Total Addressable Market дає вам краще розуміння розміру ринку та можливостей отримання прибутку, якщо ви охоплюєте 100% частки ринку.
Коли йдеться про бізнес-планування, часто можна почути фразу Total Addressable Market або TAM. Немає сумніву, що колись ви почуєте це модне слово. Але що саме це означає? І чим це корисно в бізнесі?
У цій статті ви зрозумієте, як легко обчислити свій TAM і як почати його розраховувати.
Давайте розпочнемо.
Що таке Total Addressable Market (TAM)?
Загальний адресний ринок означає максимальну можливість отримання прибутку від продукту чи послуги в даній категорії ринку. Це допомагає власникам бізнесу та інвесторам зрозуміти, наскільки великим є потенційний ринок, який вони можуть охопити.
Крім того, TAM допомагає засновникам стартапів визначити вартість компанії та фінансування, необхідне для розвитку компанії. Він дає значущу інформацію, як-от оцінку маркетингових витрат, націлювання на різні сегменти клієнтів, ймовірні витрати на залучення клієнтів тощо.
TAM враховує продукти та сегменти клієнтів, які стартап ще не вивчив. Оцінюючи ринкові можливості стартапу та переважаючу конкуренцію, оцінка допомагає визначити фактичний розмір ринку.
Чому TAM важливий?
Починати бізнес і заздалегідь оцінити прибуток завжди цікаво. Однак нечіткий підхід до визначення розміру ринку може покращити чи зламати ваш бізнес.
TAM дає вам реалістичний розмір ринку для бізнес-категорії, до якої ви хочете ввійти. Це важливий показник, який допомагає вам вирішити, чи входити в існуючий сегмент клієнтів, чи входити з новою стратегією.
Інвесторам завжди цікаво знати TAM, щоб переконатися, що вони інвестують у бізнес, що розвивається. Розкручений розмір ринку може призвести до неправильних стратегічних рішень, що вплине на дохід і очікуване зростання вашого бізнесу. Розрахунок TAM заохочує засновників глибоко зануритися в свої продукти, щоб побачити, чи підходять вони десь на конкурентному ринку.
Це також допомагає розбити ключову економічну одиницю для вашого продукту. Наприклад, розмір ринку дає вам уявлення про ціну продукту, вартість виробництва, логістичну інфраструктуру, середнє замовлення на клієнта, прибуток від продажу та багато іншого.
Як розрахувати TAM?
Розрахунок TAM за математичною формулою виглядає просто.
Простіше кажучи, це добуток середнього доходу на користувача (ARPU) і загальної кількості потенційних клієнтів, доступних на цільовому ринку.
Ось формула для прогнозування загального адресного ринку:
TAM = ARPU * Загальна кількість потенційних клієнтів.
Хоча це виглядає легко, підрахувати загальну кількість потенційних користувачів на реальному ринку складніше. Хоча ці паперові статистичні дані можуть служити відправною точкою, інші методи допомагають реалістично оцінити TAM.
Ось чотири популярні методи, які використовуються для розрахунку загального адресного ринку:
Розберемося в кожній техніці детально.
З верху до низу
Метод зверху вниз, перший у нашому списку, використовує підхід звуження.
На початку процесу враховується загальна кількість ймовірних клієнтів з цільового ринку. Після цього він звужується до більш нішевого сегмента ринку, усуваючи користувачів на основі демографічних та інших факторів.
Якщо ми намалюємо діаграму підходу зверху вниз, вона буде схожа на перевернуту піраміду. Верхня частина піраміди вказує на більшість бази користувачів, яка звужується до певного сегмента аудиторії.
Процес усунення включає в себе безліч припущень і залежність від доступних даних, які не завжди вказують на будь-які майбутні тенденції. Наприклад, він не бере до уваги продукт, який може порушити існуючі галузеві стандарти.
Знизу вгору
Метод «знизу вгору» використовує кращий підхід, оскільки він використовує надійні дані та невеликий цільовий ринок. Тут компанія бере базову ціну разом із початковим налаштуванням клієнтів, а потім збільшує прогноз, щоб охопити весь ринок.
Це корисно, оскільки дані, зібрані з боку власника, базуються на особистому досвіді, а не на наборах даних сторонніх агентств. Це також усуває здогадки, які присутні в методі зверху вниз.
Теорія цінності
Відповідно до назви, теорія цінності оцінює загальний адресний ринок, враховуючи цінність продукту для кінцевого споживача. Як правило, ціна продукту відображає, скільки типовий покупець готовий витратити в обмін на отримання вартості від продукту.
Коли на ринку з’являються нові продукти або продаються перехресні продукти існуючим клієнтам, компанія використовує теорію вартості для розрахунку TAM. Теорія вартості найкраще працює, якщо її застосовувати до продукту-початківця, який створює нову категорію на існуючому ринку та намагається принести додаткову цінність порівняно з існуючими гравцями.
Кінцевий результат є добутком загальної кількості користувачів і ціни покупки, яку вони сплачують, щоб прийняти продукт.
Зовнішні дослідницькі фірми
Gartner і IDC публікують звіти, які часто постулюють галузеві TAM. Дані зібрані професійно, надійні та їх легко знайти; незважаючи на це, це може поставити під загрозу вашу здатність отримати глибше розуміння вашого ринку через власні дослідження.
Ці компанії використовують методи «зверху вниз» або «знизу вгору», щоб перевірити динаміку клієнтської бази продукту чи послуги. Ці компанії мають кваліфіковану робочу силу, яка має досвід визначення та розрахунку фактичної кількості потенційних користувачів на загальному ринку. Ця нова сфера реальних користувачів визначає новий адресний ринок.
Розуміння SAM і SOM
Загальний адресний ринок (TAM) представляє максимальну потенційну клієнтську базу, яку може задовольнити продукт або послуга. Однак деякі інші терміни підпадають під TAM, які допомагають отримати базову кількість клієнтів.
Тепер, коли ви краще розумієте загальний адресний ринок, настав час поглянути на ключові аспекти, такі як SAM і SOM.
Що таке SAM?
Serviceable Available Market, скорочено SAM, є підмножиною Total Addressable Market. Простіше кажучи, це реальна частина цільового ринку, яка обслуговується бізнес-продуктом або послугою.
Якщо ретельно проаналізувати ринок бізнес-можливостей, то захопити частину частки ринку можливо лише завдяки наявності конкурентів.
Крім того, деякі інші суттєві фактори, які визначають SAM, включають географічні причини, демографічні дані користувачів, регіональні правила та норми, бізнес-закони, канібалізацію продуктів, впровадження нових категорій продуктів тощо.
Що таке SOM?
Serviceable Obtainable Market (SOM) є підмножиною SAM. По суті, це показує, яку частку SAM може реально досягти бізнес-продукт або послуга.
SOM є найважливішим аспектом, на якому зосереджується компанія, і він передбачає багато досліджень ринку. Наприклад, аналіз ефективності SAM на основі різних географічних репостів, а потім розробка маркетингових ініціатив ефективності для оптимізації SOM на конкретному місцевому ринку.
З наведеного вище рядка зрозуміло, що оптимізація значення SOM залежить від роботи компанії. Відсоток SOM також залежить від ресурсів компанії, фінансових можливостей, конкурентоспроможності на ринку.
Різниця між TAM, SAM і SOM
TAM представляє всю частку ринку бізнес-продукту чи послуги. Тоді як SAM і SOM є підмножинами загального адресного ринку. Якщо ми побудуємо діаграму Венна, ви побачите, що SOM охоплює найменшу частку ринку, яка підпадає під SAM.
Розглянемо такий приклад:
Згідно з останніми даними, автомобільний ринок Сполучених Штатів є прикладом загального адресного ринку з оціночною вартістю 104,1 мільярда доларів у 2023 році, який, як очікується, зростатиме на 25% CAGR щороку. Цей ринок включає в себе сегмент двоколісних транспортних засобів, важких автомобілів і електромобілів.
Поява електромобілів в останні роки створила нову категорію в автомобільній промисловості. Ця нещодавно створена категорія представляє доступний ринок обслуговування (SAM).
Очікується, що до 2028 року в Сполучених Штатах сама категорія електромобілів досягне 137,43 мільярда доларів США. Як результат, багато нових виробників, постачальників і роздрібних торговців беруть участь, щоб скористатися цією можливістю. Частина промисловості електромобілів, яку обслуговує виробник, є прикладом доступного для обслуговування ринку (SOM).
Переваги розуміння TAM
Розрахунок TAM перед тим, як обдумувати нову бізнес-можливість, надає підприємцям міцну основу для стратегії продукту та реалізації.
Ось кілька причин, чому підприємець повинен витратити час на розрахунок TAM:
Розуміння зростання: TAM допомагає компаніям зрозуміти, як вони можуть розширити можливості продукту та географічне охоплення в масштабі.
Оцінка доходів: часто загальні адресні ринкові цифри розрекламовані або вводять в оману. За умови правильного аналізу TAM може допомогти вам спрогнозувати реалістичні цифри доходу та прибутку.
Інвестиції: це допомагає визначити, чи варто комусь або компанії інвестувати гроші та зусилля в новий бізнес, а також яку віддачу від інвестицій вони можуть очікувати.
Аналіз прогалин: аналіз допомагає знайти прогалини на потенційному ринку та конкуренції за продукти стартапу.
Підведенню
Давайте підсумуємо нашу статтю з ключовими висновками.
TAM є критично важливим числом для розуміння та використання компаніями. Це значною мірою про розмір можливостей для вашої компанії. Тобто TAM — це найширше коло клієнтів або користувачів, до яких ви можете звернутись і отримати розумну частку з них для використання вашого продукту чи послуги.
Коли у вас є TAM, ви можете краще зрозуміти можливості, доступні для вашого продукту чи послуги. Ви також можете краще зрозуміти, скільки інвестицій потрібно для перемоги на певному ринку. Ви також можете використовувати TAM у поєднанні з даними вашої компанії, щоб зрозуміти, скільки можливостей є для розвитку вашого бізнесу.
Шукаєте подібні маркетингові статті? Ознайомтеся з нашим детальним посібником щодо визначення стратегії виходу на ринок після того, як знайдете TAM.