Залучення потенційних клієнтів та збільшення конверсії залишаються ключовими завданнями для маркетологів і продавців. Процес перетворення потенційного клієнта на реального покупця складається з багатьох етапів і рішень, які потребують уваги.
Щоб цей процес був максимально ефективним, необхідно працювати над оптимізацією вашого каналу продажів.
Який же найкращий спосіб це зробити?
Насправді, все досить просто. Найкращий підхід – це зрозуміти, як саме функціонує ваш конвеєр продажів, і використовувати для нього відповідний шаблон.
У цій статті ми розглянемо, що таке конвеєр продажів і як його правильно створити. Також ви дізнаєтесь про найкращі шаблони конвеєрів продажів, доступні на ринку.
Що таке конвеєр продажів і чому він важливий
Конвеєр продажів – це візуальне відображення шляху, який проходить потенційний клієнт, перш ніж стати реальним покупцем. Він представляє собою структуровану послідовність дій, що дозволяє приймати обґрунтовані рішення на кожному етапі воронки продажів.
Конвеєр включає в себе такі етапи, як генерація потенційних клієнтів, їх кваліфікація, підготовка пропозицій, ведення переговорів та, нарешті, закриття угоди.
Цей інструмент є надзвичайно важливим для відділів продажів, оскільки допомагає відстежувати прогрес, виявляти проблемні зони та прогнозувати майбутній дохід. Ефективно налаштований канал продажів підвищує продуктивність відділу продажів і покращує якість взаємодії з клієнтами.
Конвеєр продажів є ключовим елементом будь-якого успішного бізнесу, оскільки він допомагає:
- Прогнозувати прибутки: дозволяє передбачати обсяги майбутніх продажів, аналізуючи ймовірні угоди, їхні стадії та шанси на успіх.
- Оптимізувати процес продажу: забезпечує чітке бачення всього процесу, допомагаючи виявляти вузькі місця та покращувати коефіцієнти конверсії.
- Розподіляти ресурси: дозволяє більш ефективно розподіляти ресурси на різних етапах конвеєра. Наприклад, якщо багато угод на етапі пропозицій, можна скерувати більше ресурсів для прискорення їх підготовки.
- Вимірювати та керувати продуктивністю: дає можливість графічно оцінювати продуктивність окремих менеджерів та відділів, дозволяючи виявляти тих, кому потрібна допомога або навчання.
- Керувати відносинами з клієнтами: допомагає відстежувати взаємодію з потенційними клієнтами, забезпечуючи своєчасний зворотний зв’язок та покращуючи відносини до моменту укладання угоди.
Як створити власний конвеєр продажів
Крок 1: Визначте свій процес продажу
Створення конвеєра продажів починається з чіткого визначення вашого процесу продажу. Необхідно створити схему шляху клієнта, починаючи від джерела його залучення. Ці джерела можуть бути різними – від лід-магнітів до цільових сторінок, залежно від вашої маркетингової стратегії.
Ваш процес продажів має чітко визначати дії, пов’язані з кожним етапом воронки. Це зробить ваш конвеєр організованим і легким для відстеження.
Крок 2: Визначте ключові дії на кожному етапі
Після визначення процесу продажу потрібно глибше проаналізувати його та визначити ключові дії, необхідні на кожному етапі воронки.
Для цього потрібно визначити точки взаємодії з клієнтом. Точки контакту – це випадки, коли потенційні клієнти взаємодіють з вами, наприклад, через пряме спілкування, відвідування веб-сайту, взаємодію в соціальних мережах тощо.
Аналізуючи точки дотику, ви зможете визначити, які ключові дії необхідно виконати на кожному етапі, щоб забезпечити просування клієнта по воронці.
Крок 3: Встановіть критерії для переміщення потенційних клієнтів по конвеєру
Цей крок потрібен, щоб ваші потенційні клієнти рухалися по конвеєру в потрібний час. Для цього необхідно встановити чіткі критерії для процесів верхньої, середньої та нижньої частин воронки.
В ідеалі, діяльність на початку воронки включає в себе залучення потенційних клієнтів. Отже, вам потрібно буде визначити відповідні джерела та стратегії для їх залучення.
Аналогічно, для середини воронки потрібно розробити критерії для залучення потенційних клієнтів, а для нижньої – встановити критерії конверсії.
Крок 4: Впровадьте систему відстеження прогресу
Для виявлення потенційних проблем та слабких місць необхідне відстеження прогресу вашого конвеєра продажів. Щоб впровадити систему відстеження, встановіть конкретні часові рамки та відповідальних за виконання завдань. Це дозволить менеджерам і керівникам точно визначати проблемні області.
Крок 5: Регулярно аналізуйте та вдосконалюйте свій конвеєр
З великою ймовірністю ваш конвеєр потребуватиме вдосконалення по мірі розвитку вашого бізнесу. Ваші джерела потенційних клієнтів, стратегії та навіть цільова аудиторія можуть змінюватися. Тому потрібно регулярно аналізувати і покращувати свій конвеєр на основі змін у шляху клієнта або процесі продажу.
Як попередньо створений шаблон допомагає збільшити продажі
Попередньо створений шаблон конвеєра продажів сприяє збільшенню продажів, створюючи структуровану та ефективну систему управління процесом продажу. Шаблони часто мають заздалегідь визначені етапи та дії, що допомагає спростити процес і уникнути пропуску важливих кроків.
Використовуючи шаблони, команди можуть заощадити час на адміністративних завданнях та зосередитися на продажах. Зазвичай такі шаблони містять вбудовані функції відстеження та аналітики, що дозволяє аналізувати ефективність процесу продажу.
Крім того, готові шаблони не потребують від вас спеціальних навичок для їх створення. Ви одразу можете їх використовувати, що значно економить час.
Більш того, попередньо створений шаблон допомагає досягти узгодженості в роботі команди продажів. Всі використовують єдиний процес та критерії для роботи з потенційними клієнтами, що покращує співпрацю та комунікацію.
Далі ми розглянемо деякі популярні шаблони продажів, які можна використовувати для оптимізації процесу продажу, та які можуть стати доповненням до ваших інструментів з генерації потенційних клієнтів.
Atlassian
Шаблон конвеєра продажів Jira від Atlassian допомагає відділам продажів успішно проводити клієнтів від початкового залучення до закриття угоди.
Jira пропонує різноманітні інструменти візуалізації, що дозволяє переглядати канали продажів у формі списку, дошки, календаря або шкали часу.
Команди можуть налаштувати робочий процес відповідно до своїх потреб, а також покращити співпрацю. Шаблон Atlassian також має функції відстеження часових рамок окремих етапів і завдань, які можуть бути призначені менеджерами для команди.
Загалом, Atlassian створює ефективний спосіб для відділів продажів керувати завданнями для укладання угод.
HubSpot
Безкоштовний Шаблон конвеєра продажів HubSpot оптимізує управління продажами. Він автоматизує статуси для кожної угоди та оцінює ймовірність її успішного закриття.
За допомогою цього шаблону можна легко моніторити статус угоди на різних етапах процесу продажу. Шаблон є частиною HubSpot CRM, яка автоматизує завдання та інтегрується з існуючими інструментами.
HubSpot CRM дає можливість налаштовувати шляхи конверсії. Вона має систему для спрощення розрахунків шляхом введення даних та забезпечує гнучкість в обчисленні показників.
Monday.com
Шаблон конвеєра продажів від Monday.com спрощує процес управління потребами клієнтів, їх взаємодією з вашою компанією та процеси відділу продажів.
Шаблон інтегрується з маркетинговими зусиллями, фіксує імпорт потенційних клієнтів та надає можливість переглядати їх статуси. Інші ключові функції – це збереження та управління контактами.
За допомогою Monday.com можна легко створювати різні перегляди для візуалізації даних та автоматизувати повторювані завдання. Він також інтегрується з іншими платформами, як Salesforce, Hubspot і Mailchimp. Шаблон сприяє співпраці та допомагає відстежувати доходи, витрати та час.
SmartSheet
Безкоштовний шаблон конвеєра продажів Smartsheet допомагає власникам бізнесу та менеджерам справлятися з усіма аспектами процесу продажу, починаючи від першого контакту з клієнтом і закінчуючи закриттям угоди.
Ви можете використовувати шаблон для особистих і професійних цілей. Він є частиною ширшої системи Smartsheet для керування динамічною роботою, що надає функції автоматизації робочого процесу, управління контентом (блогами, формами), а також інші корисні функції.
Шаблон Smartsheet відображає більш поширену модель конвеєра продажів, яка відстежує результати різних дій для укладання угод.
ClickUp
Шаблон конвеєра продажів ClickUp – це корисний інструмент, який дозволяє вам бути більш організованими та оптимізувати кожен етап процесу продажу.
Ви можете візуалізувати воронку продажів в одному поданні, керувати даними клієнтів, перетягуючи їх на різні стадії, та визначати пріоритетність потенційних клієнтів відповідно до таких критеріїв, як терміновість, цінність і потенціал.
Шаблон ClickUp покращує співпрацю з метою прискорення розробки продукту. В цілому, це зручний і точний шаблон для прогнозування продажів.
Шаблон має такі функції:
- Спеціальні статуси: дозволяє створювати завдання з 30 налаштованими статусами для кращого відстеження прогресу клієнтів.
- Користувацькі поля: спрощують управління відносинами з клієнтами та візуалізацію даних про них.
- Спеціальні перегляди: пропонує чотири режими перегляду для легкого доступу, організації та розуміння інформації.
- Управління проектами: містить функції відстеження часу, додаткові теги, сповіщення про залежності, електронні листи та оновлення опису через анотації.
Шаблон конвеєра продажів ClickUp створений для спрощення процесів та покращення ефективності.
Spreadsheet.com
Шаблон конвеєра продажів від Spreadsheet.com допомагає відстежувати та ефективно аналізувати ваш канал продажів. За допомогою цього шаблону можна реєструвати угоди, компанії, контракти та взаємодії.
Ви можете пов’язати угоди, їх статуси, клієнтів та взаємодії з усіма їхніми аркушами. Це надає повне уявлення про процес продажу. Панель інструментів допомагає візуалізувати та аналізувати продажі за статусом, відповідальним менеджером або цільовою датою закриття.
Цей шаблон є частиною ширшої платформи Spreadsheet.com для користувачів, які хочуть використовувати переваги електронних таблиць, які забезпечують легке дублювання інформації між людьми, командами та організаціями.
Airtable
Шаблон конвеєра продажів Airtable – це комплексний інструмент для спрощення процесу продажу. Він містить графічне представлення кожного етапу шляху покупця.
Шаблон дозволяє торговим представникам мати структуру своїх щоденних обов’язків. Це включає в себе відстеження, подальші кроки, готовність до продажів та області для покращення. Тому цей шаблон підходить для будь-яких торгових представників, менеджерів або керівників.
Шаблон Airtable – це центральний інструмент відстеження продажів, що надає інформацію про продажі в реальному часі. Він оптимізує управління активами та завданнями без необхідності використання багатьох документів і таблиць.
Salesmate
Безкоштовний шаблон конвеєра продажів Salesmate допомагає компаніям побудувати та реалізувати успішний процес продажу.
Він надає чітке уявлення про всі етапи конвеєра продажу, що дозволяє зосередитися на найперспективніших клієнтах. Оскільки кожен етап продажу можна налаштувати, ви можете концентруватися на потенційних клієнтах з високими шансами конверсії.
Шаблон Salesmate також допомагає прогнозувати продажі на основі попередніх показників. Він також вказує очікувані дати закриття кожної угоди. Це ідеальний інструмент для експертів з продажу, які аналізують різні дані для оптимізації воронки продажів.
Загалом, шаблон Salesmate покращує залучення клієнтів, підвищує продуктивність і запобігає витоку з воронки.
Salesflare
Безкоштовний шаблон воронки продажів Salesflare допомагає відстежувати потенційних клієнтів чітко та організовано. Він візуально відображає процес продажу, що дозволяє аналізувати, покращувати та прогнозувати дохід.
Шаблон можна налаштовувати, додавати або видаляти етапи та членів команди, а також встановлювати цілі. Він також дозволяє додавати інформацію про потенційних клієнтів, розмір угоди, очікувану дату закриття та торгового представника.
Аркуш Insights автоматично оновлюється даними, що введені на основі заданого періоду часу для угод. Він відображає прогнози доходів, коефіцієнти конверсії та ефективність торгових представників.
Отже, шаблон Salesflare дозволяє контролювати всіх потенційних клієнтів, та покращує кожен етап процесу продажу.
Asana
Шаблон конвеєра продажів Asana дозволяє відстежувати прогрес конвеєра та дії для певних клієнтів. Ви можете додавати або оновлювати інформацію в залежності від того, де знаходяться ваші потенційні клієнти у воронці.
Asana пропонує кілька режимів перегляду, щоб ви могли зосередитися на нових потенційних клієнтах, їхніх основних облікових записах або ризикованих можливостях. Шаблон можна налаштувати за допомогою спеціальних полів для оцінки потенційної вартості, статусу потенційного клієнта тощо.
Шаблони Asana добре інтегруються з іншими інструментами, як Salesforce, що дозволяє оптимізувати робочі процеси та співпрацювати різними способами. Шаблон працює для команд продажів будь-якого розміру, дозволяючи їм будувати та розширювати свої конвеєри.
Todoist
Шаблон конвеєра продажів Todoist дозволяє організувати взаємодію з клієнтами та покращити комунікацію, створюючи структурований конвеєр.
Todoist забезпечує можливість відстежувати потенційних клієнтів та забезпечувати їх просування по всіх етапах конвеєра продажів.
Шаблон Todoist здатний справитися зі складними процесами, з якими стикаються всі відділи продажів.
Pipefy
Шаблон конвеєра продажів Pipefy – це налаштовуваний інструмент для спрощення процесу продажу. Він пропонує візуальне представлення шляху клієнта від залучення до закриття угоди.
Це дозволяє менеджерам відстежувати можливості та виявляти всіх потенційних клієнтів. Ви можете відстежувати продуктивність та оцінювати вузькі місця для ефективного розподілу ресурсів.
Pipefy також дає змогу створювати персоналізовані діаграми для сегментування угод за різними параметрами. Шаблон є легким у використанні та не потребує спеціальних знань коду.
Широка інтеграція додатків дозволяє підключатися до існуючих ERP, HRIS та CRM систем.
Підсумки
Управління конвеєром продажів стало значно простішим завдяки попередньо створеним шаблонам та інструментам.
Але який же шаблон обрати?
Якщо говорити про функціонал, то ці шаблони не сильно відрізняються між собою. Більшість з них пропонують схожі можливості організації та дозволяють налаштовувати конвеєр.
Також вони пропонують хороші функції відстеження потенційних клієнтів. Головним фактором, який слід враховувати, є можливості інтеграції. Адже ваш шаблон каналу продажів зазвичай є додатковим інструментом для управління вашим поточним процесом. Зрештою, ви завжди можете створити канал продажів, дотримуючись кроків, які ми обговорювали.
Далі ми розглянемо найкращі хмарні CRM-рішення для компаній, що розвиваються.