Оптимізація продажів: Чому вашому бізнесу потрібне програмне забезпечення CPQ
Якщо ваші торгові представники витрачають занадто багато часу на адміністративні завдання, такі як створення пропозицій, їх узгодження та затвердження, це може уповільнити зростання вашого доходу. Вирішити цю проблему допоможе впровадження програмного забезпечення CPQ.
Аналіз індивідуальних конфігурацій замовлень, встановлення відповідних цін та надання клієнтам точних пропозицій – це ключові завдання для збільшення прибутку. Однак, багато компаній використовують для цього інструменти, які не є достатньо ефективними.
Це може бути пов’язано з недостатнім розумінням можливостей спеціалізованих інструментів. Продовжуйте читати, щоб дізнатися більше про системи конфігурування, ціноутворення та формування пропозицій, а також про найкращі рішення для різних видів бізнесу. Таким чином, ви зможете отримати конкурентну перевагу, використовуючи цифрові інструменти CPQ.
Що таке CPQ?
CPQ – це абревіатура, що розшифровується як Configure, Price, Quote (конфігурація, ціна, пропозиція). Це термін, який часто використовується у відділах продажів виробничих або розробницьких компаній. По суті, CPQ – це автоматизоване програмне забезпечення або рішення, яке дозволяє вашій команді продажів точно налаштовувати, визначати ціну та створювати пропозиції для ваших продуктів або послуг з будь-якого місця.
Деякі просунуті системи CPQ дозволяють створювати веб-портали самообслуговування для клієнтів, що дає змогу бізнес-партнерам, кінцевим споживачам та постачальникам швидко отримувати необхідні котирування самостійно.
Програмне забезпечення CPQ проти ручних систем ціноутворення
Система CPQ – це інструмент продажів, який дозволяє компаніям надавати точні ціни та пропозиції для різних конфігурацій продуктів чи послуг, що потрібні клієнтам. У сфері B2B (бізнес для бізнесу) ціни часто залежать від індивідуальних конфігурацій, відносин з клієнтами, обсягу замовлення, тривалості контракту та інших факторів.
Створення та затвердження пропозицій на основі багатьох параметрів – це трудомісткий процес, що збільшує ризик помилок. Крім того, компанії, що займаються розробкою або виробництвом, часто працюють з великою кількістю клієнтів одночасно. Тому ручні інструменти, такі як Excel або Google Sheets, є недостатньо ефективними.
Саме тут на допомогу приходить програмне забезпечення CPQ. Вашим менеджерам з продажу потрібно лише обрати тип клієнта, ввести його дані, конфігурацію продукту та інші необхідні параметри, і вони отримають індивідуальну цінову пропозицію, без ризику людської помилки. Оскільки програма є цифровою та централізованою, менеджери можуть миттєво переглядати та затверджувати пропозиції, що прискорює процес укладання угод.
Переваги використання програмного забезпечення CPQ
- Додаток CPQ дозволяє вашим торговим представникам створювати точні та якісні цінові пропозиції з будь-якого місця.
- Інструменти CPQ пропонують безліч налаштовуваних полів для надання спеціальних знижок, послуг та підтримки продажів для бізнес-клієнтів або кінцевих споживачів.
- Команді продажів не потрібно витрачати час на пошук інформації про продукти/послуги компанії в каталогах. Вся інформація доступна в цифровому форматі в додатку CPQ.
- Ваш бізнес може легко та швидко оновлювати базу даних цін на продукти/послуги, враховуючи індивідуальні конфігурації. Команда продажів також матиме миттєвий доступ до оновленої інформації, без необхідності переводити відділ продажів в автономний режим.
- Електронні таблиці та документи не є надійними, оскільки їх можна змінити навмисно чи випадково. Якщо ви покладаєтеся на такі файли, ваш бізнес може зазнати значних збитків. Натомість програмне забезпечення CPQ гарантує безпеку бізнес-даних у будь-який час і в будь-якому місці.
- Програми CPQ легко інтегруються з іншими бізнес-інструментами, які використовуються в різних відділах вашої компанії. Це забезпечує ефективну співпрацю між усіма відділами, замість їх розрізненої роботи.
Тепер, коли ви отримали базові знання про CPQ, давайте розглянемо конкретні програми, які можуть допомогти вашому бізнесу заощадити гроші та збільшити прибуток.
Конга CPQ
Conga CPQ – це хмарне програмне забезпечення для конфігурації, ціноутворення та формування пропозицій, призначене для багатоканального управління продажами. Розробники Conga створили його, щоб допомогти виробничим компаніям та постачальникам послуг налаштовувати продукти та створювати цінові пропозиції на основі оновленої бази даних цін компанії.
Система має різні рівні доступу, що дозволяє керівникам ефективно управляти робочим процесом CPQ. При цьому торгові представники отримують потужні інструменти для взаємодії з потенційними клієнтами.
Наприклад, адміністратори можуть створювати шаблони для розробки цінових пропозицій, підсумкових конфігурацій продуктів та оновлення цін на основі встановленої цінової політики компанії. Керівники відділу продажів можуть редагувати, створювати, копіювати та видаляти окремі або пакетні продукти.
Торгові представники, отримавши дані про ціни, можуть виключати, включати, рекомендувати, замінювати та перевіряти конфігурації продуктів та відповідні ціни. Варто зазначити, що в Conga CPQ необхідно налаштувати чіткі правила продажу продуктів і керовані рекламні пропозиції.
Salesforce Revenue Cloud
Salesforce Revenue Cloud – це ще одне надійне рішення CPQ, яке допомагає компаніям швидко укладати угоди та підтримувати постійний потік доходу. Це один з провідних інструментів CPQ, що включає п’ять функціональних модулів, які підтримують процес продажів.
Модуль конфігурації угод дозволяє швидко створювати складні специфікації продуктів і структури цін. Він також включає такі функції, як механізм ціноутворення, конфігуратор рішень, генерація пропозицій та керовані продажі.
Модуль управління ризиками та відповідністю забезпечує, щоб усі комерційні пропозиції та угоди відповідали політиці вашої компанії. Для додаткової підтримки доступні функції динамічних положень та умов, розширені можливості затвердження тощо.
Окрім цього, ви отримуєте такі незамінні функції, як портал управління клієнтською базою, систему автоматизації життєвого циклу клієнта та аналітику даних.
Налаштувати цінову пропозицію – Infor CPQ
Якщо ви хочете об’єднати інформацію про виробництво, розробку, відповідність вимогам та ціноутворення в одній програмі, яка буде корисна торговим агентам, дилерам та менеджерам, вам варто розглянути Infor CPQ. Infor CPQ – це програма візуального конфігурування на основі правил, яка інтегрується з сучасними інструментами CRM, такими як Infor CRM.
Завдяки цьому ваша команда продажів може зосередитися на залученні потенційних клієнтів та просуванні продуктів/послуг, не витрачаючи часу на пошук необхідної інформації в каталогах компанії. Як результат, ви отримаєте більш швидке налаштування продуктів, ціноутворення та формування пропозицій для клієнтів, а також збільшите вірогідність успішних угод.
Ви можете об’єднати Infor CPQ Configurator з Infor CRM або інтегрувати CRM і Configurator з CPQ Enterprise Quoting. Це дасть вашому відділу продажів більше можливостей для прямої конфігурації пропозицій та створення документів з пропозиціями для швидших продажів.
Oracle Configure, Price, Quote (CPQ)
Якщо вам потрібен повністю автоматизований канал продажів, де клієнти можуть самостійно розміщувати замовлення через інтерактивний веб-додаток, вам варто розглянути Oracle CPQ. Цей додаток дозволяє направляти споживачів, постачальників та B2B клієнтів через весь процес замовлення до отримання оплати.
Основні особливості Oracle CPQ:
- Керовані продажі для підтримки торгових представників.
- Інтуїтивно зрозуміла конфігурація для формування котирувань в один клік.
- База даних цін в режимі реального часу.
- Інтелектуальне програмування для управління угодами.
- Дизайнер документів та управління контрактами.
У процесі самообслуговування клієнт самостійно налаштовує свої продукти/послуги онлайн і розміщує детальну заявку або замовлення на купівлю. Система CPQ миттєво пропонує клієнтам персоналізовані пропозиції з відповідними умовами продажу та знижками. Після прийняття клієнтом пропозиції, Oracle CPQ автоматично передає замовлення далі по ланцюжку продажів.
FPX Intelliquip
Якщо ви займаєтеся виробництвом обладнання і шукаєте програмне забезпечення CPQ, яке легко поєднає технічні характеристики з ціноутворенням та конфігураціями, замовленими клієнтами, вам варто розглянути FPX Intelliquip CPQ.
За допомогою цього рішення CPQ ви можете швидко створювати індивідуальні каталоги продуктів, комплексні інженерні рішення для продуктів/послуг, креслення структури продукту та оновлені прайс-листи.
FPX Intelliquip CPQ розроблено спеціально для компаній, що займаються виробництвом механічного обладнання або є дистриб’юторами. Таким чином, ви отримуєте легкий доступ до всіх функцій CPQ, які необхідні саме для цієї ніші.
FPX CPQ має три основні модулі: конфігуратор, механізм ціноутворення та селектор. Всі ці модулі тісно пов’язані між собою. Коли торговий представник вибирає продукт, він автоматично отримує індивідуальну цінову пропозицію на основі специфікацій клієнта.
SAP CPQ
SAP CPQ – це хмарне програмне забезпечення (SaaS) від SAP. Розробники SAP спеціально створили цей інструмент, щоб допомогти відділам продажів створювати складні конфігурації продуктів, готувати персоналізовані комерційні пропозиції та формувати ціни.
Інструмент однаково ефективний для конфігурованих і простих продуктів/послуг. SAP CPQ допомагає вашому бізнесу подолати такі труднощі з продажами:
- Швидке реагування на запити клієнтів щодо складних конфігурацій продуктів/послуг.
- Уникнення трудомісткого процесу ручного котування за допомогою автоматизованої системи SAP CPQ.
- Зменшення ручних витрат, таких як очікування спеціальних знижок, порівняння продуктів або затвердження пропозицій, завдяки централізованій та онлайн-обробці.
- Використання функції керованих продажів, що дозволяє агентам швидше продавати продукти.
- Об’єднання продуктів та послуг з привабливими знижками та здійснення додаткових продажів з однієї програми.
PROS Smart CPQ
PROS Smart CPQ поєднує в собі технології продажів, штучного інтелекту (AI) та машинного навчання (ML) в одній інтуїтивно зрозумілій програмі. Це дозволяє вашому бізнесу збільшити швидкість процесу продажів.
Алгоритм AI/ML робить цей інструмент ідеальним для багатоканальних продажів. PROS Smart CPQ також надає аналітику даних, що допомагає ефективно здійснювати продажі та сприяє постійному зростанню доходу.
Один з важливих алгоритмів – прогнозування відтоку клієнтів. Програмування AI виявляє тенденції зниження активності клієнтів і видаляє сезонні моделі продажів, надаючи торговим представникам точні рекомендації для досягнення максимального успіху.
Cincom CPQ – це ще одне популярне рішення CPQ, розроблене спеціально для виробничих компаній. Cincom CPQ підходить для бізнесів, що пропонують прості, складні та індивідуальні продукти/послуги.
Cincom CPQ пропонує як локальні, так і хмарні варіанти розгортання. Якщо вам потрібна гнучкість в процесі продажів, оберіть онлайн-додаток.
Ви також можете обрати локальне встановлення для забезпечення додаткової безпеки. Основні функції Cincom CPQ включають підготовку пропозицій, конфігурацію продукту, відправлення пропозицій та управління ціноутворенням.
Cincom також пропонує додаткові можливості, такі як керування переглядом цінових пропозицій та автоматичний процес їх затвердження. Ви можете інтегрувати канали ваших партнерів з продажу, таких як дилери, дистриб’ютори та сторонні агентства, за допомогою доступу на основі ролей.
Experlogix CPQ
Якщо ви шукаєте швидкий та інтуїтивно зрозумілий хмарний додаток для конфігурації, ціноутворення та формування пропозицій, до якого ваші співробітники зможуть отримати доступ віддалено, Experlogix CPQ може бути гарним варіантом.
Функції керування Experlogix CPQ допомагають вам керувати процесами формування пропозицій та замовлень. Цей інструмент відрізняється тим, що підтримує процеси продажів як B2B, так і B2C.
Програма підходить для різних видів бізнесу, таких як виробництво, ІТ, технологічні послуги, транспорт та виробництво важкого обладнання. Якщо ваш бізнес працює в одній або кількох з цих ніш, одного інструменту CPQ буде достатньо.
ServicePath CPQ
Хочете перетворити складні конфігурації продуктів від клієнтів на прості пропозиції? Вам варто розглянути ServicePath CPQ. Автоматизовані робочі процеси CPQ гарантують, що ваш бізнес точно фіксує потреби та специфікації клієнтів.
В процесі продажів ServicePath CPQ допомагає вам узгодити індивідуальні вимоги до продукту/послуги з вашим інвентарем для швидкого виконання замовлень.
ServicePath CPQ – це хмарний додаток, доступний з різних пристроїв, таких як ПК, ноутбуки, планшети та мобільні телефони. Основні функції:
- Детальна інформаційна панель для закритих та відкритих угод.
- Готові шаблони пропозицій.
- Веб-додаток самообслуговування для налаштування клієнтами власних продуктів/послуг.
- Інтеграція з сторонніми CRM та ERP системами.
Висновок
Програмне забезпечення CPQ є важливим інструментом для компаній 21 століття, що займаються розробкою та виробництвом продуктів/послуг.
Використовуючи будь-яке з перелічених вище рішень CPQ, ви можете контролювати кожен етап процесу продажів. Ваша команда продажів зможе приділяти більше часу залученню нових клієнтів та здійсненню продажів.