Sales intelligence (SI) допомагає вам знайти потрібного клієнта чи компанію, привернути їхню увагу, налагодити ділові відносини на основі довіри та завершити угоду.
Було б чудово, якби ви могли знати, які клієнти чи компанії шукають продукти чи послуги, які ви пропонуєте. Крім того, було б дуже зручно, якби ви знали, хто приймає рішення в угоді про продаж. Не кажучи вже про те, що якщо ви звертаєтесь до клієнта раніше, ніж усі інші зацікавлені в укладенні угоди, нічого подібного!
Ви можете легко досягти всього вищезазначеного, якщо зможете отримати потрібні дані з ринку. Тут з’являються аналітичні дані про продажі та розширені інструменти, які пропонують такі бізнес-аналізи на відкритому ринку.
Якщо у вас є необхідні інструменти аналізу продажів, але все ще не спостерігається достатнього зростання доходу від продажів, прочитайте👀 цю статтю до кінця. Тут ви дізнаєтесь, як використовувати SI для ефективного закриття угод!
Що таке Sales Intelligence?
Продавець B2B використовує багато методів продажів і маркетингу, щоб збирати, вивчати та ранжувати потенційних клієнтів. Крім того, продавці також збирають дані про потенційних клієнтів, використовуючи тактику продажів, щоб пропонувати їм продукти та послуги. Не кажучи вже про те, що вони також збирають дані про оновлені назви компаній, власників, зацікавлених сторін тощо.
Ці різноманітні технології продажів були включені до ширшої теми, відомої як розвідка продажів. Він має справу з усіма видами збору даних з ринку, що допомагає вам завершити продаж швидше, ніж ваші конкуренти.
В основному команда продажів і маркетингу B2B використовує аналітику продажів. Можна використовувати інтелектуальні бізнес-дані для стимулювання продажів, оскільки такі дані вже доступні в Інтернеті, на друкованих жовтих сторінках, у телефонних довідниках тощо.
Завдяки інструментам і рішенням для аналізу продажів процес продажів у вашому бізнесі часто звужується до простого телефонного дзвінка чи електронного листа для обговорення продукту чи послуги.
Чим аналітика продажів відрізняється від бізнес-аналітики?
Sales Intelligence (SI) є частиною бізнес-аналітики (BI), оскільки вся справа в аналітиці та візуалізації даних. У той час як BI збирає й аналізує дані з усіх відділів компанії, SI зосереджується лише на продажах і маркетингу.
BI допомагає вам приймати керовані даними рішення щодо бізнес-операцій, кадрів, продажів, маркетингу, фінансів тощо. Однак SI допомагає вам пропонувати свої продукти та послуги потрібному покупцеві в потрібний час, щоб збільшити шанси на виграш угод.
Переваги аналізу продажів у продажах і маркетингу
Типи інформації про продажі
Дані, зібрані під час диска SI, надходять із таких джерел:
- Бізнес профілі
- Профілі в соціальних мережах людей, які працюють у бізнесі
- Шаблони закупівель
- Дані про намір покупки онлайн або офлайн
- Публічні фінансові звіти
- Ручки соціальних мереж
- Опитування та опитування клієнтів
- Аналіз діяльності конкурентів
Зібрані дані можна класифікувати за такими типами:
#1. Психографічні дані
Такі дані включають моделі поведінки та купівлі клієнтів або компаній. Ви можете зрозуміти їхні цінності, уподобання, бюджет, періоди купівлі тощо. Якщо ви знаєте такі дані, ви можете персоналізувати свою рекламу відповідно до клієнта.
#2. Організаційні дані
Організаційні дані містять відомості про структуру компанії, ієрархію, процеси прийняття рішень і ключовий персонал. Це допоможе вам виявити особу, яка приймає рішення в бізнесі, щоб ви могли безпосередньо поговорити з нею.
#3. Технологічні дані
Ці дані включають програмне забезпечення, сервери, обчислювальні системи тощо, які компанія використовує для ведення бізнесу. Наприклад, TOYOTA використовує Microsoft 365 як своє робоче рішення. Якщо ви це знаєте, ви можете звернутися до TOYOTA, щоб продати служби міграції SharePoint і альтернативи SharePoint, якщо вони ще не перейшли на SharePoint Online.
#4. Дані про наміри
Набори даних про наміри продажів включають пошук за ключовими словами, пошук у Google, відвідування веб-сайтів, додавання елементів SaaS у кошики🛒, реєстрацію на безкоштовну пробну версію, запит цін, подання заявок на демонстрації тощо.
#5. Тригери продажів
Ці тригери часто включають злиття, зміни керівництва, оголошення про фінансування або запуск продукту. Отже, ви знаєте, коли бізнесу обов’язково знадобляться послуги чи продукти вашої фірми.
Використання SI для продажу на основі облікових записів і потенційних клієнтів
Найкращий спосіб підвищити продажі – застосувати продаж як на основі облікового запису, так і на основі потенційних клієнтів. Ось як SI може допомогти:
Продаж на основі облікового запису
- SI має визначити ідеальний обліковий запис на основі галузі, розміру компанії, доходу, місцезнаходження та пакету технологій.
- Шукайте назви облікових записів в інструментах SI, щоб знайти болючі точки, виклики, останні новини та ключових осіб, які приймають рішення.
- Створіть персоналізовану презентацію, висвітлюючи проблеми клієнтів і те, як ваші продукти чи послуги їх усувають.
- Система Sales Intelligence інформуватиме вас про динамічні зміни інтересу облікових записів до продуктів, відстежуючи відвідування веб-сайтів, канали соціальних мереж тощо.
Продажі на основі потенційних клієнтів
- Оцініть і ранжуйте найкращих потенційних клієнтів на основі таких факторів, як демографічні показники, поведінка та рівень залучення.
- Відстежуйте онлайн-поведінку потенційних клієнтів, наприклад відвідування веб-сайтів, завантаження вмісту та взаємодію електронною поштою.
- Сегментація ринку ваших потенційних клієнтів на основі таких характеристик, як галузь, посада та інтереси.
- SI може допомогти вам зрозуміти, коли найкраще звернутися до потенційних клієнтів.
Як використовувати інформацію про продажі, щоб закрити більше угод
Використання SI для збільшення кількості виграшних закритих угод передбачає багатогранний підхід, який описано нижче:
#1. Знайдіть ринок для звернення
Сигнали SI допомагають точно визначити ваш цільовий ринок шляхом аналізу тенденцій і демографічних показників. Це гарантує, що ваші зусилля зосереджені на тих, хто, швидше за все, отримає вигоду, збільшуючи перспективи закриття угоди.
Крім того, якщо ви розміщуєте онлайн-рекламу або створюєте партнерські програми для продуктів SaaS, ви знатимете, на яку аудиторію вам потрібно націлити. Оскільки націлювання на широку аудиторію коштує дорого та не дає бажаної рентабельності інвестицій порівняно з цільовою рекламою.
#2. Дізнайтеся про сигнали купівлі
Виявлення сигналів купівлі, як-от часте відвідування веб-сайту або взаємодія з вмістом, має вирішальне значення. Своєчасна реакція на ці ознаки спрямовує потенційних клієнтів до успішної угоди.
#3. Дані про наміри покупців у реальному часі
Дані про наміри в режимі реального часу виявляють дії потенційних клієнтів в Інтернеті, формуючи індивідуальне охоплення. Ці знання роблять взаємодії більш актуальними та цінними. Крім того, ви можете уникнути цих незручних дзвінків продавцям.
#4. Інтеграція з внутрішньою CRM
Безпроблемна інтеграція аналітики продажів із вашою CRM робить інформацію легко доступною для вашої команди продажів. Це сприяє інформованим розмовам і персоналізації.
Крім того, ви можете створювати персоналізовані рекламні пропозиції та індивідуальні брошури та зберігати їх у спеціальних облікових записах продажів. Це можливо лише тоді, коли ви інтегруєте інструменти SI з бізнес-додатками, такими як робочі простори, хмарне сховище та CRM.
#5. Розгорнути наявну базу даних
Поповніть свою базу даних додатковою інформацією про потенційних клієнтів, як-от посади, відомості про компанію та останні новини. Багата база даних дозволяє точніше орієнтуватися.
#6. Створіть вбивчу стратегію продажів
Використовуйте дані про продажі, щоб удосконалити свою тактику продажів на основі історичних даних, прогнозної аналітики, прогнозування на основі штучного інтелекту тощо. Спеціальна стратегія збільшує ймовірність закриття виграшних угод.
#7. Покращте клієнтський досвід продажів
Використовуючи статистику SI, ваша команда продажів може плідно спілкуватися з покупцями. Можна проаналізувати ринок, щоб дослідити проблеми, з якими стикається покупець. Потім створіть презентацію рішення та представте її клієнту.
Крім того, зробіть процес продажу максимально розумним і поінформованим, щоб уникнути розбіжностей з клієнтом. Не кажучи вже про проактивне налаштування демонстраційних сесій, широку підтримку в налаштуванні інструментів, а також покращення досвіду продажів.
Читайте також: Freshchat: інструмент для підвищення рівня обслуговування клієнтів
Як використовувати SI для прискорення процесу продажів B2B
#1. Створіть профіль ідеального клієнта (ICP)
Профіль ідеального клієнта — це стратегічна структура, яка окреслює характеристики, атрибути та риси ідеального клієнта для вашого продукту чи послуги. Це також вказує на те, що потенційні клієнти або потенційні клієнти, які підпадають під ICP, мають легше конвертуватися, ніж випадкові потенційні клієнти.
Замість того, щоб витрачати час на випадкові потенційні клієнти, ви повинні інвестувати у створення ранжованого списку ICP. Потім використовуйте SI, щоб зв’язатися з потенційними клієнтами, щоб переконати їх укласти угоду.
Щоб поштовхнути до ваших зусиль, створіть всеосяжний профіль ідеального клієнта (ICP), використовуючи аналітичну інформацію про продажі. Зануртеся в наявні дані клієнтів і використовуйте програми SI, щоб отримати цінну демографічну інформацію та галузеві тенденції.
Ретельно окресливши свого ідеального клієнта, ви можете зосередити свої продажі на тих, хто, найімовірніше, звернеться. Це не тільки економить час і ресурси, але й гарантує, що ваша команда залучає потенційних клієнтів, які ідеально підходять для вашого рішення.
#2. Кваліфікація лідерів і рейтинг
Незалежно від того, чи є ви невеликим розробником програмного забезпечення SaaS чи великим оптовим ринком B2B, що продає обладнання для бізнесу, ваша база даних потенційних клієнтів буде величезною. Крім того, якщо торгових представників небагато, ви повинні призначити їм потенційних клієнтів і потенційних клієнтів для дзвінків з продажу.
Ви повинні вибрати потенційних клієнтів, які готові купити через тиждень або близько того, ймовірно, замовлять велику партію, і в кінцевому підсумку цифра доходу приголомшлива. Вручну вибрати такі потенційні клієнти з бази даних із десятками тисяч потенційних клієнтів майже неможливо. Тут відбувається кваліфікація та рейтинг потенційних клієнтів за допомогою даних аналітики продажів.
SI допомагає вам кваліфікуватися та ранжувати потенційних клієнтів на основі даних про розмір компанії, ринкову капіталізацію, недавню історію покупок, основні больові точки, останні інвестиції тощо. Це системний спосіб керівництва менеджментом. Це дає змогу вашій команді продажів зосередити свої зусилля там, де вони найімовірніше принесуть результати.
#3. Індивідуальні програми охоплення
Персоналізація є ключем до ефективних продажів B2B, а аналітика продажів надає інформацію, необхідну для створення персоналізованих програм охоплення, контенту, брошур, презентацій тощо.
Ви повинні використовувати величезну кількість даних, зібраних від SI, для розробки цільових повідомлень, які стосуються конкретних проблемних моментів, прагнень і викликів ваших потенційних клієнтів. Цей рівень налаштування не тільки привертає їхню увагу, але й створює довіру до вас як постачальника рішень.
Ви також можете використовувати цю тактику для створення персоналізованої онлайн-реклами, якщо ви плануєте проводити рекламні кампанії з оплатою за клік.
Пам’ятайте, що ваші конкуренти можуть спробувати провалити або перевищити бюджет ваших PPC-кампаній за допомогою шахрайства з кліками, тому вам потрібно знати, як захистити свої PPC-кампанії.
#4. Визначте тригери продажів
SI допомагає вам виявити численні тригери продажів, які вказують на те, що потенційний клієнт готовий придбати програмне забезпечення, обладнання або сировину для бізнесу. Розширене програмне забезпечення для аналізу продажів ранжуватиме потенційних клієнтів за сотнями таких тригерів, як зазначено нижче:
- Нові публічні чи приватні події
- Нові програми, веб-сайти або торгові майданчики
- Шукаємо нові маркетингові канали
- Нещодавно прийшли нові керівники
- Керівник оголосив про нові продукти, послуги або географічні запуски
- Фінансові звіти
Щойно ваші інструменти SI вкажуть на таку діяльність, ви повинні призначити торгового представника, який зв’яжеться та представить вашу ціннісну пропозицію.
#5. Визначте можливості для покращення
Ви повинні регулярно перевіряти дані, надані інструментами SI, щоб визначити сфери, які потрібно вдосконалити в процесі продажу. Це має бути аналіз коефіцієнтів конверсії на різних етапах, виявлення вузьких місць або визначення областей, де потенційні клієнти падають. Змініть свій підхід на основі цих ідей, щоб оптимізувати процес продажів і досягти кращих показників успіху.
Розвідка продажів — тренд майбутнього
Відповідно до Дослідження ринку союзниківдо 2030 року глобальний ринковий дохід SI повинен становити 7,35 мільярда доларів. Це CAGR на 10,6% порівняно з 2,78 мільярда доларів у 2020 році. Більшість інвестицій у цю технологію продажів буде зосереджено в наступних роках:
- Дослідження ринку, пошук потенційних клієнтів, презентації та продажі на основі штучного інтелекту (AI).
- Широке використання алгоритмів машинного навчання для створення ідей на основі даних із необроблених даних і текстів.
- Відділи продажів і маркетингу вкладають значні кошти в навчання та підвищення кваліфікації співробітників.
- Застосування прогнозного аналізу, щоб продавці могли завчасно вирішувати проблеми своїх потенційних клієнтів.
- Підприємства інвестуватимуть значні кошти в розширення каналів продажів на всі цифрові платформи та використовуватимуть інструменти для автоматизації створення потенційних клієнтів, рейтингу потенційних клієнтів тощо.
- Посилення глобальних правил щодо даних клієнтів підштовхне постачальників рішень для аналізу продажів інтегрувати захист даних і конфіденційність у свої продукти.
Далі прочитайте про найкраще програмне забезпечення для прогнозування продажів для майже точних прогнозів.