Ваше головне завдання як продавця – укладати угоди та приносити гроші вашій компанії. Але для цього вам потрібен гнучкий план продажів, який дозволить вам зв’язатися з клієнтами, завоювати їхню довіру та, зрештою, переконати їх купити.
Ми розглянемо різноманітні стратегії, які ви можете використати, щоб підвищити ефективність продажів і досягти своїх цілей, починаючи від соціальних мереж і закінчуючи демонстраціями продуктів.
Але спочатку давайте уважніше розглянемо план продажів і пояснимо, чому він є вирішальним, перш ніж переходити до самих стратегій.
Пояснення стратегії продажів
Методи або прийоми бізнесу для продажу своїх продуктів і послуг відомі як стратегія продажів. Щоб залучати потенційних клієнтів, налагоджувати зв’язки з потенційними клієнтами та укладати угоди, команда продажів використовуватиме кілька стратегій, методів і процедур, описаних у цій статті.
Стратегія продажів може бути широкою та загальною, дуже конкретною та цілеспрямованою, або обома. Хоча деякі компанії можуть мати кілька стратегій продажів для різних продуктів, ринків або груп клієнтів, інші можуть прийняти єдину стратегію продажів для всіх своїх продуктів і ринкових регіонів, які вони обслуговують.
Переваги мультиорієнтованої стратегії продажів
Чому так важливо мати надійний план продажів? Ось лише деякі переваги:
- Підвищення ефективності: ваша команда продажів зможе ефективніше та ефективніше використовувати свій час і ресурси, якщо у вас буде чіткий план.
- Краща координація. Надійна стратегія продажів може допомогти узгодити цілі та завдання вашої торгової групи з цілями організації в цілому, гарантуючи, що всі працюють над тією самою кінцевою метою.
- Збільшення доходу: використовуючи ефективні методи та стратегії продажів, ви можете збільшити кількість потенційних клієнтів, які ви створюєте, кількість транзакцій, які ви закриваєте, і, зрештою, свій дохід і прибуток.
- Більше задоволення клієнтів: ви можете підвищити рівень щастя клієнтів, розвиваючи тісніші зв’язки зі своїми споживачами. Задоволені клієнти, швидше за все, зроблять покупку у вас знову або порекомендують ваш бренд іншим.
Типи стратегій продажів
Стратегія продажів – це план, який описує, як компанія буде продавати та продавати на своєму цільовому ринку. Існує кілька категорій тактик продажу, кожна з яких має свої переваги та недоліки. Давайте розглянемо деякі основні категорії стратегій продажів і те, як вони можуть допомогти вашій компанії.
#1. Стратегія вхідних продажів
Підхід до вхідних продажів використовує такі інструменти, як контент-маркетинг, маркетинг у соціальних мережах, пошукова оптимізація тощо, щоб залучити потенційних клієнтів до вашого бізнесу. Завдяки ретельно продуманому процесу продажу ви можете, у свою чергу, націлити цих потенційних клієнтів на своїх клієнтів, коли вони проявлять інтерес до ваших продуктів і послуг.
Стратегії вхідних продажів роблять сильний акцент на надання клієнтам цінності та розвитку довіри, сприяючи тривалим відносинам з клієнтами.
#2. Стратегія зовнішніх продажів
З іншого боку, стратегія зовнішніх продажів полягає в активному контакті з потенційними клієнтами за допомогою різних методів, включаючи холодні дзвінки, пряму поштову розсилку та маркетинг електронною поштою.
Мета стратегії виїзних продажів полягає в тому, щоб виявити й зв’язатися з потенційними клієнтами, яким може знадобитися ближче ознайомитися з вашим бізнесом або його послугами. У разі неправильного використання методи зовнішніх продажів можна вважати нав’язливими або набридливими, навіть якщо вони можуть бути успішними для залучення потенційних клієнтів і збільшення доходу.
#3. Стратегія продажів на основі облікових записів
Замість того, щоб орієнтуватися на більшу аудиторію, методи продажу на основі облікових записів зосереджуються на невеликій кількості цінних облікових записів або клієнтів. Ця стратегія передбачає зосередження ваших продажів і маркетингових зусиль на унікальних вимогах і вподобаннях кожного клієнта з метою розвитку довгострокових зв’язків і збільшення прибутку.
Стратегія продажів на основі облікових записів може бути успішною на ринках із високою конкуренцією або коли існує широкий спектр вимог клієнтів.
#4. Стратегія продажів каналу
Стратегія продажів каналу полягає в тому, щоб тісно співпрацювати з дистриб’юторами, торговими посередниками чи іншими підприємствами для просування ваших продуктів або послуг. Використовуючи навички та ресурси торгових партнерів, стратегія продажів каналу може допомогти вам залучити нових клієнтів, розширивши тим самим охоплення вашого ринку.
Там, де для успіху потрібні місцеві знання або коли в певній галузі є складні дистриб’юторські мережі, стратегія продажів через канал може бути успішною.
#5. Стратегія прямих продажів
Використовуючи власну команду продажів або платформу електронної комерції, підхід до прямих продажів означає, що ви продаєте свої продукти чи послуги клієнтам безпосередньо. Завдяки цій стратегії ви можете мати більше контролю над клієнтським досвідом і процесом продажів, а також відкриваєте потенціал для перехресних продажів і продажів з більшою ціною.
Стратегія прямих продажів може бути успішною на ринках, де є висока поінформованість про бренд або коли процес продажу залежить від міжособистісних зв’язків.
Тепер давайте розглянемо деякі методи, які можуть підвищити коефіцієнти конверсії, щоб допомогти вам більш ефективно укладати угоди.
Використання соціальних мереж
Соціальні медіа є ефективним інструментом для зв’язку зі споживачами та залучення потенційних клієнтів для бізнесу. Ви можете залучати нових клієнтів і розвивати відносини з ними, розвиваючи сильну присутність у соціальних мережах і публікуючи корисний вміст.
Безкоштовні пробні версії продукту
Пропонування безкоштовних пробних версій продукту — це надійна тактика продажу, яка має багато переваг для бізнесу. Це допомагає вам завоювати довіру потенційних клієнтів, демонструючи вашу віру в пропозицію продукту чи послуги. Цим компанії демонструють свою прихильність до свого продукту та готовність дозволити клієнтам спробувати його з перших вуст, дозволяючи їм пізніше прийняти обґрунтоване рішення.
Крім того, що потенційні клієнти дають можливість відчути цінність продукту чи послуги, безкоштовні пробні версії продукту також допомагають завчасно виявити будь-які проблеми, що лежать в основі, підвищуючи шанси закриття угод. Щоб закрити транзакцію, також необхідно зв’язатися з потенційними клієнтами, щоб зібрати їхні відгуки та вирішити будь-які постійні запитання чи проблеми.
Холодні дзвінки
Холодні дзвінки, хоча багато хто вважає їх застарілими та такими, що не досягають поставленої мети, за умови правильного виконання все ще можуть бути успішним інструментом продажів. Ваші шанси на успіх можна значно підвищити, провівши маркетингове дослідження потенційних клієнтів і змінивши свій план відповідно до їхніх потреб.
На відміну від вхідних потенційних клієнтів, холодні дзвінки дають вам можливість безпосередньо зв’язатися з потенційними потенційними клієнтами, які ще не знають про ваш продукт чи послугу. Використовуючи інформацію, зібрану з проблем, з якими стикається цільова аудиторія через прямий контакт, відділ продажів може покращити свої продажі.
Крім того, беручи участь у обговореннях у реальному часі та розвиваючи довіру, відділи продажів можуть покращити свої шанси на закриття угод. Холодні дзвінки можуть стати оновлюючою зміною темпу в епоху цифрових технологій, коли основна маса транзакцій продажу відбувається через соціальні мережі або електронну пошту.
Демонстраційні відео
Відео з демонстрацією продукту можна використовувати, щоб допомогти потенційним покупцям краще зрозуміти пропозицію компанії. Вони забезпечують продукт або послугу візуальним представленням і дозволяють покупцям ставитися до них на особистому рівні, роблячи їх більш запам’ятовуваними.
Найкраще підійде коротке демонстраційне відео, яке підкреслює відмінні характеристики продажу продукту та містить заклик до дії. Цікавим має бути як сюжет, так і візуальне оформлення відео.
Компанії можуть використовувати демонстраційні відеоролики на всіх рівнях процесу продажів, щоб викликати інтерес, розвіяти хвилювання та спонукати потенційних клієнтів до дій, що призведе до швидшого завершення угод.
Підхід на першому місці – люди
У цьому методі першочергове значення надається потребам клієнта. Рішення налаштовуються, а довіра та стосунки розвиваються для приємного досвіду клієнтів, що підвищує шанси на закриття угод у безпрограшній ситуації.
Оскільки відділ продажів може адаптувати свої рішення відповідно до потреб кожного окремого клієнта, вони зможуть підвищити як показники закриття, так і задоволеність клієнтів.
У підході, орієнтованому на людей, продукт або послуга представлені як рішення проблеми клієнта, а не як загальна пропозиція. Це створює сильніший емоційний зв’язок із клієнтом, підвищуючи перспективу укладання угод.
Продавці-консультанти повинні активно слухати, говорити чесно та демонструвати свій предметний досвід, щоб встановити довіру та взаєморозуміння. В очах клієнта це робить їх виглядаючими надійними постачальниками інформації, що підвищує довіру клієнтів і призводить до більш прибуткової операції.
Своєчасне та ввічливе спілкування, додаткові послуги та швидке вирішення будь-яких труднощів, з якими стикається клієнт, є частиною підходу, орієнтованого на людей.
Регулярне спостереження
Послідовне спостереження є ключовим компонентом кожного підходу до продажу. Перед тим, як зробити вибір, часто обмірковуються. Тому важливо стежити за потенційними споживачами, щоб не забувати про них.
Проте, щоб бути наполегливим, не завдаючи клопоту, потрібен тонкий баланс. Одним із підходів до цього є встановлення та дотримання графіка спостереження. Це допоможе зберегти вашу компанію в пам’яті ваших потенційних клієнтів, не надто зв’язуючись із потенційними клієнтами чи надсилаючи їм електронні листи.
Зв’яжіться з потенційними клієнтами протягом 24 годин
Вхідні потенційні клієнти – це ті, які надходять із таких джерел, як ваш веб-сайт або облікові записи в соціальних мережах, і часто є більш кваліфікованими та активними. Тому вкрай важливо негайно зв’язатися з ними для подальшого спостереження.
Згідно з дослідженнями, зв’язок із потенційними клієнтами протягом перших 24 годин підвищує їхні шанси на конверсію на цілих 60%. Переконайтеся, що у вас є механізм для своєчасного та ефективного вирішення питань.
Запит на відгук клієнта
Ви повинні розуміти бажання і проблеми вашого клієнта. Одним із підходів до досягнення цієї мети є отримання думок.
Запитайте своїх споживачів, як ви можете покращити їхній досвід. Це не тільки демонструє вашу зацікавленість їх точкою зору, але й допомагає вказати на ваші власні можливості для розвитку.
Додаткові та перехресні продажі з існуючими клієнтами
Набагато простіше продавати існуючим клієнтам, ніж шукати нових. Отже, реалізація плану додаткових і перехресних продажів має вирішальне значення.
Це передбачає надання додаткових продуктів або послуг клієнтам, які раніше робили у вас покупки. Це можна зробити, вивчивши моделі покупок і поведінку клієнтів, щоб дослідити нові можливості продажу.
Отримайте рефералів
Реферали – ефективний спосіб пошуку нових клієнтів. Клієнти, які задоволені вашим продуктом або послугою, будуть набагато більш схильні рекомендувати ваші продукти своїм друзям і колегам. Тому вкрай важливо попросити рекомендації.
Ви можете досягти цього, надавши винагороди або просто попросивши своїх клієнтів поширити новини про ваш продукт. Таким чином ви можете збільшити свою клієнтську базу та збільшити дохід.
Захоплююча презентація
Переконлива торгова презентація може бути різницею між виграшем і програшем контракту. Дуже важливо створити презентацію, яка буде не лише цікавою та пізнавальною, але також захоплюючою та захоплюючою.
Зверніть свою увагу на те, щоб підкреслити переваги вашого продукту або послуги і як це може полегшити проблеми клієнтів. Щоб налагодити стосунки з клієнтом і переконати його, що він потребує вашого продукту, використовуйте розповідь.
Ідеальне оповідання
У продажах оповідання є потужним інструментом. Людям набагато легше запам’ятати історії, ніж цифри та факти. Це може також допомогти вам підвищити рівень продажів за допомогою ідеальної розповіді.
Захоплююча розповідь зв’язує вашу аудиторію набагато більше, ніж безплідна рекламна пропозиція, яка позбавлена сюжету. Розкажіть історію, яка ілюструє проблеми, які ваш продукт або послуга можуть вирішити для споживача. Встановіть емоційний зв’язок із клієнтом, використовуючи емоційну мову та яскраві зображення.
Правильне мислення
Продажі залежать від ментальності. Ви повинні мати позитивний прогноз і вірити у свій продукт або послугу, якщо хочете досягти успіху в продажах. Зверніть увагу на переваги вашого продукту та на те, як він може покращити життя клієнта. Вірте у свої можливості закрити бізнес. Якщо ви це зробите, ви станете більш енергійними та витривалими перед обличчям відмови.
Невизначеність адреси
Цілком можливо, що багато потенційних покупців потребують уточнення щодо вашого продукту чи послуги. Тому дуже важливо вирішити ці проблеми заздалегідь і запропонувати гарантії.
Цього можна досягти, пропонуючи соціальні докази, такі як відгуки клієнтів або тематичні дослідження. Щоб розвіяти всі занепокоєння та підвищити впевненість, ви також можете надати безкоштовну пробну або демонстраційну версію для потенційних потенційних клієнтів.
Створіть відчуття терміновості
Для закриття угод прищеплення відчуття терміновості має власний набір стимулів. Цього можна досягти шляхом надання обмежених у часі акцій або виховання відчуття нестачі. Наприклад, ви можете заявити, що товар обмежений, або запропонувати знижки протягом короткого періоду часу.
Як залишатися попереду продажів: інновації та інтеграція ШІ
Окрім згаданих вище стратегій, ми розглядаємо, як деякі провідні бренди та компанії досягли успіху завдяки використанню інноваційних методів. Варто також згадати, як інструменти штучного інтелекту можуть позитивно вплинути на результат потенційних клієнтів, допомагаючи вам укладати угоди.
Ось ще кілька інноваційних методів і інтеграцій штучного інтелекту, які можуть позитивно вплинути на ваші стратегії продажів:
Соціальне слухання
Використовуючи інструменти соціального прослуховування, компанії можуть пом’якшити проблеми, з якими стикається цільова аудиторія. На основі зібраної інформації ви можете позиціонувати свій продукт або послугу як відповідь на виклики цільового ринку.
Спільний продаж
Спільні продажі надають пріоритет розвитку цінності для споживачів перед продажем продуктів або послуг. Це передбачає тісну співпрацю з клієнтами для виявлення шансів для спільного розвитку та створення рішень, які відповідають їхнім вимогам.
Продажі на основі результатів
Звичайні рекламні презентації підкреслюють особливості та переваги продукту. Розуміння очікуваних результатів ваших потенційних клієнтів і проектування вашого продукту чи послуги як рішення є основними цілями продажу на основі результатів. Роблячи це, ви відводите розмову від ціноутворення й зосереджуєтесь на доданій вартості, яку може надати ваш продукт чи послуга.
Ось кілька передових стратегій продажів, які використовують штучний інтелект, щоб допомогти укладати угоди:
AI Chatbots
Розгорнувши чат-бота для обробки перших запитів клієнтів, команди продажів можуть витрачати більше часу та ресурсів на дії, які є більш цінними.
Стратегія стимулювання продажів
У своїй найпростішій формі підтримка продажів — це акт стратегічного надання продавцям інструментів і ресурсів, необхідних для покращення їхньої продуктивності та здійснення більших продажів. Компанії можуть спростити трудомісткі повторювані операції, такі як збір даних, використовуючи потенціал ШІ.
Крім того, штучний інтелект також може допомогти командам продажів розробляти ефективніші відповіді, надаючи інформацію та пропозиції, покращуючи підхід до реалізації в цілому.
Реальні приклади рішень для продажу на основі ШІ включають:
Conversica — це віртуальний помічник на основі штучного інтелекту, який може спілкуватися з потенційними клієнтами електронною поштою та іншими онлайн-каналами. Conversica може надсилати гарячі контакти спеціалістам із продажу для подальшої роботи за допомогою алгоритмів для визначення мети запитів споживачів.
Gong — це інструмент аналітики розмов, який використовує штучний інтелект для перегляду розмов про продажі та надання торговим представникам негайного відгуку.
Salesforce Einstein GPT рекламується як перший у світі генеративний ШІ для програм CRM. Він втілює в собі набір рішень для продажу на базі штучного інтелекту, який включає автоматизовану електронну пошту та кампанії в соціальних мережах, інтелектуальну маршрутизацію потенційних клієнтів до торгових представників і прогнозну оцінку потенційних клієнтів.
InsideSales AI — це платформа для прискорених продажів за допомогою штучного інтелекту, яка допомагає торговим представникам визначати пріоритети потенційних клієнтів, автоматизувати подальші завдання та прогнозувати, які потенційні клієнти найімовірніше конвертуються.
Алгоритми штучного інтелекту SalesLoft можуть досліджувати поведінку клієнтів і пропонувати індивідуальні поради для торгових представників, як-от найефективніший час доби для зв’язку з клієнтами або найефективніший інструмент обміну повідомленнями.
Підсумовуючи, дуже важливо підходити до продажів, орієнтуючись на клієнта. Зосередьтеся на розвитку стосунків із потенційними клієнтами, а не розглядайте їх лише як засіб досягнення мети. Дізнайтеся про їхні цілі та потреби, щоб ви могли скорегувати свою стратегію. Роблячи це, ви можете завоювати довіру та довіру до них, підвищуючи ймовірність того, що вони зроблять у вас покупку.
Висновок
Немає універсальної стратегії продажів, яка б підвищила рівень розмов. Це вимагає поєднання правильного менталітету, успішної тактики та готовності змінюватися та вчитися на досвіді. Застосувавши на практиці тактику, запропоновану в цій статті, ви зможете підвищити рівень конверсії продажів і завершити угоди.
Ви також можете дослідити програмне забезпечення для автоматизації маркетингу, яке допоможе вашому бізнесу.