Формування попиту являє собою процес ідентифікації ваших ідеальних клієнтів та створення ефективного маркетингового механізму, який перетворює їх на реальних покупців.
Розглядайте це як комплексну стратегію, яка відповідає на потреби потенційних клієнтів і активно залучає їх до використання ваших продуктів чи послуг.
Перш ніж ми перейдемо до детального розгляду стратегій формування попиту, важливо глибше зрозуміти, що це таке, чому варто це використовувати та як це сприятиме залученню більшої кількості потенційних клієнтів у перспективі.
Отже, почнемо.
Що таке генерація попиту?
Генерація попиту – це маркетинговий підхід, спрямований на підвищення обізнаності про ваші товари та послуги та, відповідно, на збільшення попиту на них. Простіше кажучи, кінцева мета полягає у розбудові ефективних, довготривалих каналів для залучення потенційних клієнтів та їх перетворення на цінних бізнес-партнерів.
Генерацію лідів і генерацію попиту легко сплутати, але між цими двома поняттями існує важлива відмінність.
Якщо ви бажаєте зрозуміти різницю між генерацією попиту та лідогенерацією, радимо продовжити читання.
Генерація попиту vs. Лідогенерація
Хоча терміни “генерація попиту” та “лідогенерація” часто використовують як синоніми, вони представляють собою різні маркетингові стратегії.
Спершу розгляньмо генерацію попиту.
Цей процес здебільшого орієнтований на залучення широкої аудиторії та підвищення видимості вашої компанії серед потенційних клієнтів. Ви можете використовувати різноманітні маркетингові канали для привернення уваги цільової аудиторії та донесення інформації про ваші товари та послуги.
З іншого боку, лідогенерація фокусується виключно на конвертації кваліфікованих потенційних клієнтів у платоспроможних клієнтів. Це, як правило, нижня частина маркетингової воронки. На цьому етапі клієнти вже мають уявлення про ваші пропозиції та розглядають доступні на ринку рішення.
Можна стверджувати, що лідогенерація є результатом успішних зусиль з формування попиту.
Чому ми так вважаємо?
Тому що на цьому етапі клієнти вже переконані і готові здійснити покупку. Все, що вам потрібно зробити, це передати цих клієнтів вашому відділу продажів для їх перетворення на реальних покупців.
Перш ніж перейти до докладного посібника, необхідно чітко розуміти різні етапи формування попиту, що є основою шляху клієнта.
Етапи формування попиту
Маркетологам важливо розуміти різні етапи формування попиту, щоб враховувати потреби своїх клієнтів.
Перш ніж зробити вибір, клієнти витрачають час на вивчення доступних варіантів і пошук оптимального рішення, що відповідає їхнім фінансовим можливостям.
Глибоке розуміння етапів, через які проходить потенційний клієнт, дозволяє створити більш привабливий та релевантний контент, що сприяє успішному просуванню клієнта по воронці продажів.
Такий підхід дозволяє поетапно вирішувати проблеми клієнтів і забезпечує плавний перехід через маркетингову воронку, перш ніж ви передасте потенційних клієнтів вашій команді продажу.
Етап 1: Вивчення клієнта
Перш ніж розповідати про ваші продукти, важливо глибоко зрозуміти портрет вашого ідеального клієнта (покупця). Якщо ви не впевнені, хто є вашим потенційним покупцем, дайте відповіді на такі питання:
- Хто буде купувати ваш продукт?
- Яка їхня основна посада?
- В якій галузі вони працюють?
- З якими проблемами вони зараз стикаються?
Не хвилюйтеся, якщо наразі ви не маєте відповідей на ці запитання. Ця інформація допоможе вам визначити цільовий ринок та сформувати чітке уявлення про те, з ким ви спілкуєтеся.
Коли ви зрозумієте свій аватар клієнта, ви зможете почати розробляти стратегії для його залучення до своєї маркетингової воронки та представляти свої послуги як рішення їхніх проблем.
Етап 2: Створення маркетингової воронки
Настав час звернути увагу на важливість розробки шляху клієнта.
Розглядайте це як створення маркетингової воронки для вашого аватара клієнта. Які кроки потрібно зробити, щоб перетворити їх на платоспроможних клієнтів?
Зазвичай маркетингова воронка включає три етапи:
- Етап обізнаності
- Етап розгляду
- Етап конверсії
Тепер ви можете сформувати уявлення про послідовність кроків, які зближують клієнта з вашим брендом і формують довіру до вас, а не до ваших конкурентів.
Етап 3: Встановлення вимірюваної мети
Встановлення вимірюваних цілей є важливим для відстеження ефективності ваших маркетингових кампаній.
Ці цілі можуть бути конкретними, наприклад, отримання продажу, завантаження електронної книги або поєднання різних KPI. Зазвичай вони допомагають оцінити поведінку цільової аудиторії та зробити висновки.
Для визначення рентабельності інвестицій у ваші кампанії потрібне глибоке розуміння аналітики та статистики клієнтів. Крім того, наявність відповідних інструментів для відстеження KPI є ключовим для успіху.
Якщо ви отримаєте кваліфікованих потенційних клієнтів після завершення маркетингової кампанії, ваш відділ продажу зможе ініціювати контакти та перетворювати ліди на реальних клієнтів.
Формування попиту: покрокова інструкція
Формування попиту спрямоване на наближення клієнтів до ваших продуктів і створення довгострокових відносин з вашою компанією.
Можна стверджувати, що цей процес поєднує B2B-маркетинг із побудовою вашої компанії як відомого бренду у своїй галузі.
Зважаючи на це, розгляньмо кроки, які потрібно врахувати для розробки успішної стратегії формування попиту для вашого бізнесу.
#1. Посилення впізнаваності бренду
В умовах зростаючої конкуренції важливо перетворити свій бізнес на бренд і зарекомендувати себе як авторитет у своїй ніші. Хоча на початку цей крок може здаватися простим і не дуже ефективним, він створює тривалий імідж, який привертає увагу клієнтів.
Простий спосіб – використовувати контент-маркетинг для отримання потрібної динаміки, але це дуже широка тема, яку ми розглянемо у наступному пункті.
Ще один ефективний спосіб виділитися серед конкурентів – збирати відгуки від своїх користувачів. Клієнти часто переглядають відгуки, перш ніж обрати продукт, і позитивні відгуки є перевіреним каталізатором.
Ви можете використовувати позитивні відгуки як рекомендації для підвищення довіри до вашого бренду.
#2. Використання контент-маркетингу
Контент-маркетинг є поширеною маркетинговою стратегією для залучення та утримання клієнтів.
Суть полягає у створенні різного контенту, наприклад, статей, публікацій у блогах, відео, зображень, аудіо тощо, та розповсюдженні його через різні канали комунікації.
Розгляньмо декілька популярних прийомів контент-маркетингу, які можна застосувати для залучення уваги до вашого бізнесу.
Вхідний маркетинг
Вхідний маркетинг передбачає створення інформативного контенту та публікацію його на сайті для залучення органічних клієнтів. Процес можна поділити на три ключові етапи:
Для початкової динаміки вам потрібно використовувати SEO, створювати зворотні посилання та розповсюджувати контент на платформах соціальних мереж.
Ви також можете використовувати інструменти автоматизації маркетингу для email-маркетингу та CRM для підтримки залучення клієнтів та покращення взаємодії.
Соціальні мережі
Соціальні мережі є безкоштовними, тому варто розглянути ці платформи для ідентифікації вашого аватара клієнта. Вони дозволяють проводити платні соціальні кампанії та створювати спільноти навколо ваших товарів.
Маркетинг на основі облікових записів
Маркетинг на основі облікових записів передбачає надання персоналізованих послуг групі важливих клієнтів, що забезпечує постійний прибуток і потребує індивідуального підходу.
Використання лід-магнітів
Лід-магніти – це будь-який безкоштовний матеріал, який ви можете запропонувати потенційним клієнтам в обмін на їх контактні дані. Наприклад, ви можете надати безкоштовні електронні книги, технічну документацію або презентації у своєму блозі, якщо користувач залишить свою електронну адресу.
Відеомаркетинг
Відео контент є домінуючим в інтернеті та має найвищий показник взаємодії порівняно з зображеннями, інфографікою та текстовим контентом. Ви, напевно, помітили зростання популярності YouTube-каналів, порівняно з блогерами.
Партнерський маркетинг
Партнерський маркетинг зростає, оскільки користувачі прагнуть використовувати ті самі продукти, що принесли результат іншим. Як правило, клієнти довіряють авторитетним особам у певній галузі та використовують їхні рекомендації.
#3. Розповсюдження через канали
Якщо ви створюєте контент для свого блогу, проста публікація не принесе потрібного ефекту. Вам потрібно розповсюджувати свій контент різними каналами, щоб отримати бажану динаміку.
Одним із найкращих способів є створення списку розсилки та запуск автоматизованих email-маркетингових кампаній. Надсилання листів інформує клієнтів про нові статті та сприяє їхній взаємодії з вашим брендом.
Згодом це створить постійний потік старих користувачів, що повертаються на ваш сайт, та допоможе отримати нові угоди від постійних клієнтів.
Ще один спосіб – перепрофілювання контенту для таких каналів як соціальні мережі, YouTube і Instagram, слайд-шоу, Twitter і т.д.
#4. Підтримка лідів
Коли ви почнете публікувати контент, що несе цінність для користувачів, вони почнуть обмінюватися з вами своїми електронними адресами.
Ви можете підтримувати цих потенційних клієнтів, надсилаючи email-розсилки та поступово наближаючи їх до кінцевої мети – здійснення покупки.
В довгостроковій перспективі ви також можете ретаргетингувати цих лідів за допомогою кампаній в соціальних мережах та зацікавлювати їх тим, як ваші послуги можуть вирішити їхні проблеми.
#5. Оптимізація кампаній
Для отримання максимальних результатів від маркетингових кампаній необхідно постійно їх оптимізувати. Ви можете відстежувати свої ключові показники ефективності та аналізувати дані, щоб оцінити успішність.
Ось деякі KPI, на які слід звернути увагу:
- Органічний трафік
- Сеанси
- Нові та постійні користувачі
- Цілі та конверсії
- Демографія трафіку
- Згенеровані ліди
Отримавши важливу інформацію з даних, ви зможете налаштувати параметри своїх маркетингових кампаній та оптимізувати їх для досягнення більш точних результатів.
З часом ці зміни підвищать рентабельність ваших маркетингових витрат і допоможуть вам зрозуміти, що працює, а що ні.
#6. Оптимізація маркетингових процесів за допомогою інструментів
У міру зростання процесу формування попиту, систематизація справ, а не їх виконання, займатиме багато вашого часу.
Для вирішення цієї проблеми можна скористатись інструментами для автоматизації формування попиту. Ці платформи розроблені для автоматизації рутинних завдань, що дозволить вам зосередитися на розвитку бізнесу.
Наприклад, Ortto спростить ваші B2B-маркетингові зусилля за допомогою зручних функцій, таких як відображення шляху клієнта, інтеграція з CRM, надсилання email- та SMS-повідомлень, створення спливаючих вікон для залучення лідів та відстеження всіх показників на інформаційних панелях.
Припустимо, ви плануєте показувати платну рекламу для створення попиту. У цьому випадку ви витратите багато часу на відстеження бюджетів, кліків і CTR на таких платформах як Facebook, LinkedIn і Google.
Замість обробки рекламних кампаній на різних платформах, ви можете звернути увагу на такі інструменти, як Metadata.io, який автоматизує роботу за вас і зводить всі кампанії на одну інформаційну панель.
#7. Створення звітів про ефективність
Ми вже обговорили важливість встановлення вимірюваних цілей.
Тепер, коли ви знаєте, що встановлення щотижневих, двотижневих або щомісячних звітів є вашою метою, необхідно їх робити.
Зазвичай маркетингові команди обирають щомісячну систему звітування, оскільки в деяких випадках може бракувати даних. Причиною цього можуть бути різні зовнішні фактори, наприклад, свята чи геополітичні події.
Ці звіти допоможуть відстежувати ваші найефективніші ключові слова, створені нові зворотні посилання, виконувати регулярні SEO-аудити, перевіряти швидкість сайту, рейтинг кліків і т.д. Це також дозволить вам створити список майбутніх завдань для покращення результатів.
Підсумки
Хоча отримання прибутку є кінцевою метою будь-якого бізнесу, формування попиту – це перевірений спосіб досягти успіху в маркетингу.
Незалежно від ваших потреб, важливо розуміти, де і як використовувати стратегії формування попиту для збільшення кількості потенційних клієнтів та зростання продажів.
Стратегії, викладені вище, є перевіреними методами для безперешкодного просування клієнтів через маркетингову воронку.
На завершення, перш ніж розпочати свою стратегію формування попиту, ознайомтеся з нашим списком найкращих інструментів для створення спливаючих вікон, щоб отримувати кваліфікованих лідів для вашого бізнесу.