Я знаю, що ви вже знаєте про бізнес-модель орієнтації на продажі, де агресивні продажі є ключовою метою. Але чи знаєте ви, що також можете впровадити орієнтацію на продажі в клієнтоорієнтований бізнес, щоб підвищити задоволеність клієнтів і продажі?
У будь-якому бізнесі дохід від продажів і прибуток практично відсутні. Однак для досягнення довгострокових цілей ви повинні дотримуватися практики сталого розвитку бізнесу. У той час як традиційні підприємства дотримуються наполегливих стратегій продажів, ви можете досягти кращих результатів, поєднуючи орієнтацію на продажі із задоволеністю клієнтів.
У цій статті я поясню все, що вам потрібно знати про покращення продажів і клієнтоорієнтованість за допомогою схем, орієнтованих на продажі, тому дочитайте до кінця!
Що таке орієнтація на продаж?
Орієнтація на продажі – це бізнес-підхід, спрямований виключно на підвищення продажів продуктів або послуг вашої компанії. Цей підхід до продажів здебільшого ігнорує потреби клієнтів, готовність клієнтів платити та їхнє задоволення.
Відповідно до цієї філософії продажів ваш бізнес здебільшого виробляє або розробляє товари чи послуги та спонукає людей купувати їх. Ви спочатку не розумієте переваги покупців. Ви можете навіть не знати, чи скористається споживач коли-небудь послугою чи продуктом. Мета полягає в тому, щоб прибуток від продажів був якнайшвидшим і якомога більшим.
Крім того, ви не соромтеся пропонувати великі знижки, особливо в галузі споживчих товарів, косметики та харчової промисловості, оскільки собівартість виробництва значно нижча за вартість продажу.
Оскільки ви зосереджені на збільшенні продажів, ви підтримуєте та стимулюєте команду продажів більше, ніж будь-який інший відділ у вашій організації. Ви також не подумайте двічі, щоб запустити дорогі кампанії PPC, щоб агресивно просувати свої продукти, послуги чи угоди з продажу.
Читайте також: Найкращі інструменти для усунення шахрайських кліків із ваших PPC-кампаній
Наприклад, пропозиції «купи один, отримай один безкоштовно» або пропозиції BOGO в роздрібних магазинах, супермаркетах, передплачені мобільні з’єднання, дешевий веб-хостинг протягом перших кількох місяців тощо є яскравими ілюстраціями цієї стратегії, орієнтованої на продажі.
Короткий огляд ключових принципів
Далі ми обговоримо важливість продажів в бізнесі.
Важливість орієнтації на продаж у вашому бізнесі
Ось чому всі компанії повинні дотримуватися різних варіантів схем, орієнтованих на продажі, щоб рости та підтримувати ринок:
- Ця тактика життєво важлива для вашого бізнесу, оскільки вона приносить найбільший дохід на ранніх етапах, під час стартапів, нових продуктів і в умовах високої конкуренції.
- Ви можете швидко збільшити свою частку ринку у своєму сегменті бізнесу. Зростання ринкової капіталізації є короткочасним, якщо ви не покращите якість продукту чи послуги.
- Ваш бізнес отримує справжній досвід продажів, оскільки ви регулярно робите холодні дзвінки, холодні електронні листи, агітацію сусідів, виїзди на місця тощо.
- Орієнтація на продажі допомагає вам підтримувати цілеспрямовану, розумну та працьовиту команду продажів-асів.
- Встановлюючи жорсткі цілі продажів для членів команди продажів у бізнесі, орієнтованому на продажі, ви можете легко відсіяти неефективних торгових агентів.
- Ваша діаграма продажів також допоможе вам представити себе як найкращий бренд у вашому сегменті. Таким чином, ви отримуєте пасивну та сильну цінність бренду, просто продаючи речі, якими клієнти можуть не користуватися.
- Статистика, зібрана в результаті дзвінків продавців, електронних листів продавців, чатів продавців і візитів за допомогою розмовної аналітики, може допомогти вам покращити якість продукту та в кінцевому підсумку представити свій бренд як бізнес, орієнтований на клієнта.
Читайте також: Як використовувати дані про продажі, щоб зробити бізнес прибутковим
Характеристики бізнесу, орієнтованого на продаж
#1. Агресивні продажі та маркетинг
Підприємства, орієнтовані на продажі, використовують дуже наполегливу тактику продажів і маркетингу. Вони часто використовують акції та рекламу, щоб активно залучати потенційних клієнтів.
#2. Розумні торгові представники
У компаніях, орієнтованих на продажі, торгові представники є кмітливими та обізнаними. Вони мають глибокі знання про продукт і використовують переконливу комунікацію для ефективного укладання угод.
#3. Якісний продукт
Пріоритетом цих підприємств є поставка високоякісної продукції. Зосередження на якості зміцнює їхню здатність здійснювати продажі на основі досконалості продукції.
#4. Короткострокове планування продажів
Підприємства, орієнтовані на продажі, часто наголошують на безпосередніх цілях продажів. Вони можуть мати короткострокові плани для швидкого збільшення продажів.
#5. Велика демографічна група клієнтів
Вони орієнтовані на широке коло клієнтів. Їхні продукти чи послуги спрямовані на те, щоб звернути увагу на широку базу клієнтів.
#6. Небажані послуги або продукти
Іноді вони пропонують продукти чи послуги без попереднього запиту клієнта. Такий проактивний підхід може призвести до імпульсивних покупок.
#7. Цінуємо все, що стосується продажів
Кожен аспект бізнесу обертається навколо продажів. Це основна увага, і всі зусилля спрямовані на максимізацію продажів.
#8. Важке закриття угод з продажу
Торгові представники використовують наполегливі методи, щоб швидко забезпечити угоди. Вони використовують сильну тактику переконання, щоб закрити продажі настільки швидко, що клієнти іноді залишаються в невіданні, поки не отримають електронний лист або текстове повідомлення.
Зв’язок між орієнтацією на продаж і задоволеністю клієнтів
У світі бізнесу розуміння зв’язку між орієнтацією на продаж і задоволеністю клієнтів є важливим. Коли ви зосереджуєтеся на продажах, вашою головною метою є збільшення доходу за рахунок ефективних продажів. Але ось важливий зв’язок: досягаючи своїх цілей продажів, ви часто забезпечуєте клієнтів тим, що їм потрібно або чого вони хочуть.
Коли ви ставите пріоритет продажів, ви, як правило, звертаєте увагу на відгуки клієнтів. Їхнє задоволення стає найважливішим, оскільки задоволені клієнти, швидше за все, повторять покупки. Коли ви постійно досягаєте або перевищуєте цілі продажів, це свідчить про те, що ваші продукти чи послуги відповідають уподобанням клієнтів.
Однак життєво важливо знайти баланс. Хоча орієнтація на збут може збільшити дохід, задоволеність клієнтів не повинна бути під загрозою. Ви досягаєте успіху, коли гармонізуєте ці аспекти. Коли ви продаєте, пам’ятаючи про задоволення клієнтів, ви створюєте безпрограшну ситуацію.
Крім того, задоволені клієнти часто поширюють позитивний маркетинг із вуст в уста, що може призвести до органічного зростання. Отже, пам’ятайте, що підхід, орієнтований на продажі, може стати каталізатором задоволеності клієнтів, зміцнюючи ідею про те, що задоволення потреб клієнтів є фундаментальним для успіху бізнесу.
Як орієнтація на продаж може покращити бізнес-стратегії, орієнтовані на клієнта
Підприємствам, орієнтованим на продажі, легше стати підприємствами, орієнтованими на клієнта та ринок. Якщо ви один із них, ви вже маєте досвід продажів у різних формах, як-от онлайн і офлайн. Все, що вам зараз потрібно зробити, це зосередитися на потребах клієнтів і вподобаннях аудиторії та покращити обслуговування клієнтів.
Ось як ви можете досягти цієї довгострокової мети, орієнтованої на клієнта, щодо зміцнення довіри до бренду, хоча ви вже є майстром короткострокових цілей продажів:
#1. Підвищення прибутку
Ваш бізнес, орієнтований на продажі, наголошує на швидкому продажу продуктів або послуг у великих обсягах різним сегментам клієнтів. Тепер, визначивши правильні сегменти клієнтів і пристосувавши свої пропозиції до їхніх потреб, ви можете збільшити продажі та зрештою збільшити дохід.
#2. Задоволення потреб клієнтів
Щоб досягти успіху в продажах, ви повинні розуміти вподобання та вимоги своїх клієнтів. Цей підхід, орієнтований на клієнта, гарантує, що ваші продукти чи послуги відповідають вимогам клієнтів, що підвищує ймовірність продажу. Коли ви задовольняєте переваги клієнтів, ви фактично стимулюєте продажі.
#3. Створення довіри клієнтів
Довіра є критично важливим фактором будь-якої стратегії, орієнтованої на клієнта. Коли ваші відділи продажів справді віддають перевагу задоволенню клієнтів, це сприяє довірі. Чесність і прозорість у взаємодії з продажами можуть привести до тривалих відносин з клієнтами.
#4. Балансування цілей
Зосереджуючись на продажах, важливо збалансувати свої цілі та інтереси клієнта. Підхід, орієнтований на продажі, не повинен відбуватися за рахунок задоволення клієнтів.
#5. Використання позитивних відгуків
Ви можете використовувати інструмент опитування задоволеності клієнтів, щоб проводити кампанії зворотного зв’язку. Зберіть відгуки в базі даних і проаналізуйте їх, щоб створити корисну інформацію. Відділи продажів можуть використовувати дані опитування, щоб підвищити цінність ваших продуктів або послуг для потенційних клієнтів.
#6. Підвищення рівня задоволеності клієнтів
Орієнтація на продажі, яка надає перевагу задоволенню клієнтів, призводить до щасливіших клієнтів. Задоволені клієнти, швидше за все, купуватимуть товари або підписатимуться на ваші послуги неодноразово. Вони також можуть рекомендувати ваш бізнес іншим.
#7. Підтримання прибутковості
Вкрай важливо керувати витратами та підтримувати прибутковість вашого бізнесу. Підхід, орієнтований на продажі, допоможе вам досягти цієї мети. Отже, якщо ваш бізнес повністю орієнтований на клієнта та ринок, ви можете перенести частину уваги на підхід, орієнтований на продажі, щоб збільшити дохід і, зрештою, прибутковість.
#8. Мотивація відділу продажів
Ви можете навчити свою команду продажів винятковому обслуговуванню клієнтів, щоб під час продажу вони співпереживали клієнтам, а не просто дотримувались жорстких правил продажу. Ви можете переписати сценарії свого кол-центру для вихідних дзвінків із продажу; вхідні дзвінки в службу підтримки клієнтів, придатні для продажу додаткових товарів, вхідні та вихідні електронні листи, чати та виїзні продажі.
Проблеми в орієнтації на продажі та клієнтоорієнтованості
Ви зіткнетеся з наступною проблемою, якщо поєднати орієнтацію на клієнта з орієнтацією на продажі. Однак якщо ви подолаєте наступне, ви побачите міцний бренд, а також зростання доходу.
#1. Встановіть правильний баланс
Збалансувати агресивну спрямованість продажів підходу, орієнтованого на продажі, з орієнтованим на клієнта акцентом на задоволенні потреб клієнтів може бути складно, оскільки це часто суперечливі цілі.
#2. Розподіл ресурсів
Дослідження клієнтів, дослідження ринку, дослідження продукту та покращення послуг вимагають величезних інвестицій. Не кажучи вже про те, що вам також потрібно перенавчати свою робочу силу, щоб вони могли забезпечувати відмінне обслуговування клієнтів, а також активно продавати пропозиції.
#3. Адаптація співробітників
Співробітникам може знадобитися пристосуватися до культури, орієнтованої на клієнта, що може бути складно, якщо вони звикли до мислення, більш орієнтованого на продажі.
#4. Узгодженість між каналами
Забезпечити узгоджену взаємодію з клієнтами в різних точках взаємодії, як онлайн, так і офлайн, може бути важко. Це складніше, особливо при поєднанні агресивної тактики продажів із обслуговуванням, орієнтованим на клієнта.
#5. Управління очікуваннями клієнтів
Задоволення постійно зростаючих очікувань клієнтів може бути складним, вимагаючи постійного вдосконалення продуктів і послуг. Тим часом ваші відділи продажів також повинні досягати цільових показників продажів, щоб підтримувати прибуток.
#6. Культурний зсув
Зміна організаційної культури з метою охоплення як орієнтації на продажі, так і орієнтації на клієнта може наштовхнутися на опір і потребує часу для повного впровадження. Ви можете створити добре структурований план управління змінами.
#7. Довгострокова стійкість
Збереження прибутковості під час переходу до моделі, орієнтованої на клієнта, може бути складним завданням. Під час перехідного етапу вам може знадобитися погодитися на короткострокові жертви прибутку заради довгострокових прибутків.
Орієнтація на продаж Vs. Ділова орієнтація
Бізнес-орієнтація має ширшу перспективу, охоплюючи різні аспекти бізнес-операцій, окрім продажів. Крім продажів, інші підходи, які підпадають під бізнес-орієнтацію, це орієнтація на виробництво, орієнтація на ринок, орієнтація на продукт і орієнтація на суспільний маркетинг.
Навпаки, орієнтація на продажі – це бізнес-підхід, зосереджений навколо мети максимізації продажів і прибутку. Це частина бізнес-орієнтації.
Знайдіть нижче зведену таблицю, щоб чітко зрозуміти різницю між продажами та бізнес-орієнтацією:
Аспект Орієнтація на збутБізнес-орієнтаціяОсновний фокусМаксимізація продажів і доходів Цілісний бізнес-успіхПідхід до продуктів/послугПродавайте існуючі пропозиції Враховуйте еволюцію продукту/послугиКлієнтська орієнтація Транзакційний (залучення нових клієнтів)Налагодження стосунків (утримання та підтримка існуючих клієнтів)Горизонт часуКороткострокова максимізація прибутку Довгострокова стійкість бізнесуМаркетинг і Тактика продажуАгресивна, рекламна фокус Різноманітні маркетингові стратегії, продажі, орієнтовані на клієнта. Інновації та дослідження. Обмежений акцент на інноваціях. Пріоритетні дослідження ринку та інновації продукту. Мотивація співробітників. Часто орієнтована на заохочення для швидких продажів. Орієнтована на командну співпрацю, задоволеність клієнтів і довгострокове зростання.
Орієнтація на продаж Vs. Орієнтація на ринок
Збут і орієнтація на ринок – два протилежні полюси орієнтації на бізнес. У першому підході ви націлюєтеся на короткострокові великі обсяги продажів з метою підвищення впізнаваності бренду та ринкової капіталізації та, зрештою, переходу до збалансованого підходу до продажів і клієнта.
Навпаки, орієнтація на ринок починається з дослідження ринку, щоб знайти відповідні сегменти продуктів або послуг і їх цільову аудиторію. Потім розробляйте продукти чи послуги на основі вподобань клієнтів і відгуків. Хоча ви робите менше продажів, ви створюєте базу надійних і лояльних клієнтів.
Знайдіть нижче зведену таблицю для швидкого розуміння:
Аспект Орієнтація на збутОрієнтація на бізнесОсновний фокус Швидке збільшення продажів і доходу Потреби та задоволення клієнтів Підхід до продуктів/послуг Продавайте те, що ви робите або розробляєте Виробляйте або розробляйте продукти, які хочуть клієнти Орієнтація на клієнта Залучення нових клієнтів Побудова довгострокових відносин із клієнтамиГоризонт часу Короткостроковий дохід і отримання прибутку Довгострокова лояльність клієнтів і бренд БудівництвоТактика маркетингу та продажів Масштабні знижки, кампанії PPC, агресивні продажі Продажі на основі цінності з індивідуальним ціноутворенням на основі потреб Інновації та дослідження Мінімум інновацій Пріоритет дослідження ринку, розробки продукту та адаптації Мотивація співробітників Великі стимули до продажів і бонуси Професіоналізм, стійке зростання та чудове обслуговування клієнтів
Висновок
Встановити баланс між агресивними продажами та клієнтоорієнтованістю не дуже складно. Вам просто потрібно певною мірою переключити свою увагу на дослідження ринку, опитування, опитування тощо, щоб знати, чого хочуть ваші клієнти.
Ви можете легко досягти цього, створивши онлайн-ринки, навіть якщо ваш бізнес повністю орієнтований на роздрібну торгівлю. Є легкі та доступні способи почати продавати онлайн на цифрових платформах.