Маркетинг програмного забезпечення як послуги (SaaS) надає можливості для ефективнішого просування продуктів SaaS як компаніям, так і кінцевим споживачам. Чи звучить це інтригуюче? Продовжуйте читати, щоб дізнатися більше!
У світі хмарних технологій продукти SaaS є основними нематеріальними активами, які компанії пропонують ринку. Згідно з нещодавнім дослідженням, проведеним Ascendix Tech, налічується близько 30 000 SaaS-компаній по всьому світу, причому 17 000 з них базуються у США. Згідно з цим же звітом, прогнозується, що до 2030 року дохід ринку SaaS досягне 700 мільярдів доларів, порівняно з приблизно 284 мільярдами доларів у 2022 році.
Маркетингові зусилля у сфері SaaS є ключовими для стимулювання продажів у цій масштабній екосистемі цифрових продуктів. Давайте глибше розглянемо, що необхідно знати для успішного впровадження вашої маркетингової стратегії SaaS.
Що таке SaaS-маркетинг?
Маркетинг SaaS охоплює комплекс дій, тактик і стратегій, спрямованих на збільшення популярності вашого продукту. Основна мета – пропонувати та продавати програмне забезпечення на основі підписки, веб-додатки, хмарні інструменти та інші подібні рішення. Це, по суті, потужний механізм для просування вашого SaaS-продукту та забезпечення його актуальності для цільової аудиторії.
Оскільки продукти SaaS мають нематеріальний характер, їх продаж може бути складним завданням. Крім того, до цифрового інструменту чи програмного забезпечення, яке ви продаєте, додається послуга, яка також є нематеріальною. Користувачам потрібно буде взаємодіяти з інструментом або веб-додатком, щоб створити необхідні дані або контент. Ви відповідаєте за забезпечення безперебійної роботи програмного забезпечення. Тому потрібні спеціальні маркетингові інструменти та підходи, щоб успішно залучити клієнтів та здійснити продажі. Саме тут на допомогу приходить маркетингова стратегія SaaS.
Ключові показники SaaS-маркетингу
- Унікальні відвідувачі: Цей показник відображає кількість унікальних користувачів, які відвідують ваш вебсайт щомісяця.
- Коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів (LVR): Показує, скільки потенційних клієнтів потрібно залучити, щоб отримати одного реального клієнта.
- Індекс споживчої лояльності (NPS): Допомагає визначити рівень задоволення клієнтів вашим продуктом SaaS.
- Вартість залучення клієнта (CAC): Повідомляє про витрати, необхідні для залучення одного платного клієнта.
- Показник відтоку клієнтів: Вимірює відсоток клієнтів, які скасовують або не продовжують підписку після першого чи наступних місяців.
- Пожиттєва цінність клієнта (CLV): Оцінює середній дохід, який кожен клієнт приносить за весь час співпраці з вашою компанією.
- Місячний регулярний дохід (MRR): Відображає щомісячний дохід, отриманий від клієнтських підписок.
- Відтік доходу: Показує відсоток втрати доходу від підписки за певний період.
- Річний регулярний дохід (ARR): Річний еквівалент MRR.
- Коефіцієнт відтоку клієнтів: Оцінює швидкість, з якою клієнти припиняють або не продовжують щомісячні підписки.
Терміни SaaS-маркетингу, які використовуються МСП
Для того, щоб розібратися у цій сфері, потрібно ознайомитися з її специфічною термінологією. Якщо ви власник SaaS-бізнесу та ведете переговори з маркетинговим агентством, то вам варто розуміти професійну лексику. Отже, ознайомтеся з наведеними нижче термінами, щоб стати експертом у своїй ніші:
#1. Співвідношення CLV і CAC
Співвідношення CLV:CAC є індикатором ефективності та прибутковості вашої маркетингової кампанії SaaS. Наприклад, якщо CAC для інструменту SaaS становить 50 доларів, а CLV – 200 доларів, то співвідношення CLV:CAC дорівнює 4, що свідчить про високу прибутковість.
#2. Онбординг клієнтів
Онбординг – це процес, що допомагає користувачам, які зареєструвалися на безкоштовну пробну версію, активно використовувати ваш сервіс у реальних умовах. Активне використання вашого сервісу під час пробного періоду збільшує шанси на перетворення користувача на платного клієнта.
Крім того, якщо платні клієнти сильно залежать від вашого продукту SaaS, це значно підвищує ймовірність їх довготривалої підписки.
#3. SaaS B2C-маркетинг
Цей вид маркетингу орієнтований на кінцевих користувачів ваших SaaS-продуктів. Наприклад, додатки для онлайн-нотаток, щоденники, потокове відео (такі як Netflix та Amazon Prime Video), табличні процесори та інші подібні інструменти потребують саме B2C-маркетингу.
#4. SaaS B2B-маркетинг
Ця стратегія маркетингу використовується, коли вашою цільовою аудиторією є компанії, стартапи, некомерційні організації, урядові установи тощо. Відомі SaaS-компанії, такі як Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365, Google Workspace та інші, застосовують B2B-маркетинг для просування своїх продуктів.
Канали SaaS-маркетингу
Як і будь-який інший вид маркетингу, просування SaaS-продуктів потребує спеціальних каналів для донесення повідомлення. Нижче наведено декілька ефективних каналів, які ви можете використовувати:
#1. Електронний маркетинг
Це один з найдоступніших каналів для продажу продуктів SaaS. Ви можете створити базу електронних адрес потенційних клієнтів і надіслати їм регулярні розсилки новин від вашої компанії. Інформаційні розсилки електронною поштою допомагають залучати потенційних клієнтів на цільові сторінки вашого продукту та до кошиків покупок.
#2. Пошукова оптимізація (SEO)
Завдяки SEO ви можете виявити ключові слова, які ваша цільова аудиторія, ймовірно, буде використовувати в пошукових системах, таких як Google, Bing, Yahoo та інші. Потім ви можете створювати статті, інструкції, прес-релізи, тематичні дослідження тощо та публікувати їх у своєму блозі.
Ви також можете публікувати рекламні статті про свої продукти SaaS на інших веб-сайтах з технічним контентом. Мета полягає в тому, щоб збільшити присутність вашого продукту в Інтернеті, щоб Google або Bing відображали ваш інструмент серед результатів пошуку.
#3. Інфлюенсер-маркетинг
Для підвищення видимості вашого продукту на таких соціальних платформах, як Instagram, Facebook і YouTube, ви можете звернутися до інфлюенсерів. Знайдіть впливових людей, які рекламують технологічні продукти, подібні до вашого. Запропонуйте їм зробити огляди ваших продуктів, щоб їхні підписники могли спробувати безкоштовну пробну версію або придбати ваш продукт. Зосередження на мікроінфлюенсерах є економічнішим варіантом, ніж співпраця зі знаменитостями.
#4. Партнерський маркетинг
Маркетинг SaaS значною мірою покладається на афілійований маркетинг. Існує багато надійних партнерських платформ, які допоможуть вам керувати вашими партнерськими програмами.
Рекомендуємо ознайомитися зі статтею «Причини впровадження партнерської програми для вашого продукту SaaS», щоб дізнатися більше про його потенціал.
#5. Реферальний маркетинг
Запустіть реферальну програму для своїх SaaS-інструментів, пропонуючи існуючим клієнтам бонуси, такі як кредит на використання програми, внутрішньоігрова валюта, знижки на підписку та інші винагороди.
Ваш SaaS-продукт має стати популярним, якщо він заслуговує на рекомендації від існуючих користувачів. Ви також можете використовувати спеціальне програмне забезпечення для реферальних програм, щоб керувати цією кампанією.
#6. Ко-маркетинг
Деякі стартапи SaaS-компанії об’єднуються з великими IT-компаніями, такими як Microsoft, Google, Apple тощо, для спільного маркетингу. У цьому випадку ви можете скористатися репутацією та охопленням відомого бренду для просування своїх продуктів SaaS.
#7. Інтернет-реклама
Якщо у вас є достатній бюджет для просування SaaS-продуктів, ви можете скористатися онлайн-рекламою. Ви можете рекламувати свої інструменти та послуги за допомогою Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads та інших платформ.
Чим відрізняється SaaS-маркетинг?
У SaaS-маркетингу ви продаєте нематеріальний продукт, який користувачі не можуть фізично потримати або протестувати. Тому необхідно створювати відеодемонстрації, практичні посібники та інші матеріали, які наочно показують, як працює ваш продукт та чому він важливий.
Другий аспект SaaS – це обслуговування. Ви не лише продаєте нематеріальний продукт, а й надаєте нематеріальні послуги. Найкращі SaaS-компанії інвестують у високоякісну службу підтримки клієнтів, щоб постійно покращувати досвід використання їхніх інструментів.
Значна частина SaaS-компаній використовує модель підписки. Це означає, що кожен рік (або залежно від терміну дії вашого контракту) ваші клієнти мають можливість відмовитися від вашого продукту. Щоб вони не шукали альтернативні рішення, необхідно постійно рекламувати свій продукт та показувати рентабельність інвестицій, яку він надає.
Чому безкоштовні пробні версії важливі для SaaS-маркетингу?
Безкоштовні пробні версії відіграють важливу роль у маркетингу SaaS. Користувачі можуть взаємодіяти з вашим продуктом, використовуючи свої дані або моделі ведення бізнесу, щоб оцінити ефективність вашого інструменту. Якщо він виявляється корисним, більшість клієнтів без вагань купують його.
Ви можете запропонувати повнофункціональну безкоштовну пробну версію з обмеженим часом. Також можна використовувати модель freemium, коли користувачі мають доступ до обмеженого набору функцій, і заохочуються до оновлення на платну версію.
Наприклад, Gmail є безкоштовним для всіх. Але ви можете оформити підписку на Google Workspace для свого бізнесу та отримати Gmail преміум-класу. Ви можете брендувати свій Gmail відповідно до потреб свого бізнесу. Також ви отримуєте розширені можливості, такі як доступ адміністратора, персоналізовані електронні листи, робочі електронні листи, додаткове сховище та захист корпоративного рівня.
Ключові кроки для початку маркетингової кампанії SaaS
Нижче наведено кілька швидких кроків для запуску маркетингової кампанії для вашого SaaS-бізнесу:
- Визначте свою цільову аудиторію та створіть портрети покупців.
- Проведіть дослідження ринку для оцінки галузевих тенденцій, конкуренції та потреб клієнтів.
- Сформулюйте цінну пропозицію, яка чітко повідомляє про переваги вашого продукту SaaS.
- Встановіть SMART-цілі для управління вашою маркетинговою кампанією.
- Розробіть маркетингову стратегію SaaS, яка включатиме канали, тактики та повідомлення для аудиторії.
- Створюйте якісний контент, наприклад, відео, інфографіку, інтерактивні демонстрації, статті в блогах, тематичні дослідження тощо, щоб залучити та навчати аудиторію.
- Оптимізуйте вебсайт і цільові сторінки для конверсій за допомогою інструментів воронки продажів.
- Розробіть стратегію залучення потенційних клієнтів і зв’яжіться з ними, щоб представити цінність вашого продукту SaaS.
- Активно використовуйте соціальні мережі та онлайн-спільноти для підвищення обізнаності про свої продукти SaaS.
- Відстежуйте та аналізуйте маркетингові показники SaaS, щоб оцінити ефективність кампанії.
- Збирайте відгуки зацікавлених сторін і постійно вдосконалюйте свою маркетингову стратегію.
Ефективні стратегії SaaS-маркетингу
#1. Розробляйте SaaS-продукти, які вирішують проблеми
Ваш продукт повинен вирішувати проблеми, з якими стикається цільова аудиторія у професійній чи особистій діяльності. Наприклад, Jira Service Management ефективно обробляє ІТ-послуги та робочі процеси управління запитами. Тому компанії, швидше за все, оберуть Jira, а не аналогічні програми, які не вирішують проблему так само ефективно.
#2. Створюйте шлях клієнта
Шлях клієнта описує всі кроки, які потенційний клієнт проходить під час прийняття рішення про покупку. Він включає такі етапи:
- Обізнаність: Покупець усвідомлює наявність проблеми або потреби.
- Розгляд: Клієнт вивчає потенційні SaaS-продукти для вирішення своєї проблеми.
- Рішення: Покупець аналізує наявні варіанти та вибирає конкретне рішення.
#3. Чітко пояснюйте функції
Створіть окрему вебсторінку, на якій детально опишіть функції свого інструменту SaaS. Пов’яжіть функції з реальними проблемами, які інструмент може вирішити. Додайте посилання на демонстрації того, як це працює. Створюйте приклади використання, щоб користувачі одразу могли побачити переваги програмного забезпечення. Це допоможе збільшити кількість реєстрацій.
#4. Створюйте сторінку з тарифними планами
Фрілансери, малі та середні підприємства (МСП) та стартапи мають обмежений бюджет на придбання SaaS-продуктів. Тому чітко вкажіть ціни на ваші продукти на спеціальній сторінці. Також вкажіть додаткові можливості, оновлення тощо. Це буде стимулювати МСП швидко підписуватися. Для великих корпорацій краще створити окремий заклик до дії.
#5. Розміщуйте заклики до дії (CTA) на цільових сторінках
Варто стратегічно розміщувати кнопки CTA в різних місцях вашого вебсайту. Ці заклики до дії можуть бути “Читати далі”, “Дивитися зараз”, “Дізнатися більше”, “Забронювати зараз”, “Купити зараз”, “Переглянути ще”, “Безкоштовна пробна версія”, “Отримати пропозицію” і т.д. Переконайтеся, що посилання за цими закликами працюють. Непрацюючі посилання роблять CTA марними!
#6. Пропонуйте безкоштовні пробні версії
Найкращий спосіб залучити, зацікавити та утримати клієнтів – це запропонувати їм безкоштовну пробну версію. Використовуйте кілька маркетингових каналів, щоб розповсюдити інформацію про безкоштовний доступ до вашого SaaS-продукту. Надайте безкоштовно основні функції, щоб користувачі могли зацікавитися програмою. Однак, розширені та найважливіші функції зробіть платними, щоб спонукати користувачів до покупки після того, як вони переконаються в користі вашого інструменту.
Ваш SaaS-продукт має підтримуватися активною спільнотою. Ви можете призначити амбасадорів, які будуть підтримувати ваші інструменти SaaS. Також публікуйте статті з виправленнями помилок та інструкції, коли платні користувачі, користувачі безкоштовної пробної версії та потенційні клієнти задають питання у спільноті.
Висновок
Маркетингова екосистема SaaS є доволі складною. Однак, ця стаття намагалася пояснити всі технічні аспекти цієї сфери простою мовою, щоб ви могли зрозуміти концепцію від базового до просунутого рівня. Сподіваємося, що наведена інформація допоможе вам негайно почати роботу над вашою маркетинговою стратегією SaaS.
Для отримання додаткової інформації рекомендуємо ознайомитися зі статтею про важливість бази знань для SaaS.