Чи прагнете ви знайти економічно вигідну та інноваційну стратегію виходу на ринок (GTM), яка б надала потужного імпульсу вашому SaaS-сервісу, вебсайту, мобільному додатку чи програмному забезпеченню для ПК?
Зверніть увагу на концепцію GTM, що базується на зростанні продукту, часто звану PLG (Product-Led Growth). Це немов секретний інгредієнт, який не тільки зменшує витрати на залучення нових клієнтів, а й запускає механізм автоматичного зростання прибутку вашого бізнесу.
Тож навіщо зволікати? Давайте разом поглибимось у цю стратегію та почнемо впроваджувати зміни у ваш бізнес вже сьогодні!
Що таке зростання, орієнтоване на продукт (PLG)?
Модель зростання, орієнтована на продукт, дає змогу користувачам спробувати продукт, який ви пропонуєте, до моменту його придбання. Компанії, що розробляють програмне забезпечення, особливо ті, що спеціалізуються на SaaS, часто використовують PLG. Вона активізує цикл продажу, дозволяючи вашій цільовій аудиторії ознайомитися з продуктом без жодних обов’язків.
В PLG всі зусилля, спрямовані на розвиток компанії, зокрема залучення користувачів, зручність використання продукту, задоволеність клієнтів, їх утримання та масштабування, залежать безпосередньо від самого продукту, а не від дій вашого маркетингового чи торгового відділу.
Коротко кажучи, PLG — це:
- Фокус на клієнта чи користувача
- Зростання бізнесу без потреби в інтенсивному маркетингу
- Навчання користувачів через продукт
- Легкий доступ до монетизованих програм та сервісів
- Модель ціноутворення на основі Freemium
Окрім сфери програмного забезпечення як послуги (SaaS), стратегію PLG можна ефективно застосовувати в різноманітних бізнесах та секторах, наприклад:
- Недорогі програми для ПК, Mac та мобільних пристроїв
- Компанії, що пропонують прості у використанні послуги та інструменти за підпискою
- Інструменти високої вартості, але прості в установці
- Звичайні магазини, де відвідувачі можуть випробувати зразки товарів перед покупкою
- Безкоштовні пробні зразки, які надсилають або дарують користувачам, щоб стимулювати їх повернення та, як правило, вони платять, якщо продукт виявляється хорошим
Дивіться також: Як покращити свою маркетингову стратегію за допомогою Freshmarketer
Як PLG діє як стратегія виходу на ринок?
PLG працює як стратегія GTM, акцентуючи увагу на продукті або послузі, яку ви продаєте. Ваш стартап або бізнес має першочергово зосередитися на аналізі проблем, з якими стикаються кінцеві користувачі, та розробці ефективного рішення.
Потім створіть надзвичайно корисну та одночасно легку у використанні програму або веб-застосунок, до яких користувачі зможуть мати доступ онлайн. Надайте користувачам можливість безкоштовно випробувати всі функції протягом, наприклад, семи днів. Коли користувачі переконаються у корисності та зручності вашого продукту, вони, ймовірно, оформлять платну підписку після закінчення пробного періоду.
Вашою основною метою має бути підвищення рівня задоволеності клієнтів, щоб через вірусний ефект продукту до вас приєднувалося більше користувачів. Після цього розширюйте серверну інфраструктуру продукту, щоб вона могла витримувати велику кількість користувачів.
Ключові фактори стратегій PLG
#1. Інструкції та посібники безпосередньо в застосунку
Наявність навчальних матеріалів та інструкцій прямо у вашому додатку відіграє важливу роль у покращенні адаптації нових користувачів. Покрокові інструкції та інтерактивні демоверсії допомагають користувачам швидко усвідомити цінність продукту. Завдяки спрощенню процесу навчання ці елементи сприяють підвищенню рівня утримання клієнтів та їхній загальній задоволеності.
#2. Контент, створений користувачами
Заохочення користувачів до створення власного контенту, наприклад, оглядів, відгуків або інтеграцій, може стати потужним каталізатором для зростання PLG. Контент, створений користувачами, не тільки підвищує рівень довіри, але й розширює охоплення продукту завдяки соціальним доказам та рекомендаціям від існуючих клієнтів.
#3. Функції віральності
Функції віральності створені для того, щоб полегшити користувачам можливість ділитися продуктом зі своїми контактами. Серед прикладів: реферальні програми, кнопки для поширення в соціальних мережах або запрошення друзів приєднатися до платформи. Ці інструменти можуть швидко примножити кількість залучених користувачів та сприяти органічному зростанню.
Читайте також: Як створити маркетингову стратегію «з уст в уста», що підвищує впізнаваність бренду
#4. Безкоштовні пробні версії преміум-функцій
Надання безкоштовних пробних версій преміум-функцій дає користувачам можливість повноцінно відчути цінність продукту перед здійсненням покупки. Такий підхід допомагає потенційним клієнтам приймати зважені рішення і часто призводить до вищих коефіцієнтів конверсії.
#5. Випробування продукту або послуги
Пропонування безкоштовних пробних версій та демонстрацій — це основа стратегії зростання, орієнтованого на продукт. Ви можете встановити обмеження за часом, функціоналом або використовувати комбінацію обох. Користувачі повинні зареєструватися для отримання продукту чи послуги, випробувати їх до завершення пробного періоду та прийняти обдумане рішення щодо купівлі. Ця стратегія допомагає ефективно продемонструвати цінність продукту.
#6. Freemium моделі
Моделі Freemium пропонують базову версію продукту безкоштовно, а преміум-функції доступні за додаткову плату. Такий підхід розширює базу користувачів, оскільки багато з них спочатку обирають безкоштовну версію. По мірі того, як їхні потреби зростають, вони, ймовірно, перейдуть на платну підписку, що сприяє збільшенню прибутку.
Створення активної спільноти користувачів навколо продукту сприяє їхньому залученню, лояльності та обміну досвідом. Наприклад, спільнота Microsoft, офіційна спільнота підтримки Apple тощо є платформами, де користувачі спілкуються з представниками компаній та впливовими особами.
Дивіться також: Найкращі стартап-спільноти, де процвітають підприємці
Переваги зростання, орієнтованого на продукт
Далі обговоримо недоліки зростання, що базується на продукті.
Недоліки зростання, орієнтованого на продукт
Далі розглянемо відмінності між PLG та іншими концепціями бізнес-орієнтації.
PLG vs. Інші концепції бізнес-орієнтації
Продажі проти Зростання, орієнтоване на продукт
У зростанні, керованому продажами, команда продажів відіграє ключову роль у залученні клієнтів через прямі контакти, переговори та персоналізований процес продажу. Натомість зростання, орієнтоване на продукт, фокусується на створенні інтуїтивно зрозумілого та простого у використанні продукту, що дозволяє користувачам самостійно його освоювати та використовувати, з мінімальною участю або без участі відділу продажів.
| Особливості | Зростання, кероване продажами | Зростання, кероване продуктом |
| Модель залучення клієнтів | Прямі продажі, зовнішній маркетинг | Самообслуговування, вірусний маркетинг, реферали |
| Вартість залучення клієнтів | Висока | Низька |
| Процес впровадження продукту чи послуги | Як правило, під керівництвом відділів продажів та менеджерів з облікових записів | Самостійне, інтуїтивно зрозуміле ознайомлення користувача |
| Орієнтованість на клієнта | Середня | Висока |
| Ціна та монетизація | Традиційні моделі ціноутворення з багаторівневими планами та переговорами | Може пропонувати безкоштовну, пробну або багаторівневу структуру ціноутворення |
Читайте також: Орієнтація на продажі: шлях до задоволеності клієнтів
Маркетинг проти Зростання, орієнтоване на продукт
У маркетинговому зростанні, маркетингові зусилля займають центральне місце в залученні та конверсії клієнтів через різноманітні рекламні канали та кампанії. На противагу цьому, Product-Led Growth надає пріоритет розробці інтуїтивно зрозумілого та цінного продукту, що заохочує користувачів до його органічного сприйняття.
| Характеристики | Зростання під впливом маркетингу | Зростання під впливом продукту |
| Модель залучення клієнтів | Вихідний маркетинг, залучення потенційних клієнтів, реклама | Вірусний маркетинг, реферали, вірусність продукту |
| Вартість залучення клієнтів | Висока | Низька |
| Процес адаптації продукту чи послуги | Користувачі спрямовуються до відділів продажів для ознайомлення | Самостійна, інтуїтивно зрозуміла адаптація користувача |
| Клієнтоорієнтована | Помірна | Висока |
| Ціна та грошові кошти | Традиційні моделі ціноутворення з багаторівневими планами та переговорами | Може пропонувати безкоштовну, пробну або багаторівневу структуру ціноутворення |
Читайте також: Пояснення маркетингу SaaS
Компоненти стратегії зростання, орієнтованої на продукт
#1. Дизайн продукту, орієнтований на користувача
- Створіть продукт, який є інтуїтивно зрозумілим, зручним і орієнтованим на розв’язання конкретних потреб користувачів
- Постійно збирайте відгуки користувачів для подальшого вдосконалення продукту
#2. Самостійне впровадження у систему
- Розробіть процес адаптації, який дозволить користувачам самостійно розпочати роботу з продуктом
- Надайте в додатку навчальні посібники, покрокові інструкції та документацію для користувачів
#3. Freemium або безкоштовні пробні моделі
- Запропонуйте безкоштовну версію продукту з обмеженими можливостями (freemium) або надайте обмежений за часом доступ до преміум-функцій (безкоштовна пробна версія)
#4. Чітке позиціонування цінності
- Чітко та стисло повідомляйте користувачам про цінність продукту
- Підкресліть, як продукт може вирішити конкретні проблеми або покращити життя користувачів
#5. Прийняття рішень на основі даних
- Використовуйте аналітику даних, щоб зрозуміти поведінку користувачів, виявити вузькі місця та внести обґрунтовані покращення продукту
- Відстежуйте ключові показники, такі як залучення користувачів, їх утримання та коефіцієнт конверсії
#6. Прозора цінова політика
- Розмістіть чіткі ціни на різних рівнях на вашому веб-сайті
- Не допускайте прихованих комісій, податків тощо
#7. Навчання користувачів та контент-маркетинг
- Створюйте навчальний контент, як-от статті в блогах, вебінари та навчальні відео, щоб допомогти користувачам отримати максимальну цінність від вашого продукту
- Використовуйте контент-маркетинг, щоб залучити потенційних клієнтів
#8. Стратегії монетизації
- Розробіть чіткі стратегії для монетизації продукту, наприклад, багаторівневі тарифні плани, продаж додаткових товарів, перехресний продаж інших продуктів тощо
Метрики стратегії PLG
Показники ефективності стратегії PLG є важливими елементами цієї концепції бізнес-орієнтації. Ось показники, які ви повинні регулярно контролювати:
- Кількість нових реєстрацій користувачів
- Коефіцієнт конверсії, тобто відсоток безкоштовних користувачів, які стали платними
- Швидкість органічного зростання
- Частота рефералів
- Кваліфіковані маркетингові потенційні клієнти (MQL)
- Рівень утримання користувачів (URR)
- Кількість активних користувачів
- Час до отримання цінності (TTV)
- Оцінка чистого промоутера (NPS)
- Середній дохід на користувача (ARPU)
- Довічна цінність клієнта (CLV)
- Швидкість відтоку користувачів та клієнтів
- Використання функцій продукту
- Вартість залучення клієнта (CAC)
- Термін окупності залучення клієнтів
- Коефіцієнт віральності (K-фактор)
Далі розглянемо приклади успішного бізнесу, орієнтованого на продукт.
Приклади успішного бізнесу, орієнтованого на продукт
#1. Google Workspace
Додатки Google Workspace, зокрема Gmail, Диск, Документи, Таблиці, Презентації, Meet тощо, використовують стратегію PLG для досягнення масштабованості та стабільності. Google Docs з’явилися на ринку, коли Microsoft Word займав домінуючу позицію серед програм для обробки тексту.
Сьогодні Google Docs має частку ринку 8,33%, тоді як Microsoft Word займає 5,94%, згідно з даними 6sense.
#2. Бізнес-інструменти Atlassian
Майже всі бізнес-застосунки Atlassian, як-от Jira Software, Jira Service Management, Jira Work Management, Confluence, Trello тощо, доступні для будь-кого як безкоштовні програми. Це ще один з найуспішніших прикладів застосування стратегії PLG для маркетингу та зростання SaaS.
#3. Notion
Ще одним чудовим прикладом PLG є Notion. Це інтегрований робочий простір, де ви можете створювати сторінки з контентом, бази даних, аналітичні звіти, веб-сторінки, бази знань тощо. Ви можете керувати декількома бізнесами в Notion за доступною місячною підпискою або навіть безкоштовно.
#4. Canva
У сфері візуального дизайну та мультимедіа Canva є беззаперечним лідером. Це також продукт SaaS, що підтримується стратегією PLG. Користувачі можуть зареєструватися та використовувати інструмент безкоштовно, а згодом оновити підписку, коли переконаються у його цінності.
Навчальні ресурси
#1. Сертифікований лідер з розвитку, керованого продуктом: ProductLed
Цей курс ProductLed надає вам знання, навички, методики та процеси, необхідні для ефективного впровадження стратегії, орієнтованої на продукт, у вашому бізнесі. Ви вивчите все, від основ до створення компанії, орієнтованої на продукт, у 5 простих модулях.
#2. Зростання, орієнтоване на продукт: Udemy
Цей курс Udemy забезпечує глибокі знання та навички, необхідні для трансформації будь-якого бізнесу за допомогою PLG. Зареєструйтесь на цей курс, якщо ви є дизайнером продукту, лідером успіху клієнтів або менеджером продукту, який бажає працювати в компанії PLG.
#3. Зростання, орієнтоване на продукт: Як створити продукт, який продає себе сам
Ця книга на Amazon допоможе вам навчитися створювати SaaS-продукт, що продається сам по собі, без інтенсивних зусиль продажів та маркетингу.
У ній також пояснюється, як перетворити безкоштовних користувачів на клієнтів, заощадити до 6 місяців та значні інвестиції в розробку продукту, шляхом впровадження безкоштовної пробної версії SaaS, стратегії ціноутворення SaaS тощо.
#4. Неперевершена трилогія для успіху, орієнтованого на продукт
Готові вивести свій бізнес на новий рівень? Вивчіть потенціал зростання, орієнтованого на продукт, адаптації та SEO у цьому вичерпному наборі книг 3-в-1 про PLG.
Ідеї та роз’яснення, представлені у цій збірці, готові революціонізувати ваш бізнес та привести вас до успіху.
#5. Онбординг, орієнтований на продукт
Якщо ви займаєтесь розробкою онлайн-продуктів та послуг і прагнете покращити процес впровадження продукту у найефективніший та орієнтований на клієнта спосіб, вам варто прочитати цю книгу вже зараз!
#6. Маркетинг для зростання, орієнтованого на продукт
Хоча зростання продукту не повністю залежить від маркетингових стратегій, ви можете збільшити дохід PLG, поєднавши його з маркетингом.
Ця книга пояснює, як здійснювати маркетинг, будучи компанією PLG.
Висновок
Без сумніву, PLG є найкращим та економічно вигідним підходом для перевіреної та надійної стратегії виходу на ринок. У цій статті ми розглянули всі важливі аспекти стратегії зростання, орієнтованої на продукт, у простій та зрозумілій формі. Щоб поглибити свої знання в цій сфері, ви можете також скористатися онлайн-курсами, сертифікатами та книгами.
Далі, розгляньмо найкращі платформи для розміщення або запуску вашого продукту.