Щомісячний регулярний дохід (MRR) пояснюється за 5 хвилин або менше

Categories:

Щомісячний регулярний дохід, або MRR, може бути одним із показників, який найкорисніше відстежувати у вашому бізнесі. Це не нова концепція, але вона часто використовується.

Більшість підприємств мають справу з доходами, які коливаються щомісяця. Це особливо актуально для підприємств, які працюють за передплатою, де щомісячні платежі є регулярними, наприклад, 9,95 доларів США на місяць за підписку OTT.

Важливо відстежувати свій дохід, щоб знати, скільки готівки ви приносите. Більшість компаній відстежують дохід, який вони отримують щодня та щотижня, але як щодо зростання?

Цей блог допоможе зрозуміти, що таке MRR і чому вам слід його використовувати.

Що таке місячний регулярний дохід?

Щомісячний регулярний дохід (або MRR) – це показник, який використовується для обчислення доходу, який ваша компанія отримує щомісяця. Це стиль отримання доходу, який відрізняється від традиційного способу, оскільки він зосереджений на періодичних доходах.

Це дуже ефективний показник доходу, оскільки його легко зрозуміти та важливо відстежувати. Він точніший і надійніший для вимірювання доходів і зростання вашого бізнесу, оскільки усуває непередбачуваний вплив ступінчастих контрактів, які можуть спотворювати повторювані звіти про доходи.

Бізнес-модель підписки змінює те, як компанії дивляться на показники постійного доходу. Коли компанії продають свої місячні підписки, вони отримують гроші відразу або принаймні дуже скоро після продажу. Це може призвести до значного відтоку готівки за місяць.

Однак щомісячний регулярний дохід (MRR) дозволяє компаніям краще бачити тенденції своїх підписок і включати нові доходи від підписок у свої показники.

Види щомісячного поточного доходу

MRR – це хороший показник для відстеження зростання, стагнації чи занепаду вашого бізнесу. Він вказує на поточний бізнес-сценарій і допомагає спланувати майбутні бізнес-стратегії доходів.

Виходячи з варіацій, MRR можна розбити на різні типи залежно від його руху вгору або вниз.

Ось кілька щомісячних регулярних доходів, про які вам слід знати:

#1. Новий MRR

Новий MRR представляє додатковий дохід, отриманий лише від нових клієнтів у будь-який певний місяць. Він показує збільшення кількості нових клієнтів, які підписалися на ваші продукти чи послуги того місяця.

Ось простий приклад розрахунку нового місячного регулярного доходу, отриманого в певному місяці:

Якщо ви починаєте місяць із 50 клієнтами та отримуєте 10 нових клієнтів наприкінці місяця, ви отримуєте 10 нових клієнтів. Припустімо, що вони платять 50 доларів США на місяць, тому ваш новий MRR становитиме 10*50 доларів США = 500 доларів США.

  10 найкращих мережевих систем Wi-Fi для великих будинків

Новий MRR допомагає контролювати вартість залучення клієнтів (CAC). Якщо ваші витрати на залучення клієнтів вищі за новий MRR, вам потрібно переглянути маркетинговий бюджет, щоб ви не зазнали збитків.

#2. Розширення MRR

MRR розширення представляє додатковий дохід, отриманий від існуючих клієнтів за місяць. Цей дохід може надходити від оновлень, перехресних продажів або будь-яких додаткових продажів.

Однією з головних переваг Expansion MRR є те, що легше продати щось існуючим клієнтам, ніж залучати нових клієнтів.

Типова формула для розрахунку MRR виглядає так:

Швидкість розширення = (MRR розширення наприкінці місяця – MRR розширення на початку місяця)/ (MRR розширення на початку місяця) *100

Наприклад, якщо MRR розширення на початку місяця становив 500 доларів США, а наприкінці місяця – 1000 доларів США, то

Швидкість розширення = (1000-500)/ (500) * 100 = 100% MRR розширення.

#3. Реактивація MRR

MRR повторної активації – це місячний дохід, отриманий від учасників, які раніше скасували підписку. Простіше кажучи, деякі втрачені клієнти повернулися, щоб скористатися вашим продуктом або послугою та сплатили щомісячну абонентську плату.

Наприклад, якщо 10 ваших втрачених клієнтів повторно активували свої підписки, і кожен платить 50 доларів США на місяць, MRR для повторної активації становитиме 500 доларів США.

MRR повторної активації вказує на позитивний сигнал для будь-якого нещодавнього бізнес-рішення. І найкраще у реактивації MRR полягає в тому, що ці втрачені клієнти вже знають про присутність вашого бренду, а тому потрібно менше зусиль, щоб конвертувати їх.

Якщо вартість повторної активації MRR продовжує зростати протягом місяців, спробуйте утримати цих клієнтів своїми послугами. Як застереження, уникайте пропонувати великі знижки, щоб втратити клієнтів, оскільки це може збільшити ваш відтік.

#4. Контракція MRR

Скорочення MRR – це сума, яку ваш бізнес втрачає за певний місяць через зниження рівня або знижки, які пропонуються існуючим користувачам.

Хоча це може звучати схоже на MRR відтоку, це інше. Відтік MRR вказує на скасування підписки, але скорочення може бути спричинено іншими причинами, як-от розпродаж або великі знижки.

#5. Збитий MRR

MRR відтоку представляє загальну суму втрат компанії через скасування підписки наявних і нових користувачів протягом будь-якого місяця. Нові користувачі можуть оплатити підписку на продукт і скасувати її протягом певної кількості днів відповідно до політики відшкодування.

Коротше кажучи, це сума, втрачена через скасування підписки новими або існуючими користувачами.

Високий рівень відтоку вказує на те, що клієнти не довіряють використанню вашого продукту, і є місце для покращення якості продукту.

Як розрахувати місячний регулярний дохід?

Розрахувати щомісячний регулярний дохід просто. Усе, що вам потрібно зробити, це взяти середній дохід на користувача за місяць і помножити його на загальну кількість нових підписок у цьому місяці.

  8 попереджувальних повідомлень Google про небезпечний веб-сайт та їхнє значення

Математична формула виглядає так:

MRR = Середній дохід на користувача (ARPU) * Кількість передплатників

Наприклад, якщо ваш ARPU становить 100 доларів США і ви отримали 10 нових підписок, MRR стає

MRR = $100 * 10 = $1000.

Тепер, коли ви знаєте, як розрахувати MRR, це відкриває новий розділ, у якому обговорюється розумна ставка MRR.

Що таке хороша ставка MRR?

Добрий показник MRR залежить від компанії до компанії залежно від ринку, демографічних показників споживачів, категорії бізнесу та багатьох інших факторів. Ось статистика ставок MRR, зібрана за результатами опитування KeyBank SaaS.

У ньому зазначено, що чим більше ви витрачаєте на маркетинг і рекламу, тим вищий показник MRR ви повинні очікувати:

  • Витрачайте менше 20% доходу – 21% MRR
  • Витрачайте 20-40% доходу – 24% MRR
  • Витрачайте 40-60% доходу – 29% MRR
  • Витратьте понад 60% доходу – 73% MRR

Поширені помилки під час розрахунку MRR

Оскільки MRR є ключовим показником для компаній, що працюють за передплатою, власники компаній повинні бути обережними під час його розрахунку.

Ось деякі з найпоширеніших помилок, які допускають власники SaaS під час розрахунку свого місячного регулярного доходу.

#1. Включаючи одноразові виплати

Одноразові платежі не є «повторюваними», тому ці платежі не належать до місячного регулярного доходу. Оскільки ви не очікуєте їх частого отримання, включення їх у ваші розрахунки MRR призведе до того, що ваші очікувані доходи будуть завищені, а ваша фінансова модель – спотворена.

#2. Включно з безкоштовними пробними версіями

Включення пробних версій і очікуваної вартості підписки до того, як вони стануть клієнтами, є, мабуть, найпоширенішою помилкою. Ми всі знаємо, що багато випробувань не перетворюються на продажі, тому це в основному дає вам стабільно велику кількість чистих нових і відбитих клієнтів.

#3. Включно з річними або довічними контрактами на один місяць

Під час розрахунку MRR вам слід розділити вартість чиєїсь підписки на очікувану тривалість її підписки, навіть якщо вони щороку сплачують вам повну авансом або купують довічну підписку. Це пов’язано з вимірюванням моментуму, одним із основних застосувань щомісячного регулярного доходу.

Як використовувати MRR для відстеження зростання?

При ретельному спостереженні та аналізі MRR надає глибоку інформацію, яка допоможе вам розвивати свій бізнес. Давайте розглянемо кілька важливих ідей, які можна отримати після аналізу MRR.

Продуктивність

MRR допомагає вам відстежувати ваші доходи щомісяця та надає статистичні дані про розвиток вашого бізнесу.

Розрахунок вашого доходу на місячній основі усереднює волатильність і випадкові стрибки продажів. Це допоможе вам оцінити стабільний грошовий потік, необхідний для створення сталого бізнесу.

Крім того, він створює набір баз даних, які можна аналізувати та прогнозувати прогрес доходів у певному році.

  Як видалити обліковий запис з Mint

Бюджетування

Бюджетування має вирішальне значення для кожного бізнесу. MRR допомагає відстежувати щомісячні витрати та витрати, понесені на бізнес-операції. Це дає вам чітке уявлення про те, куди вам слід витрачати гроші і де ви припините скорочувати свої ресурси. Через деякий час це допоможе вам розробити бізнес-план розширення.

Прогнозування

MRR є важливим показником для прогнозування доходу на наступні місяці, як у короткостроковій, так і в довгостроковій перспективі. Це допомагає передбачити дохід і розробити стратегію зусиль, необхідних для досягнення цілей доходу.

Наприклад, якщо MRR становить X у певному місяці, ви можете використовувати його як орієнтир для розрахунку ймовірного доходу в наступному місяці. Якщо ваш бізнес стабільно розвивається, ви можете подумати про зростання на 3%-5% у найближчі місяці.

Способи вирощування MRR

Подальше вдосконалення MRR складно. Однак це заслуговує на роботу. Нижче наведено дві речі, які ви можете зробити прямо зараз, щоб працювати на свій щомісячний дохід.

#1. Встановіть стратегію ціноутворення

Встановити правильну ціну на свій продукт нелегко. Деяким користувачам це підійде, а іншим це дорого.

Немає прямої науки для розрахунку правильної ціни на ваші бізнес-послуги. Один із найкращих способів порівняти ціни з цінами конкурентів і перевірити, чи виправдовує ваш продукт суму.

Ви завжди можете продовжувати перевіряти ціни, виконуючи A/B-тести після ретельного аналізу ваших останніх покупців. Перевірте їхню платоспроможність і функції, які ви пропонуєте, а потім поекспериментуйте з цінами.

#2. Знайдіть можливості для збільшених продажів

Можливості збільшеного продажу — це стратегії продажу для збільшення середньої вартості замовлення (AOV) від клієнтів. Це допомагає генерувати постійний потік розширення MRR, який допоможе вам збільшити щомісячний регулярний дохід з часом.

Сегментуйте своїх клієнтів на певному шляху клієнта та пропонуйте логічне підвищення продажів на різних етапах процесу купівлі. Це може бути на сторінці продукту, коли хтось додає продукт або під час процесу оформлення замовлення. Як правило, конверсії з підвищення продажів вищі для існуючих користувачів порівняно з новими.

#2. Поліпшення якості продукції

Удосконалення продукту є найефективнішим способом зменшити відтік. Замість того, щоб зосереджуватися на отриманні нових клієнтів, слід вирішувати будь-які проблеми в продукті, які змушують клієнтів переходити до ваших конкурентів.

Щоб досягти цього, вам потрібна екстраординарна пропозиція продукту та надання якісної підтримки клієнтів на додаток до вимог клієнтів, які покращують досвід використання вашого продукту.

#3. Спростіть оновлення

Пропонуйте різні тарифні плани та спростіть передплатникам переход на більш високі плани. Ви також можете створити масштабовану модель доходу, якщо ваше використання продукту включає деякі необмежені показники використання.

Наприклад, якщо ви продаєте продукт SaaS, який можна використовувати необмежену кількість разів, ви можете обмежити його до 10 користувачів. Після використання 10 копій користувачі повинні заплатити певну суму за додаткові копії.

Заключні слова

Тут ми дізналися, чому слід відстежувати свій MRR, як це відстежувати та як це можна використовувати.

Щомісячний регулярний дохід – це чудовий показник, і навіть не новий термін, але його часто неправильно розуміють.

Як ми вже говорили раніше, MRR також є чудовим способом вимірювання зростання вашого бізнесу. Це не якийсь фінансовий жаргон, а важливий показник, який може допомогти вам визначити пріоритети стратегії та зосередитися на майбутній моделі доходу.

Далі ознайомтеся з найкращими послугами керування підписками для компаній SaaS.