Маркетологи використовують методи сегментування ринку для поділу цільової аудиторії на менші, більш керовані групи. Це дозволяє краще розуміти потреби різних клієнтів та створювати для них релевантні пропозиції.
На ринку кожен продукт чи послуга має свою специфічну аудиторію. Одні клієнти цінують економію, інші – якість, а треті – додатковий контент, що супроводжує покупку. Тому застосування сегментного маркетингу є необхідним для того, щоб кожна група отримувала контент, який відповідає її потребам.
Якщо ви хочете дізнатися більше про те, як це працює, читайте далі!
Що таке сегментація ринку?
Сегментація ринку — це процес поділу клієнтської бази на групи зі схожими характеристиками. Ці характеристики можуть включати вік, стать, місце проживання, купівельну поведінку та інші фактори. Головна мета сегментації — створити групи клієнтів, які будуть однаково реагувати на певні маркетингові стратегії.
Ця методика широко застосовується для підвищення коефіцієнта конверсії (CRO) та рівня утримання клієнтів (CRR).
Вперше термін «сегментація ринку» був введений Венделлом Р. Смітом у 1956 році. Цей підхід є першим кроком до створення персоналізованих маркетингових та продажних процесів, які можуть виділити ваш бізнес серед конкурентів. Сегментація вважається основою будь-якої успішної довгострокової маркетингової стратегії.
Сегментувати ринок можна на основі різноманітних змінних. Вибір конкретних змінних залежить від типу вашого бізнесу та цілей стратегії сегментації.
Читайте також: Найкращі платформи обслуговування клієнтів для підвищення рівня утримання
Відмінність між сегментацією ринку та клієнтів
- Сегментація ринку спрямована на поділ широкого ринку на менші сегменти, тоді як сегментація клієнтів зосереджується на створенні груп з вже існуючої клієнтської бази.
- Мета сегментації ринку — ідентифікувати групи з подібними характеристиками, а сегментація клієнтів має на меті глибше зрозуміти поведінку та вподобання клієнтів.
- Сегментація ринку корисна для налаштування маркетингових стратегій та продуктових пропозицій, тоді як сегментація клієнтів допомагає персоналізувати взаємодію з клієнтами та покращити їхній досвід.
- Сегментація ринку орієнтована на визначення можливостей для зростання, а сегментація клієнтів дозволяє будувати міцніші відносини з клієнтами.
Змінні сегментації ринку
Існує велика кількість змінних, які можна використовувати для сегментації ринку. Деякі з основних змінних пов’язані з індивідуальними характеристиками клієнта, такими як вік, стать, національність, релігія, рівень доходу, розмір сім’ї, професія, освіта, сімейний стан, місцезнаходження, культура та мова. Інші змінні охоплюють ширші категорії, такі як цінності, соціальний статус, особистість, спосіб життя, інтереси та погляди.
Також важливі такі фактори, як купівельна поведінка, бажані переваги, лояльність клієнтів та рівень їх задоволеності.
Основні форми сегментації ринку
Існує чотири основні форми сегментного маркетингу, які використовуються підприємствами:
#1. Демографічна сегментація
Цей тип сегментації використовує демографічні характеристики, такі як вік, стать, професія, освіта та дохід. За допомогою демографічної сегментації компанії об’єднують людей, які можуть бути зацікавлені в однакових продуктах.
#2. Поведінкова сегментація
Цей вид сегментації базується на поведінці користувачів. Наприклад, для клієнтів, які купують продукти, орієнтуючись на ціну, та для тих, хто цінує якість, застосовуються різні маркетингові стратегії.
#3. Психографічна сегментація
Психографічна сегментація дозволяє компаніям ідентифікувати особистість, спосіб життя, цінності та психологічні особливості ринку, які пов’язують їх з продуктом чи брендом.
#4. Географічна сегментація
Місцезнаходження споживача відіграє важливу роль у виборі продуктів. Наприклад, мешканці Середземномор’я можуть віддавати перевагу продуктам, що використовуються в їхній традиційній кухні.
Створення та реалізація стратегії сегментації ринку
#1. Визначення цільового ринку
Першим кроком є визначення вашого цільового ринку та його зв’язку з вашою компанією чи брендом. Для цього потрібно відповісти на кілька питань:
- Чи можуть ваші продукти та послуги задовольнити потреби цього ринку?
- Який розмір цього ринку?
- Яке положення вашого бренду на ринку порівняно з конкурентами?
#2. Сегментація ринку
Далі оберіть критерії для сегментації вашого ринку. Ви можете використовувати один або комбінацію критеріїв для досягнення найкращих результатів.
#3. Розуміння ринку
Проведіть дослідження та опитування, щоб глибше зрозуміти свій ринок. Питання повинні бути пов’язані з вибраними вами сегментами та включати як кількісні, так і якісні дані.
#4. Сегментація клієнтів
Проаналізуйте результати дослідження, щоб визначити сегменти клієнтів, які найкраще відповідають вашому бренду.
#5. Тестування маркетингової стратегії
Створіть цільові маркетингові кампанії, базуючись на результатах сегментації. Оптимізуйте план на основі даних, отриманих під час маркетингових кампаній.
Переваги сегментації ринку
Сегментація ринку має безліч переваг:
- Створення ефективних маркетингових повідомлень для конкретних груп аудиторії.
- Визначення ринкових ніш для зростання та отримання прибутку.
- Розробка індивідуальних продуктів та послуг для різних сегментів.
- Залучення цільових клієнтів та формування їхньої лояльності.
- Створення цільової цифрової реклами на основі інтересів та демографічних даних.
- Підвищення впізнаваності бренду та виділення його серед конкурентів.
- Зниження витрат на залучення клієнтів через цільову рекламу.
- Покращення рівня відгуків завдяки ефективним маркетинговим стратегіям.
- Оптимізація використання ресурсів та запобігання втратам.
Завдяки сегментації ринку ви можете визначити можливості для подальшого розширення та диверсифікації, зміцнити свій бізнес та відкрити нові ринки.
Як використовувати сегментацію ринку
#1. Поведінкова сегментація
Поведінкова сегментація дозволяє зрозуміти конкретні кроки клієнта в процесі купівлі, дізнатися про їхні бажання, потреби та очікування від продукту. Зазвичай застосовується для аналізу ринку B2C та B2B. Ці знання дозволяють компаніям краще орієнтуватися на цільових клієнтів, створюючи релевантні маркетингові кампанії.
#2. Демографічна сегментація
Згідно з цим підходом, люди зі спільними демографічними характеристиками матимуть схожі купівельні звички. Ці дані часто поєднуються з іншими сегментами для кращого розуміння цільових ринків. Інформацію для демографічної сегментації можна отримати з різних джерел, що дозволяє маркетологам сегментувати ринок та клієнтську базу, визначати ринкові можливості та створювати ефективні кампанії.
#3. Географічна сегментація
Географічна сегментація групує людей за місцем проживання та роботи. Місцезнаходження тісно пов’язане з культурою, що значно впливає на купівельні звички. Дані для географічної сегментації можна знайти в Інтернеті, що допомагає маркетологам створювати повний профіль ринку, поєднуючи географічні дані з іншими типами сегментації. Також, знаючи про плани подорожей, можна рекламувати місцеві готелі та ресторани.
#4. Сегментація за типом медіа
Цей підхід дозволяє оптимізувати бюджет продажів та маркетингу, аналізуючи ефективність різних медіаканалів. Розподіл бюджету здійснюється на основі аналізу таких показників, як трафік, коефіцієнт конверсії та прибутковість.
Приклад:
Інтернет-магазин Acme має такі показники трафіку та ефективності:
| Канал | Трафік | Коефіцієнт конверсії | Маржа прибутку |
| Власний веб-сайт | 5,000 | 10% | 90% |
| Сторонній веб-сайт | 2,000 | 1% | 60% |
| PPC у Google | 1,000 | 2% | 50% |
| Газета | 3,000 | 3% | 75% |
| Телебачення | 3,500 | 4% | 45% |
| Соціальні мережі | 3,000 | 7% | 60% |
| Співпраця з впливовими людьми | 3,500 | 6% | 65% |
На основі цих даних маркетолог приймає рішення про розподіл маркетингового бюджету, щоб максимізувати коефіцієнт конверсії (CRO) та утримання клієнтів (CRR). Інвестиції спрямовуються на канали з високою аудиторією, конверсією та прибутковістю, такі як власний веб-сайт, газети та співпраця з інфлюенсерами.
Читайте також: Shopify Collabs — усе, що вам потрібно знати як продавцю/творцю
#5. Організаційна сегментація
Організаційна сегментація використовується маркетологами B2B для розуміння характеристик цільового ринку. Для цієї сегментації використовуються дані про розмір компанії, її юридичний статус, фінансовий стан, досвід роботи, галузь, місцезнаходження, форму власності та інші бізнес-змінні. Ці дані допомагають маркетологам зрозуміти сильні сторони та життєздатність їхньої компанії на цільовому ринку, а також визначити, чи сегмент ринку зростає, чи зменшується.
#6. Психографічна сегментація
Психографічна сегментація дозволяє поділити ринок на основі особистості, способу життя, соціального статусу, інтересів, діяльності та думок користувачів. Вона дає розуміння того, чому споживачі роблять конкретний вибір та як вони ставляться до продуктів та послуг. Поєднуючи психографічну сегментацію з демографічною, компанії можуть краще задовольнити потреби своїх клієнтів.
#7. Сегментація за поколіннями
Бренди часто сегментують ринок за поколіннями, оскільки клієнти різних поколінь мають різні вподобання. Ось основні покоління:
- Silent Generation (народжені 1928-1945 рр.)
- Бебі-бумери (народжені 1946-1964 рр.)
- Покоління X (народжені 1965-1980 рр.)
- Міленіали/Покоління Y (народжені 1981-1996 рр.)
- Покоління Z (народжені 1997 – початок 2010-х рр.)
- Покоління Альфа (народжені з середини 2010-х рр.)
Наприклад, покоління Z та Альфа віддають перевагу покупкам онлайн, а бебі-бумери, покоління X та міленіали все ще хочуть відвідувати фізичні магазини перед покупкою.
#8. Сегментація за технологічним профілем
Технологічна сегментація допомагає покращити CRO та CRR, враховуючи технологічні вподобання клієнтів. Цей підхід застосовується переважно в екосистемі B2B. Наприклад, професіоналам, які звикли до десктопних CRM, буде складно перейти на онлайн-платформи, і навпаки.
#9. Сегментація вартості
Сегментація вартості – це сегментація на основі транзакційної вартості аудиторії. Вона впливає на CRO та CRR таким чином:
- Для клієнтів, готових платити більше, можна розширювати асортимент преміум-продуктів та послуг.
- Клієнтам з фіксованим бюджетом потрібно пропонувати додаткові бонуси та знижки, щоб вони залишалися з вами.
#10. Сегментація життєвого циклу
Аналіз життєвого етапу клієнтів дозволяє пропонувати релевантні продукти. Наприклад, новоспеченим батькам можна пропонувати дитячі товари. Інші етапи життя, які можна відстежувати: молоді люди, молодята, пенсіонери, літні люди тощо.
#11. Сезонна сегментація
Сезонна сегментація дозволяє створювати релевантні повідомлення для аудиторії в різні пори року та на різні події, такі як:
- Новий рік
- Суперкубок
- День Святого Патрика
- Coachella
- День Незалежності (4 липня)
- День подяки, Хелловін та Різдво
- День ветеранів
- Традиційні свята
Наприклад, великі ферми рекламують сезонні продукти, а магазини електроніки пропонують знижки на Чорну п’ятницю. Проведення кампаній не у відповідний сезон не принесе бажаного результату, тому важливо правильно планувати свої маркетингові заходи.
Сегментація ринку — майбутні тенденції
У майбутньому сегментація ринку для покращення CRO та CRR буде значною мірою базуватися на автоматизованих технологіях. ШІ-інструменти аналізуватимуть поведінку клієнтів у реальному часі та пропонуватимуть релевантні продукти та контент. Маркетологи все більше покладатимуться на аналіз поведінки споживачів, сегментацію в реальному часі та гіперперсоналізацію, а не на традиційні методи, такі як демографія та психографія. Цифрові маркетингові інструменти будуть вдосконалюватися, щоб збільшити залученість клієнтів та прибуток.