Зі зростанням витрат на залучення клієнтів та падінням показників конверсії, прибуток стає головним фокусом для бізнесу. Застосування моделі RevOps відкриває компаніям шлях до нового рівня зростання, і ви також можете скористатися цим!
Модель Revenue Operations, або RevOps, сприяє створенню злагоджених команд, що об’єднують маркетинг, продажі та обслуговування клієнтів. Компанії, особливо в секторі B2B, швидко переймають цю модель для підвищення продуктивності команд та збільшення рентабельності інвестицій.
Якщо ви прагнете глибше зрозуміти RevOps, ви потрапили за адресою. Давайте перейдемо безпосередньо до суті.
Що таке RevOps?
Revenue Operations, або RevOps, передбачає інтеграцію команд продажів, маркетингу та підтримки клієнтів в єдиний процес, спрямований на збільшення прибутку. У цій моделі, воронка маркетингу, процес продажів та стратегії утримання клієнтів об’єднуються для синхронізації даних, цілей та робочих процесів.
RevOps націлений на значне збільшення доходів, забезпечуючи при цьому повну підзвітність та прозорість. Водночас, це дає можливість командам, що працюють з доходами, будувати довірливі стосунки зі своїми клієнтами. Цей процес включає ключові зміни в стратегії, впровадження ролі RevOps та використання відповідних інструментів.
Чому компанії обирають RevOps?
У традиційній бізнес-структурі різні відділи працювали з власними цілями. Відсутній був зв’язок між досвідом клієнтів та іншими командами, а також не було доступу до консолідованих аналітичних даних. У ті часи компанії могли лише сподіватися на кращі результати прибутку.
З появою моделі RevOps компанії отримали можливість впроваджувати стратегії, що охоплюють всю організацію, для збільшення прибутку.
Основні причини, чому компанії вибирають модель управління доходами:
- Зростання значення маркетингових технологій у сучасному бізнес-середовищі.
- Потреба в інтегрованому управлінні маркетингом, продажами та обслуговуванням клієнтів.
- Збільшення попиту на персоналізований досвід клієнта.
Крім того, компанії впроваджують RevOps, щоб уникнути таких проблем, як недостатня прозорість, операційна неефективність, розриви у взаємодії з клієнтами та відсутність чіткого розуміння можливостей отримання доходу.
Переваги RevOps
Прогнозованість зростання
Завдяки RevOps компанії можуть отримувати точні прогнози зростання прибутку. Ці прогнози дозволяють розробити ефективний план дій для збільшення прибутку. Крім того, ви можете планувати та оцінювати кожну стратегію, включаючи маркетингову та інвестиційну, використовуючи прогнозні дані.
Співпраця між командами
Коли команди працюють разом, інновації відкривають нові можливості для отримання прибутку. RevOps створює умови для співпраці між різними командами, де вони можуть спільно знаходити рішення проблем та досягати цілей.
Залучення співробітників
У середовищі RevOps чіткі та спільні цілі узгоджуються із загальними цілями організації. Оскільки співробітники розуміють, чого очікує компанія та як вони можуть сприяти її успіху, вони залишаються мотивованими у своїй роботі.
Зниження витрат
Компанії, що впровадили стратегію RevOps, можуть спостерігати значне зниження витрат на вихід на ринок. Ефективні процеси, оптимізований розподіл ресурсів, точне прогнозування та злагодженість команд – ось деякі з переваг RevOps, які допомагають знизити витрати.
Прозорість
RevOps надає компаніям централізовану систему даних, яку можна використовувати як єдине джерело достовірної інформації. Це усуває невідповідності та прогалини в даних, дозволяючи компаніям приймати обґрунтовані рішення на основі точних даних.
Підвищення задоволеності клієнтів
Задоволення клієнтів на кожному етапі їхнього шляху є ключовим для їх утримання та лояльності. RevOps сприяє внутрішній координації між командами та клієнтами, пропонуючи швидшу реакцію, персоналізовані пропозиції та позитивну взаємодію.
Відмінності між Sales Ops і RevOps
Оскільки RevOps є відносно новою концепцією порівняно з Sales Ops, деякі можуть плутати їх. Але це різні моделі, і в цьому розділі ми розглянемо їхні відмінності.
Команда Sales Ops зосереджена переважно на продажах, тоді як RevOps охоплює кілька сфер, включаючи маркетинг, продажі та обслуговування клієнтів. Перша команда працює над збільшенням доходу лише через продажі, тоді як друга сприяє зростанню доходу компанії в цілому.
У той час як багато компаній вже мають команди Sales Ops, більшість все ще не знайомі з RevOps. Якщо у вашій компанії вже є команда Sales Ops, ви також можете створити команду RevOps. Команда Sales Ops може зосередитися на продажах, тоді як команда RevOps може працювати в фоновому режимі, збираючи та аналізуючи дані.
Основні показники RevOps
Для вимірювання успіху вашої стратегії або команди RevOps, слід звернути увагу на наступні показники:
Дохід
Дохід є головною метою RevOps і основним показником успіху. Це сума, яку ваша компанія генерує від продажів продуктів за певний період часу.
Тривалість циклу продажу
Цикл продажу – це час від першого контакту з потенційним клієнтом до завершення покупки.
Для B2B-компаній тривалість циклу може бути довшою, оскільки продукти вимагають значних інвестицій, а клієнтам потрібно більше часу для прийняття рішення. Однак ваша мета – скоротити цей час, не втрачаючи при цьому якість обслуговування.
Потенційні клієнти в конвеєрі продажів
Конвеєр продажів дозволяє прогнозувати майбутній дохід, тому важливо регулярно його відстежувати, щоб виявляти та вирішувати проблеми до того, як вони вплинуть на показники продажів. Кваліфіковані потенційні клієнти демонструють, чи ваші відділи маркетингу та продажів охоплюють потрібну аудиторію.
Довічна цінність клієнта
Залучення нового клієнта обходиться дорожче, ніж утримання існуючого. З поширенням бізнес-моделей на основі підписки, компанії зосереджуються на утриманні клієнтів для збільшення прибутку. Тому життєва цінність клієнта стала ключовою для загального потенціалу прибутку компанії.
Утримання
Показник утримання дає уявлення про стан вашої клієнтської бази та показує, наскільки клієнти задоволені вашими послугами. Кожна команда повинна ставити утримання клієнтів в пріоритет.
Стовпи RevOps
Бізнес-модель RevOps базується на трьох основних стовпах. Компанії повинні забезпечити ясність та підзвітність у всіх командах.
1. Процес
Процес – це послідовність дій, необхідних для досягнення поставлених цілей. Це структура, яка включає етапи, ресурси та технології, яких має дотримуватися команда.
Процес з чітко визначеними процедурами та кроками забезпечить якісну взаємодію з клієнтами та легку взаємодію між відділами. Регулярна оцінка кожного етапу допоможе визначити, чи потрібні поліпшення.
2. Платформа
Усі наявні інструменти та технології синхронізовані для збору точної інформації про доходи. Щоб отримати повну картину, інструменти вашої компанії повинні бути інтегровані з воронкою доходів. Коли є єдине джерело достовірної інформації, команди можуть легко отримати загальну картину та оцінити свою діяльність.
3. Люди
Останній стовп цього процесу – це люди, відповідальні за об’єднання інших стовпів і нагляд за ними. Ви можете створити спеціальну команду для RevOps або розподілити обов’язки між існуючими співробітниками, залежно від розміру вашої організації.
Впровадження RevOps
- Перш ніж впроваджувати політику RevOps, вам слід найняти CRO (директора з доходів). Цей керівник підтримає вашу ініціативу.
- Наступним кроком є оцінка зрілості для розробки ефективної стратегії RevOps. Враховуючи поточний стан вашого бізнесу, вам потрібно створити дорожню карту.
- Задокументуйте бачення та цілі ваших команд, щоб створити стратегію зростання доходу. CRO повинен обговорити це з генеральним директором та іншими керівниками перед розробкою остаточного плану.
- Зміни складні для будь-якої організації, але вони необхідні. Впровадження RevOps також вимагає реструктуризації вашої організації. Переконайтеся, що команди можуть ефективно спілкуватися, а в організації є прозорість щодо робочих обов’язків.
- Поділіться задокументованою стратегією з командами, що працюють з виходом на ринок. Донесіть до них розуміння, як вони можуть зробити свій внесок через індивідуальну роботу та співпрацю.
- Команди RevOps повинні зосередитися на оптимізації своїх інструментів після розробки початкової стратегії.
- Це допомагає керувати конвеєром, забезпечує видимість даних та покращує прогнозування продажів.
- Цей безперервний робочий процес та оптимізація є дуже важливими під час запуску RevOps. CRO може збирати відгуки клієнтів або поради від членів команди, щоб знати, як автоматизувати процес та зробити його ефективнішим.
- Після виконання наведених вище кроків потрібно регулярно аналізувати результати. Це дасть вам чітке уявлення про те, як ваша команда сприймає модель RevOps.
Найкращі інструменти прибуткових операцій
Інструменти RevOps – це програми, які дозволяють обмінюватися даними та ключовими показниками ефективності, щоб підтримувати координацію між відділами маркетингу, продажів, успіху клієнтів та іншими командами, орієнтованими на клієнта. Ці платформи допомагають командам співпрацювати з більшою підзвітністю. Ось найкращі інструменти RevOps, які можуть допомогти вам із впровадженням моделі:
Clari
Підприємства, які прагнуть перетворити свої стратегічні цілі на конкретні результати, повинні розглянути Clari. Ця платформа RevOps розуміє цінність прибутку та запобігає його втратам.
Clari автоматично збирає дані з усіх напрямків вашої організації, від електронних листів і зустрічей до вихідного маркетингу. Платформа використовує точні дані про угоди для автоматичного створення прогнозів для кожного представника, каналу, регіону та лінійки продуктів.
Це дозволяє компаніям приймати обґрунтовані стратегічні рішення та ділитися ними з акціонерами. Крім того, Clari використовує штучний інтелект та машинне навчання для отримання інформації про ризики та практичної інформації з централізованої бази даних.
Ви також можете використовувати цю платформу для управління конвеєрами продажів. Це дає змогу переглядати існуючі та майбутні транзакції, щоб ви були в курсі будь-яких змін і могли швидко виявляти ризики та можливості.
Revenue.io
Revenue.io – це програма RevOps на основі штучного інтелекту, що допомагає вашій команді швидше зростати. Вона визначає, що для вас працює найкраще, щоб ви могли оптимізувати свої операції, що приносять дохід.
Ця платформа надає статистичні дані та інструменти, необхідні для оптимізації прибутку в реальному часі. Revenue.io пропонує такі функції, як прогнозування продажів, аналіз ефективності, аналітика розмов, збір даних, визначення пріоритетів клієнтів, підказки під час розмов, рекомендації щодо навчання тощо.
Платформа аналізує дані розмов за допомогою ШІ, щоб розробити найкращі наступні дії для вашої команди. Розширюючи можливості прибуткових операцій, платформа перетворює ваших торгових представників на “супергероїв”.
Gong
Gong – це програмне забезпечення для операцій із доходами, яке допомагає вашому бізнесу за допомогою даних та точних прогнозів. Використовуючи його, ви можете отримувати аналітичні дані про діяльність у вашій організації та створювати прогнози.
Платформа використовує штучний інтелект для аналізу всіх взаємодій з клієнтами у відділах продажів і CS, а також для аналізу угод, команд та конвеєрів продажів. Gong допомагає отримати широке уявлення про функції угоди, продуктивність команди та ситуацію на ринку.
Gong аналізує розмови та робить індивідуальні пропозиції для кожного члена команди. Завдяки цьому члени команди продажів знають, які теми обговорювати більше, а які менше.
HubSpot
Для виконання всіх ваших функцій RevOps HubSpot запустив свій останній пакет під назвою Operations Hub. HubSpot CRM надає усі необхідні інструменти для повного наскрізного обслуговування клієнтів.
HubSpot підтримує інтеграцію з багатьма популярними програмами та платформами, забезпечуючи доступ до даних з будь-якого місця. Основні функції включають синхронізацію даних, автоматизацію якості даних, програмовану автоматизацію, розширення робочого процесу, управління командою та дозволами, спільний доступ до даних Snowflake, набори даних і конструктор звітів.
За допомогою цих інструментів ви можете підключати програми, автоматизувати бізнес-процеси та зберігати дані клієнтів з однієї центральної платформи CRM. В результаті ви отримуєте ефективну та злагоджену команду, яка забезпечує безперебійний досвід для ваших клієнтів.
FAQ
1. Як дізнатися, що вам потрібен RevOps?
Ваша компанія може розглянути модель RevOps, якщо ви стикаєтеся з будь-якою з наступних проблем:
1. Швидке розширення штату.
2. Застій у доходах протягом певного часу.
3. Перехід від стратегії зростання на основі продукту до стратегії продажів на основі продукту.
4. Неможливість ефективно керувати даними.
2. Чи існує структура команди RevOps?
Так, існує певна структура команди операцій із доходами (RevOps). Вона включає членів команди, які спрямовують дохід в одну групу. Команда RevOps не розглядає функції окремо, а об’єднує дані, ресурси, процеси та стратегії в одну командну структуру для досягнення максимального прибутку.
Висновок
За останні роки підхід компаній до управління доходами змінився. Компанії все частіше впроваджують моделі RevOps, щоб максимізувати потенційний дохід з повною підзвітністю.
Цей посібник охоплює усі важливі аспекти RevOps, включаючи визначення, переваги, основи, показники та методи впровадження. Тут ви також дізналися про найкращі інструменти RevOps.
Можливо, вам також буде цікаво ознайомитися з деякими новими тенденціями в операціях, які зараз впроваджують багато організацій.