Реалізація товарів чи послуг є ключовим аспектом будь-якої підприємницької діяльності, незалежно від її масштабу чи спеціалізації.
Проте, менеджери, що займаються збутом, часто зіштовхуються з перевантаженням через складні процеси, велику кількість розпорошених даних, з яких важко витягти корисну інформацію.
Проте, ця проблема актуальна лише до моменту впровадження інтерактивної панелі керування продажами.
Саме інформаційна панель продажів дає можливість відстежувати, контролювати і аналізувати дані про збут з різних джерел, об’єднавши їх в одному місці з чітким візуальним представленням.
Для полегшення цього процесу, існує широкий спектр інструментів для створення панелей керування продажами.
У цій статті ми розглянемо, як створити таку панель з нуля, обговоримо важливі показники збуту, а також вивчимо найкращі інструменти, які допоможуть вашій команді підвищити продуктивність та ефективність роботи.
Як розробити інформаційну панель для продажів?
При розробці панелі управління продажами, кожен етап взаємопов’язаний з іншими. Тому, варто уникати спрощень у процесі створення.
Далі наведено простий покроковий алгоритм створення панелі управління продажами з нуля.
Етап 1: Визначення фінансових цілей
Замисліться, які фінансові результати ви очікуєте досягти наприкінці кварталу? Скоріш за все, у вас вже є певне число.
Отже, обговоріть це з керівництвом та узгодьте спільну мету. Важливо, щоб фінансові цілі базувалися не на припущеннях чи інтуїції, а на конкретних розрахунках.
Переконайтеся, що визначена мета дозволить покрити витрати на дослідження, розробку, операційну діяльність, а також забезпечить ресурси для майбутнього розвитку компанії.
Етап 2: Вибір показників збуту, що відповідають цілям
Наступним кроком є визначення ключових показників ефективності (KPI) збуту, які ви плануєте відстежувати. Поставте собі кілька питань:
- Які показники регулярно аналізує ваша команда з продажу?
- Чи є показники більш важливі, ніж інші?
- Які ключові показники ви використовуєте для оцінки роботи команди?
- Чи є у вашій організації одна чи кілька команд продажів?
Відповіді на ці питання допоможуть вам звузити перелік необхідних показників і зосередитися на найважливішому.
Етап 3: Визначення сценаріїв використання панелі
Універсальної панелі керування продажами не існує. Необхідно перевірити, чи відповідають вибрані KPI конкретним сценаріям використання.
Наприклад, чи буде панель використовуватися окремими торговими представниками для відстеження прогресу у досягненні особистих цілей? Чи менеджери з продажу використовуватимуть її для визначення найкращих працівників за квартал?
Ось невелика анкета, яка допоможе визначити ключові варіанти використання вашої панелі:
- Хто буде користуватися панеллю: менеджери, торгові представники чи керівництво?
- Як часто її будуть використовувати: щоденно, щотижнево чи щомісячно?
- Яку саме інформацію користувачі хочуть бачити?
Етап 4: Вибір SaaS-платформи для панелі продажів
Давно минули часи, коли для створення простої панелі продажів потрібно було докладати багато зусиль.
Сьогодні багато SaaS-компаній пропонують рішення для відстеження KPI та створення інтерактивних панелей, які не потребують кодування, мають привабливий вигляд і працюють дуже швидко.
Однак, як і у випадку з іншими інструментами, немає універсального рішення для панелі управління. Тому, при виборі постачальника, переконайтеся, що програмне забезпечення має принаймні наступні можливості:
- Набір готових шаблонів панелей і елементів візуалізації даних.
- Інтеграція зі сторонніми програмами та джерелами даних.
- Можливість навчання та співпраці в команді.
- Просте створення та поширення звітів.
Перш ніж робити інвестиції, давайте розглянемо переваги використання панелей керування продажами.
Навіщо потрібна панель управління продажами?
#1. Покращене прийняття рішень
Інформаційні панелі дозволяють командам збуту отримувати доступ до даних у режимі реального часу, що прискорює прийняття обґрунтованих рішень.
Крім того, маючи можливість бачити всі дані в одному місці, торгові представники можуть швидко ідентифікувати тенденції і закономірності, приймати рішення на основі аналізу даних, що підвищує їх продуктивність.
#2. Підвищення ефективності продажів
Інформаційні панелі з даними у реальному часі допомагають торговим представникам відстежувати прогрес у досягненні цілей.
Це дозволяє їм коригувати свої стратегії, знаходити можливості для розвитку і підвищувати ефективність продажів.
#3. Покращена співпраця в команді
Інструменти панелей продажів пропонують вбудовані можливості для співпраці, що дозволяє командам працювати злагоджено і приймати спільні рішення.
Крім того, це сприяє прозорості, адже кожен член команди може бачити успіхи своїх колег, визначати сфери, де потрібна допомога і працювати разом для досягнення спільних цілей.
#4. Покращення прогнозування
Інформаційні панелі допомагають командам виявляти тенденції та закономірності, що використовуються для точного прогнозування збуту. Це дозволяє прогнозувати майбутні показники та планувати роботу, що сприяє досягненню цілей.
#5. Покращене управління взаємовідносинами з клієнтами
Панелі надають відділу збуту уявлення про поведінку, вподобання та моделі купівлі клієнтів.
Ця інформація використовується для розробки ефективних стратегій збуту, адаптації повідомлень до певних сегментів клієнтів і покращення загального досвіду, що призводить до підвищення задоволеності та лояльності клієнтів.
Показники збуту, які варто відстежувати
Розглянемо показники, які зазвичай відстежуються більшістю організацій.
Метрика 1. Щомісячне зростання продажів
Цей показник ефективності вимірює відсоткову зміну доходу від продажів за місяць.
Щомісячне зростання = ((місячні продажі за поточний період – місячні продажі за попередній період) / місячні продажі за попередній період) * 100
Метрика 2. Середня тривалість циклу продажу
Цей KPI вимірює середній час від першої взаємодії з потенційним клієнтом до укладення угоди. Скорочення тривалості циклу продажів важливе для покращення прозорості та прискорення продажів. Також цей показник може використовуватись для оцінки ефективності процесу продажу.
Середня тривалість циклу = Загальна кількість днів для завершення всіх продажів / Загальна кількість нових угод
Метрика 3. Середня маржа прибутку
Середня норма прибутку є фінансовим показником, що вимірює прибутковість компанії шляхом розрахунку відсотка прибутку відносно її доходу. Він вимірює прибуток компанії на кожен долар збуту.
Середня норма прибутку = (Загальний дохід – Загальні витрати) / Загальний дохід
Метрика 4. Продажі на одного представника
Це командний показник, який оцінює, скільки кожен член команди робить внеску в загальний обсяг продажів за певний період.
Продажі на одного представника = загальний обсяг продажів / кількість представників
Метрика 5. Довічна цінність клієнта [CLV]
Це прогнозний показник, який оцінює загальний дохід, який принесе клієнт протягом своєї взаємодії з компанією.
Довічна цінність клієнта = % валової прибутковості * рівень утримання * середній дохід на клієнта
Метрика 6. Вартість залучення клієнтів [CAC]
Показник вимірює витрати на залучення нових клієнтів, що включають витрати на збут і маркетингову діяльність.
Вартість залучення клієнта = загальні витрати на продаж і маркетинг / загальна кількість залучених клієнтів
Метрика 7. Відсоток закритих угод
Це показник, орієнтований на результат, який обчислює відсоток потенційних клієнтів, які стали реальними покупцями за певний період.
Відсоток закритих угод = (кількість закритих угод / кількість пропозицій продажу) * 100
Тепер, коли ви знаєте, які показники продажу важливі та навіщо, розглянемо платформи, які можна використовувати для створення інформаційних панелей.
Geckoboard
Geckoboard — це інструмент для відстеження KPI і створення панелей, що інтегрується з понад 80 джерелами даних.
Особливості
- За допомогою Geckoboard можна швидко отримувати дані з електронних таблиць, баз даних, інтеграції Zapier і спеціального API.
- Використовуйте вбудовані фільтри даних, щоб вибрати потрібні показники і створити власні картки KPI.
- Має інтуїтивно зрозумілий інтерфейс з перетягуванням для зміни розміру, перевпорядкування або групування даних на панелі.
- Легко поширюйте свою панель за допомогою смарт-посилання або діліться знімками екрана у каналах Slack і електронною поштою.
- Використовуйте функцію “Share-to-TV” для трансляції панелей на екранах в офісі, що сприятиме прозорості та конкуренції серед торгових представників.
Інтуїтивно зрозуміла панель продажів Geckoboard надає менеджерам повний огляд показників, пов’язаних з продажами, що допомагає залишатися в курсі подій.
Monday.com
Monday.com допомагає візуалізувати дані про продаж за допомогою привабливих інформаційних панелей.
Особливості
- Вбудовані інструменти для спільної роботи, що дозволяють призначати завдання і ділитися ними з членами команди.
- Створюйте власні панелі за допомогою готових віджетів, таких як шкали часу, календарі та діаграми для ефективного відстеження прогресу.
- Автоматизуйте рутинні завдання і вивільніть час торгових представників для важливих задач.
- Повна інтеграція з популярними сторонніми програмами, такими як Shopify, Mailchimp, Gmail, Gsheets та іншими.
Monday.com має у своїй базі клієнтів такі відомі бренди як Coca-Cola, Canva, EA Games, Genpact та інші.
SmartSheet
SmartSheet — це платформа для спільного управління роботою, що дозволяє командам з продажу оптимізувати свої процеси та підвищити продуктивність.
Особливості
- Має простий інтерфейс, що дозволяє менеджерам з продажу ефективно синхронізувати спринти, керувати ресурсами і великою кількістю команд одночасно.
- Проводьте прогнозний аналіз для точних прогнозів продажів і визначення реалістичних цілей для команд.
- Легко керуйте складними процесами залучення клієнтів, оптимізуйте збут і створюйте більш прозорий конвеєр продажів.
- Створюйте безпечну систему обліку клієнтів з корпоративним керуванням, безпекою і контролем.
Платформа надає можливість керувати потенційними клієнтами, відстежувати їх просування по воронці продажів, співпрацювати з членами команди та аналізувати дані. SmartSheet пропонує налаштовувані шаблони для управління потенційними клієнтами та можливостями, а також розширені можливості звітування та аналітики.
Wrike
Wrike — це універсальна платформа для управління роботою з ефективним рішенням для панелі управління продажами.
Особливості
- Має інтеграцію з понад 400 популярними програмами, а також спеціальні параметри для досвідчених користувачів.
- Вбудований конструктор віджетів для створення показників і візуалізації даних у реальному часі.
- Використовуйте дошки Kanban для відстеження прогресу, створення графіків і планування дат, а також обмінюйтеся оновленнями.
- Пропонує безперебійну співпрацю над проєктами з коментуванням, обміном файлами і @згадками.
Wrike довіряють понад 20 000 організацій у всьому світі, серед яких Google, SnowFlake і Nickelodeon.
Salesforce Sales Cloud
Sales Cloud — це комплексна платформа управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), що пропонується Salesforce.
Особливості
- Легко керуйте потенційними клієнтами, забезпечуючи налаштовувані канали, автоматизовану маршрутизацію та підрахунок потенційних клієнтів.
- Створюйте панелі для відстеження, контролю та аналізу продуктивності команди у реальному часі.
- Має вбудований інструмент прогнозування, що допомагає командам створювати точні прогнози продажів.
- Співпрацюйте над угодами і обмінюйтеся інформацією за допомогою інструментів для спільної роботи, таких як Chatter, що забезпечує обмін повідомленнями в реальному часі, обмін файлами та керування завданнями.
Salescloud — популярний інструмент для команд, що прагнуть скоротити витрати без шкоди для продуктивності.
Klipfolio
Klipfolio дозволяє створювати власні панелі продажів.
Особливості
- Велика бібліотека попередньо створених показників продажів і шаблонів для прискорення процесу створення панелі.
- Інтеграція з понад 130 сервісами даних і можливість імпорту даних клієнтів за допомогою REST/URL.
- Вбудований редактор для консолідації та оптимізації складних даних за допомогою формул, фільтрації або сортування.
- Розширені параметри налаштування, що включають компоненти шаблону HTML, CSS і Javascript.
Панелі Klipfolio забезпечують доступ у реальному часі до даних про продажі та відображення ефективності з використанням елементів візуалізації даних.
Datapine
Datapine — це хмарний інструмент бізнес-аналітики, який пропонує надійну аналітику продажів і звітність, що допомагає приймати рішення на основі даних і встановлювати правильні цілі.
Особливості
- Інтуїтивно зрозумілий інтерфейс з перетягуванням для створення інтерактивних панелей і звітів.
- Аналіз даних у реальному часі і звітність від аналітики прогнозування до звітності про продуктивність співробітників.
- Розширені параметри візуалізації даних, такі як теплові карти, воронкоподібні діаграми та точкові діаграми, допомагають користувачам краще розуміти свої дані.
- Автоматизовані конектори даних для імпорту з різних джерел, легке підключення Datapine до Salesforce та інших CRM-інструментів.
Databox
Databox є популярним інструментом бізнес-аналітики та створення панелей для маркетологів і відділів продажів, з понад 20 000 клієнтів.
Особливості
- Понад 70 інтеграцій, а також підключення до бази даних SQL, Zapier і Gsheets, що забезпечує безперебійний потік даних.
- Вбудований конструктор панелей для швидкого створення KPI продажів, без необхідності кодування.
- Встановлюйте цілі і візуалізуйте прогрес; отримуйте автоматичні сповіщення, коли показники перевищують або знижуються від встановлених меж.
- Використовуйте функцію відображення на телевізорі для демонстрації панелі на екранах в офісі, на конференціях або командних зустрічах.
Платформа також має мобільний додаток для відстеження продуктивності у будь-який час.
SimpleKPI
SimpleKPI допомагає командам продажів аналізувати великі обсяги даних за допомогою простих і наочних панелей.
Особливості
- Вражаюча галерея діаграм, графіків, таблиць і віджетів, що допомагають створювати зручні панелі.
- Функція деталізації для аналізу даних на різних рівнях, порівняння тенденцій різних періодів для пошуку можливостей.
- Інструменти встановлення цілей і відстеження для визначення досяжних цілей і контролю прогресу.
- Можливість створення та обміну звітами в різних форматах, включаючи PDF, Excel і PowerPoint.
Інтуїтивно зрозумілий інтерфейс SimpleKPI скорочує час, необхідний для аналізу продуктивності команди.
Datapad
Datapad — це перша мобільна платформа для відстеження KPI та створення панелей, що дозволяє керівникам відділу продажів контролювати ефективність у будь-який час.
Особливості
- Просте налаштування за допомогою перетягування для зміни зовнішнього вигляду панелей, без необхідності кодування.
- Інтеграція з популярними джерелами даних, такими як Google Analytics, MySQL Database, Shopify, Facebook Ads тощо.
- Вбудована функція командної співпраці, яка допомагає спілкуватися у реальному часі.
- Налаштуйте сповіщення в реальному часі та push-повідомлення для KPI; увімкніть керування на основі ролей, щоб контролювати, хто може переглядати/редагувати панелі.
Платформа є безкоштовною та підтримується мобільним додатком.
Підсумок
Інструменти для створення панелей управління продажами мають багато можливостей, і кожна платформа пропонує унікальні функції.
У статті розглянуто основні особливості кожного інструменту. Хоча деякі функції можуть повторюватись, кожен інструмент відповідає конкретним потребам і вимогам бізнесу.
Виберіть інструмент, який допоможе вашій команді збуту підвищити ефективність, а менеджерам – детально аналізувати дані для виявлення вузьких місць у процесі продажів.