Інтелектуальний аналіз продажів (ІАП) надає вам можливість відшукати ідеального клієнта або компанію, привернути їхню увагу, побудувати міцні ділові стосунки на основі взаємної довіри та успішно завершити транзакцію.
Яким би чудовим було б мати змогу точно визначити, які саме клієнти чи організації активно шукають продукти або послуги, що відповідають вашій пропозиції. До того ж, було б надзвичайно зручно знати, хто саме є ключовою особою, що приймає рішення в процесі укладання угоди. І, безперечно, неймовірно вигідною є ситуація, коли ви звертаєтесь до потенційного клієнта раніше, ніж будь-хто інший, зацікавлений у співпраці!
Ви можете досягти всього цього, якщо зможете отримати необхідні відомості про ринкову ситуацію. Саме тут вступають в дію інструменти аналізу продажів, які забезпечують поглиблений аналіз відкритого ринку.
Якщо ви вже маєте в своєму розпорядженні необхідні інструменти для аналізу продажів, але все ще не спостерігаєте суттєвого зростання прибутку, тоді ця стаття саме для вас. Тут ви отримаєте цінні знання про те, як ефективно використовувати ІАП для успішного завершення угод!
Що ж таке Інтелектуальний Аналіз Продажів?
Фахівці з продажів B2B використовують різноманітні методи продажів та маркетингу для збору, вивчення та категоризації потенційних клієнтів. Крім того, вони систематизують дані про цих потенційних клієнтів, застосовуючи різні тактики продажів для просування своїх продуктів та послуг. Важливо також відзначити, що вони постійно оновлюють інформацію про назви компаній, їхніх власників, зацікавлених осіб та інші важливі деталі.
Різноманітні технології, що застосовуються у продажах, об’єднані під загальною назвою “інтелектуальний аналіз продажів”. Ця концепція охоплює всі процеси збору ринкових даних, що допомагають вам завершувати продажі швидше за ваших конкурентів.
Зазвичай, команди продажів та маркетингу B2B використовують саме інтелектуальний аналіз продажів. Такі бізнес-дані можна ефективно використовувати для стимулювання продажів, адже значна їх частина є у вільному доступі в Інтернеті, друкованих довідниках та інших ресурсах.
Завдяки спеціалізованим інструментам та аналітичним рішенням, процес продажів у вашій компанії часто зводиться до простого телефонного дзвінка або електронного листа для обговорення деталей продукту чи послуги.
Яка різниця між аналітикою продажів та бізнес-аналітикою?
Інтелектуальний аналіз продажів (ІАП) є складовою частиною бізнес-аналітики (БА), оскільки обидва підходи базуються на аналізі та візуалізації даних. Однак, на відміну від БА, яка збирає та аналізує інформацію з усіх відділів компанії, ІАП фокусується виключно на продажах та маркетингу.
БА допомагає приймати обґрунтовані рішення на основі даних, охоплюючи всі аспекти діяльності компанії, включаючи операційну діяльність, кадрову політику, продажі, маркетинг, фінанси тощо. ІАП, своєю чергою, допомагає вам виводити ваші продукти та послуги на ринок, звертаючись до потрібного покупця в найбільш сприятливий момент, що значно збільшує ваші шанси на успішне закриття угод.
Переваги використання аналізу продажів у сферах продажу та маркетингу
- ІАП допомагає вам визначити найбільш кваліфікованих потенційних клієнтів, дозволяючи вам зосередити свій час та ресурси на тих, хто має найбільшу ймовірність стати вашим клієнтом.
- Забезпечує більш глибокі відомості про клієнтів, ніж узагальнені дані, розміщені на корпоративних веб-сайтах. Це дозволяє вам створити персоналізовану пропозицію, яка враховує індивідуальні потреби та уподобання клієнта.
- Здатний прогнозувати, коли клієнт найбільш схильний до здійснення покупки. Це дає можливість планувати комунікацію з потенційними клієнтами на основі розкладу.
- Багато інструментів ІАП здатні проводити глибоке сканування Інтернету для виявлення тем та продуктів, що цікавлять ваших клієнтів, що значно заощаджує час на дослідження.
- Виключає зайві кроки з циклу продажу, дозволяючи швидше укладати угоди, звертаючись до потрібного покупця в правильний час.
Типи даних для інтелектуального аналізу продажів
Дані, що збираються в рамках ІАП, надходять з різноманітних джерел:
- Профілі компаній
- Профілі в соціальних мережах осіб, що працюють в цих компаніях
- Моделі закупівель
- Дані про наміри покупок (онлайн та офлайн)
- Публічні фінансові звіти
- Профілі в соціальних мережах
- Опитування та анкетування клієнтів
- Аналіз діяльності конкурентів
Зібрані дані можна класифікувати за такими типами:
#1. Психографічні дані
Ці дані охоплюють моделі поведінки та купівельні звички клієнтів або організацій. Ви можете отримати уявлення про їхні цінності, вподобання, бюджет, часові рамки покупок тощо. Ці знання дозволяють вам персоналізувати маркетингові матеріали для кожного конкретного клієнта.
#2. Організаційні дані
Організаційні дані надають інформацію про структуру компанії, її ієрархію, процеси прийняття рішень та ключових співробітників. Це дозволяє виявити особу, яка приймає остаточне рішення у компанії, щоб налагодити пряму комунікацію.
#3. Технографічні дані
Ці дані включають інформацію про програмне забезпечення, сервери, обчислювальні системи тощо, які компанія використовує у своїй діяльності. Наприклад, TOYOTA використовує Microsoft 365 як основне робоче середовище. Маючи цю інформацію, ви можете звернутися до TOYOTA, пропонуючи послуги з міграції SharePoint або альтернативи SharePoint, якщо вони ще не перейшли на SharePoint Online.
#4. Дані про наміри
Дані про наміри включають пошукові запити, пошук у Google, відвідування веб-сайтів, додавання продуктів SaaS до кошика, реєстрацію на безкоштовну пробну версію, запит цін, подання заявок на демонстрації тощо.
#5. Тригери продажів
Тригери продажів часто включають злиття, зміну керівництва, оголошення про фінансування або запуск нових продуктів. Завдяки цьому ви точно знаєте, коли компанія потребує ваших послуг або продуктів.
Використання ІАП для продажів на основі облікових записів та потенційних клієнтів
Для максимального збільшення продажів, найкраще застосовувати продажі як на основі облікових записів, так і на основі потенційних клієнтів. Ось як ІАП може допомогти в цьому:
Продажі на основі облікового запису
- ІАП допомагає визначити ідеальний обліковий запис, враховуючи галузь, розмір компанії, дохід, місцезнаходження та технологічний стек.
- Пошук ключових записів в інструментах ІАП для виявлення проблемних точок, викликів, останніх новин та ключових осіб, що приймають рішення.
- Створення персоналізованої презентації, яка підкреслює проблеми клієнта та демонструє, як ваші продукти або послуги можуть їх вирішити.
- Інформування про динамічні зміни інтересу облікових записів до продуктів, відстежуючи їхні відвідування веб-сайтів, активність у соціальних мережах тощо.
Продажі на основі потенційних клієнтів
- Оцінювання та ранжування потенційних клієнтів на основі демографічних даних, поведінки та рівня залученості.
- Відстеження онлайн-активності потенційних клієнтів, як-от відвідування веб-сайтів, завантаження матеріалів та взаємодії з електронною поштою.
- Сегментація ринку потенційних клієнтів за такими критеріями, як галузь, посада та інтереси.
- ІАП допомагає визначити оптимальний час для звернення до потенційних клієнтів.
Як використовувати аналіз продажів для закриття більшої кількості угод
Використання ІАП для збільшення кількості виграшних угод вимагає багатостороннього підходу, описаного нижче:
#1. Визначення цільового ринку
Сигнали ІАП допомагають точно визначити ваш цільовий ринок, аналізуючи тенденції та демографічні показники. Це гарантує, що ваші зусилля зосереджені на тих, хто, швидше за все, отримає вигоду від вашої пропозиції, що підвищує ймовірність успішного закриття угод.
Крім того, якщо ви розміщуєте онлайн-рекламу або створюєте партнерські програми для продуктів SaaS, ви будете точно знати, на яку аудиторію потрібно націлюватись. Націлювання на широку аудиторію є дорогим і не забезпечує бажаної рентабельності інвестицій порівняно з цільовою рекламою.
#2. Вивчення сигналів покупки
Виявлення сигналів покупки, як-от часті візити на веб-сайт або взаємодія з контентом, має вирішальне значення. Оперативна реакція на ці сигнали може допомогти ефективно скерувати потенційних клієнтів до успішного укладення угоди.
#3. Дані про наміри покупців у режимі реального часу
Дані про наміри в реальному часі дозволяють відстежувати дії потенційних клієнтів в Інтернеті, що дає можливість створити індивідуальний підхід. Це робить взаємодію більш релевантною та цінною. Крім того, ви можете уникнути настирливих дзвінків від продавців.
#4. Інтеграція з внутрішньою CRM
Інтеграція аналізу продажів з вашою CRM забезпечує легкий доступ до інформації для вашої команди продажів. Це сприяє проведенню інформованих та персоналізованих розмов.
Крім того, ви можете створювати індивідуальні рекламні пропозиції та брошури та зберігати їх у спеціальних облікових записах продажів. Це можливо лише при інтеграції інструментів ІАП з бізнес-додатками, як-от робочі простори, хмарні сховища та CRM.
#5. Розширення наявної бази даних
Збагачуйте свою базу даних додатковою інформацією про потенційних клієнтів, як-от посади, відомості про компанію та останні новини. Повна база даних забезпечує більш точне таргетування.
#6. Розробка ефективної стратегії продажів
Використовуйте дані про продажі для вдосконалення своєї тактики на основі історичних даних, прогнозної аналітики, штучного інтелекту тощо. Індивідуалізована стратегія збільшує ймовірність успішного закриття угод.
#7. Покращення клієнтського досвіду продажів
Використовуючи дані ІАП, ваша команда продажів може ефективно взаємодіяти з покупцями. Проведіть аналіз ринку, щоб виявити проблеми, з якими стикається клієнт. Потім розробіть презентацію з рішеннями та представте її клієнту.
Створіть максимально зрозумілий та інформативний процес продажу, щоб уникнути непорозумінь з клієнтом. Забезпечте проактивне налаштування демо-сесій, всебічну підтримку при налаштуванні інструментів, та, як результат, покращіть клієнтський досвід продажів.
Також ознайомтеся зі статтею: Freshchat: інструмент для підвищення якості обслуговування клієнтів.
Як використовувати ІАП для прискорення процесу продажів B2B
#1. Створення профілю ідеального клієнта (ICP)
Профіль ідеального клієнта – це стратегічна структура, що окреслює характеристики, атрибути та особливості ідеального клієнта для вашого продукту або послуги. Потенційні клієнти, що відповідають ICP, з більшою ймовірністю перетворяться на реальних покупців, ніж випадкові ліди.
Замість того, щоб витрачати час на випадкові ліди, інвестуйте в створення ранжованого списку ICP. Потім використовуйте ІАП для налагодження контакту з потенційними клієнтами, щоб переконати їх укласти угоду.
Для стимулювання зусиль зі створенню профілю ідеального клієнта (ICP), використовуйте аналітичні дані про продажі. Зверніться до наявних даних про клієнтів та застосуйте інструменти ІАП для отримання цінних демографічних відомостей та галузевих трендів.
Детально окресливши свого ідеального клієнта, ви зможете сфокусувати продажі на тих, хто, скоріш за все, стане вашим клієнтом. Це не тільки заощадить час та ресурси, але й забезпечить, що ваша команда взаємодіє з потенційними клієнтами, які ідеально підходять для вашого рішення.
#2. Кваліфікація та ранжування лідів
Незалежно від того, чи ви є невеликим розробником програмного забезпечення SaaS, чи великим оптовим ринком B2B, який продає обладнання для бізнесу, ваша база даних потенційних клієнтів буде великою. Також, при обмеженій кількості торгових представників, ви повинні розподілити між ними потенційних клієнтів для здійснення дзвінків.
Необхідно обрати тих потенційних клієнтів, які готові зробити покупку найближчим часом, ймовірно, зроблять велике замовлення, та, як результат, принесуть значний прибуток. Ручний відбір таких потенційних клієнтів з бази даних, яка налічує десятки тисяч контактів, практично неможливий. Саме тут вступає в дію кваліфікація та ранжування лідів за допомогою даних аналітики продажів.
ІАП допомагає кваліфікувати та ранжувати ліди на основі даних про розмір компанії, ринкову капіталізацію, нещодавні покупки, основні проблемні точки, останні інвестиції тощо. Це забезпечує системний підхід до управління продажами. Це дозволяє вашій команді продажів зосередитися на тих, хто має найбільшу ймовірність принести результат.
#3. Індивідуальні програми охоплення
Персоналізація є ключем до ефективних продажів B2B, а аналітика продажів надає інформацію, необхідну для створення індивідуальних програм охоплення, контенту, брошур, презентацій тощо.
Ви повинні використовувати велику кількість даних, зібраних за допомогою ІАП, для розробки цільових повідомлень, які стосуються конкретних проблем, прагнень та викликів ваших потенційних клієнтів. Такий рівень персоналізації не тільки приверне їхню увагу, але й створить довіру до вас, як до надійного постачальника рішень.
Ви також можете застосувати цю тактику для створення персоналізованої онлайн-реклами, якщо плануєте проводити рекламні кампанії з оплатою за клік.
Пам’ятайте, що ваші конкуренти можуть спробувати перешкодити або вийти за рамки бюджету ваших PPC-кампаній за допомогою шахрайства з кліками, тому вам потрібно знати, як захистити свої PPC-кампанії.
#4. Визначення тригерів продажів
ІАП допомагає виявити численні тригери продажів, які свідчать про готовність потенційного клієнта придбати програмне забезпечення, обладнання або сировину для бізнесу. Розширене програмне забезпечення для аналізу продажів може ранжувати потенційних клієнтів за сотнями таких тригерів, як зазначено нижче:
- Нові публічні чи приватні події
- Нові програми, веб-сайти або торгові майданчики
- Пошук нових маркетингових каналів
- Нещодавно призначені нові керівники
- Оголошення про нові продукти, послуги або географічні запуски
- Фінансові звіти
Щойно інструменти ІАП повідомлять про таку активність, потрібно призначити торгового представника, який зв’яжеться з клієнтом та представить вашу цінову пропозицію.
#5. Визначення можливостей для покращення
Ви повинні регулярно перевіряти дані, надані інструментами ІАП, щоб визначити сфери, які потребують вдосконалення у процесі продажу. Це включає в себе аналіз коефіцієнтів конверсії на різних етапах, виявлення вузьких місць або визначення областей, де потенційні клієнти втрачаються. Налаштуйте свій підхід на основі цих висновків для оптимізації процесу продажів та досягнення кращих показників успішності.
Інтелектуальний аналіз продажів — тренд майбутнього
Згідно з дослідженням Allied Market Research, до 2030 року глобальний ринковий дохід ІАП має досягти 7,35 мільярда доларів. Це означає середньорічне зростання на 10,6% у порівнянні з 2,78 мільярда доларів у 2020 році. Основні інвестиції в цю технологію продажів будуть спрямовані на такі напрямки:
- Дослідження ринку, пошук потенційних клієнтів, презентації та продажі на основі штучного інтелекту (ШІ).
- Широке застосування алгоритмів машинного навчання для генерування ідей на основі даних із необроблених даних та текстів.
- Значні інвестиції відділів продажів та маркетингу в навчання та підвищення кваліфікації співробітників.
- Застосування прогнозної аналітики, щоб продавці могли заздалегідь вирішувати проблеми своїх потенційних клієнтів.
- Підприємства будуть інвестувати значні кошти у розширення каналів продажу на всі цифрові платформи та використовувати інструменти для автоматизації процесів створення, кваліфікації та ранжування лідів.
- Посилення глобальних правил щодо даних клієнтів спонукає постачальників рішень для аналізу продажів до інтеграції захисту даних та конфіденційності у свої продукти.
Також ознайомтеся зі статтею про найкраще програмне забезпечення для прогнозування продажів для більш точних прогнозів.