгоритми для визначення намірів клієнтів і перенаправляє гарячі запити фахівцям з продажу.
Gong – інструмент аналітики розмов, який використовує ШІ для аналізу розмов про продажі та надання миттєвого зворотного зв’язку.
Salesforce Einstein GPT – перший у світі генеративний ШІ для програм CRM. Він включає автоматизовані email-кампанії та кампанії в соціальних мережах, інтелектуальну маршрутизацію потенційних клієнтів до торгових представників та прогнозування потенційних клієнтів.
InsideSales AI – платформа для прискорення продажів на основі ШІ, яка допомагає продавцям визначати пріоритети потенційних клієнтів, автоматизувати наступні дії та прогнозувати, які клієнти з більшою ймовірністю конвертуються.
Алгоритми ШІ SalesLoft аналізують поведінку клієнтів і пропонують індивідуальні поради, наприклад, оптимальний час для зв’язку з клієнтами.
Зрештою, дуже важливо орієнтуватися на клієнта у підході до продажу. Зосередьтеся на розвитку відносин із потенційними клієнтами, а не розглядайте їх лише як засіб досягнення мети. Дізнавайтеся про їхні цілі та потреби, щоб адаптувати свою стратегію. Таким чином ви можете завоювати їхню довіру, підвищуючи ймовірність того, що вони зроблять покупку.
Висновок
Не існує універсальної стратегії продажів, яка гарантувала б успіх. Потрібне поєднання правильного мислення, ефективних тактик і готовність вчитися на досвіді. Застосовуючи поради, надані в цій статті, ви зможете підвищити конверсію продажів і укладати більше угод.
Також варто розглянути можливість використання програмного забезпечення для автоматизації маркетингу.