Формування попиту — це визначення ваших ідеальних потенційних клієнтів і створення маркетингового каналу для перетворення їх на клієнтів.
Подумайте про це як про стратегію, яка відповідає на запитання клієнтів і залучає їх до ваших продуктів або послуг.
Перш ніж ми заглибимося в наші комплексні стратегії формування попиту, давайте розберемося більше про формування попиту, чому ми повинні це використовувати та як це допоможе вам отримати більше потенційних клієнтів у довгостроковій перспективі.
З огляду на це, давайте почнемо.
Що таке формування попиту?
Формування попиту – це маркетинговий процес, спрямований на підвищення обізнаності та збільшення попиту на ваші продукти та послуги. Простіше кажучи, кінцевою метою є розробка довгострокових каналів залучення потенційних клієнтів і перетворення потенційних клієнтів на кваліфікованих бізнес-клієнтів.
Генерацію потенційних клієнтів і генерацію попиту можна легко сплутати, але між ними є тонка межа диференціації.
Отже, якщо ви хочете зрозуміти різницю між попитом і генерацією потенційних клієнтів, продовжуйте читати цю статтю.
Генерація попиту проти генерації потенційних клієнтів
Хоча формування попиту та формування потенційних клієнтів використовуються як взаємозамінні, обидва є різними маркетинговими стратегіями.
Давайте спочатку розберемося з формуванням попиту.
Він більше зосереджений на залученні аудиторії та підвищенні видимості вашого бізнесу перед клієнтами. Ви можете використовувати різні маркетингові канали, щоб привернути необхідну увагу та повідомити їм про продукти та послуги вашого бізнесу.
У той час як генерація потенційних клієнтів зосереджена лише на перетворенні кваліфікованих потенційних клієнтів у платоспроможних клієнтів. Зазвичай це дно маркетингової воронки. Тут клієнти вже знають про ваші пропозиції та розглядають доступні рішення на ринку.
Не буде помилкою сказати, що залучення потенційних клієнтів є результатом ваших зусиль щодо формування попиту.
Чому ми так говоримо?
Тому що зараз клієнти вже переконалися і готові зробити покупку. Все, що вам потрібно зробити, це передати цих клієнтів вашій команді продажів, щоб перетворити їх на клієнтів, які платять.
Перш ніж ми перейдемо до нашого детального посібника, дуже важливо зрозуміти різні етапи формування попиту, які є основою шляху клієнта.
Різні етапи формування попиту
Як професіонал з маркетингу, вам потрібно знати різні етапи формування попиту, щоб розуміти болючі точки ваших клієнтів.
Перш ніж зробити покупку, клієнти витрачають достатню кількість часу на дослідження доступних рішень і розглядання того, що відповідає їх бюджету.
Маючи пристойні знання про ці різні етапи, через які проходить потенційний клієнт, ви можете створювати більш привабливий і цільовий контент, щоб направляти потенційних клієнтів у процесі покупки.
Цей підхід вирішує проблеми клієнтів крок за кроком і створює плавний потік через маркетингову воронку, перш ніж ви обробляєте потенційних потенційних клієнтів до вашої команди продажів.
Етап 1: дізнайтеся свого клієнта
Перш ніж ви навіть почнете розповідати про свої продукти чи послуги, дуже важливо зрозуміти ваш аватар клієнта (персону покупця). Якщо ви не впевнені щодо свого потенційного клієнта, спробуйте відповісти на такі запитання:
- Хто буде купувати вашу продукцію?
- Яка їхня основна професія?
- У якій галузі вони працюють?
- З якими проблемами вони зараз стикаються?
Це нормально, якщо ви зараз не маєте відповідей на ці запитання, але це допоможе вам знайти цільовий ринок і дасть вам чітке уявлення про те, з ким ви розмовляєте.
Коли ви дізнаєтеся про свій аватар клієнта, ви можете почати думати про те, щоб залучити його до своєї головної маркетингової воронки та продемонструвати свої послуги як рішення їхніх проблем.
Етап 2: Створення маркетингової воронки
Настав час звернути увагу на важливість картографування шляху вашого клієнта.
Розглядайте це як створення маркетингової воронки для вашого аватара клієнта. І потім, які кроки ви б зробили, щоб перетворити їх на платоспроможних клієнтів?
Як правило, маркетингова воронка складається з трьох частин:
- Стадія усвідомлення
- Етап оцінювання
- Перетворення
Тепер ви можете намалювати ідею того, як створити послідовність кроків, щоб клієнт став ближчим до вашого бренду та довіряв вам, ніж вашим конкурентам.
Етап 3: Встановіть вимірювану кінцеву ціль
Встановлення вимірюваних кінцевих цілей важливо для відстеження ефективності ваших маркетингових кампаній.
Ці цілі можуть бути такими конкретними, як отримання продажу, завантаження електронної книги або поєднання різних KPI. Як правило, ці цілі допомагають визначити поведінку цільової аудиторії та зробити висновок.
Щоб розрахувати рентабельність інвестицій ваших кампаній, вам також потрібно добре розуміти аналітику та статистику клієнтів. Крім того, наявність правильних інструментів для відстеження KPI має вирішальне значення для успіху в цьому процесі.
Якщо ви отримаєте кваліфікованих потенційних клієнтів наприкінці ваших маркетингових кампаній, ваша команда продажів зможе ініціювати дзвінки та перетворювати інформацію на клієнтів, які платять.
Формування попиту: крок за кроком
Формування попиту зосереджено на наближенні клієнтів до ваших продуктів і налагодженні тривалого зв’язку з вашою компанією.
Можна сказати, що це поєднує маркетинг залучення B2B і створення вашої компанії як бренду в галузі.
З огляду на це, давайте розглянемо кроки, які слід враховувати під час створення успішної стратегії формування попиту для вашого бізнесу.
#1. Почніть розвивати впізнаваність бренду
Зі зростаючою конкуренцією важливо перетворити свій бізнес на бренд і затвердити себе як авторитет. Хоча на початку це може виглядати простим і менш корисним, зрештою це створює довготривалий імідж, привертаючи увагу клієнтів.
Простий спосіб полягає в тому, щоб використовувати контент-маркетинг для створення необхідної тяги, але це широка тема; тому ми розглянемо це в наступному пункті.
Ще один справжній спосіб виділитися серед конкурентів — отримати справжні оцінки та відгуки від ваших існуючих користувачів. Клієнти часто перевіряють відгуки, перш ніж вибрати будь-який продукт, і позитивні відгуки є перевіреним каталізатором.
Ви можете використовувати позитивні відгуки як відгуки, щоб підвищити довіру клієнтів до вашого бренду.
#2. Використовуйте контент-маркетинг
Контент-маркетинг є найбільш поширеною маркетинговою стратегією для залучення та залучення клієнтів.
Тут ідея полягає в тому, щоб створювати фрагменти контенту, як-от статті, публікації в блогах, відео, зображення, аудіо тощо, і розповсюджувати їх на каналах залучення клієнтів.
Давайте розглянемо кілька популярних практик контент-маркетингу, які можна використовувати, щоб привернути увагу до свого бізнесу.
Вхідний маркетинг
Вхідний маркетинг передбачає написання інформативного контенту та публікацію його в блозі вашого веб-сайту для залучення органічних клієнтів. Процес можна розділити на три основні напрямки:
Вам потрібно впровадити SEO, створити зворотні посилання та розповсюдити вміст на платформах соціальних мереж, щоб отримати початкову тягу.
Ви також можете використовувати інструменти автоматизації маркетингу для електронного маркетингу та CRM, щоб підтримувати зацікавленість клієнтів і покращувати взаємодію.
Соц.медіа
Соціальні мережі є безкоштовними, і ви можете розглянути ці платформи для ідентифікації вашого аватара клієнта. Ці платформи дозволяють легко проводити платні соціальні кампанії та створювати спеціальну спільноту навколо ваших продуктів.
Маркетинг на основі облікового запису
Маркетинг на основі облікового запису стосується обслуговування певної високоцінної групи клієнтів, яка забезпечує постійний прибуток і вимагає спеціальної підтримки.
Використовуйте свинцеві магніти
Свинцеві магніти можуть бути будь-якими, що можна безкоштовно запропонувати вашим потенційним клієнтам в обмін на їхні контактні дані. Наприклад, ви можете надати безкоштовні електронні книги, технічні документи чи презентації у своєму бізнес-блозі, коли хтось надсилає свою електронну адресу.
Відеомаркетинг
Відео домінують в Інтернеті та отримують найвищі показники взаємодії порівняно з зображеннями, інфографікою та текстовим вмістом. Наприклад, ви, мабуть, помітили зростання кількості ваших улюблених каналів Youtube у порівнянні з видавцями, які базуються на блогах.
Партнерський маркетинг
Партнерський маркетинг зростає, оскільки все більше людей хочуть використовувати ті самі продукти та послуги, які допомогли їм отримати результати. Як правило, клієнти дивляться на авторитетних осіб у галузі та використовують рекомендовані ними продукти.
#3. Розповсюдження каналів
Якщо ви почнете створювати вміст для своїх блогів, проста його публікація не принесе бажаних результатів. Вам потрібно почати поширювати свій вміст різними каналами, щоб отримати необхідну тягу.
Один із найкращих способів — створити список розсилки та запустити крапельні маркетингові кампанії електронною поштою. Надсилання електронних листів вашим клієнтам інформує їх про ваші нещодавно опубліковані статті та взаємодіє з вашим брендом.
Згодом це створить постійний потік старих користувачів, які повернулися на ваш веб-сайт, і ви зможете отримати інформацію про бізнес від постійних клієнтів.
Ще один спосіб – перепрофілювати свій вміст для таких каналів, як соціальні мережі, ролики YouTube і Instagram, слайди зображень, простори Twitter і багато іншого.
#4. Виховання лідерів
Щойно ви починаєте публікувати та розповсюджувати хороший вміст, який додає цінності користувачам, клієнти починають обмінюватися своїми електронними адресами.
Ви можете підтримувати цих потенційних потенційних клієнтів, проводячи кампанії крапельної електронної пошти та повільно наближаючи їх до кінцевої мети: здійснення покупки.
Ви також можете переорієнтувати цих потенційних клієнтів за допомогою кампаній у соціальних мережах у довгостроковій перспективі та зацікавити їх тим, як ваші послуги можуть вирішити їхні проблеми.
#5. Оптимізація кампаній
Щоб отримати максимальний результат від маркетингових кампаній, їх потрібно постійно оптимізувати. Ви можете відстежувати свої ключові показники та аналізувати дані, щоб зрозуміти свою ефективність.
Деякі з важливих KPI, на які вам слід звернути увагу, це:
- Органічний трафік
- Сеанси
- Нові користувачі проти старих користувачів
- Цілі та переходи
- Демографія трафіку
- Згенеровані потенційні клієнти
Отримавши важливу інформацію з даних, ви зможете налаштувати параметри своїх маркетингових кампаній і оптимізувати їх для отримання більш цілеспрямованих результатів.
З часом ці зміни підвищать рентабельність ваших маркетингових витрат і допоможуть вам зрозуміти, що вам підходить, а що ні.
#6. Оптимізуйте маркетинговий потік за допомогою інструментів формування попиту
Оскільки ваш процес формування попиту зростає, упорядкування справ замість виконання важливих завдань забиратиме багато вашого часу.
Однак вирішити проблему можна за допомогою засобів автоматизації формування попиту. Ці платформи розроблено для автоматизації повторюваних завдань, щоб ви могли зосередитися на розвитку свого бізнесу.
Наприклад, Ortto може полегшити ваші маркетингові зусилля B2B за допомогою таких простих у використанні функцій, як картографування шляхів клієнта, інтеграція з CRM, надсилання електронних листів і SMS, створення спливаючих вікон для залучення потенційних клієнтів і відстеження всього на інформаційних панелях.
Припустімо, що ви плануєте показувати платну рекламу для створення попиту. У цьому випадку ви витратите багато часу на відстеження своїх бюджетів, кліків і CTR на платформах соціальних мереж, таких як Facebook, LinkedIn і Google.
Замість того, щоб обробляти рекламні кампанії на різних платформах, ви можете перевірити такі інструменти, як Metadata.io, який автоматизує роботу за вас і переносить усі кампанії на одну інформаційну панель.
#7. Створення звітів про продуктивність
Ми вже розповідали про важливість встановлення вимірюваних кінцевих цілей.
Тепер, коли ви знаєте, що вашими кінцевими цілями є створення щотижневих, двотижневих або щомісячних звітів для вимірювання ефективності, дуже важливо.
Як правило, маркетингові команди обирають щомісячну систему звітності, оскільки в деяких випадках може бути недостатньо даних. Причинами можуть бути багато зовнішніх факторів, наприклад свята чи інші геополітичні події.
Ці звіти допомагають відстежувати ваші найефективніші ключові слова, створені нові зворотні посилання, виконувати регулярні перевірки SEO, перевіряти швидкість веб-сайту, рейтинг кліків і багато іншого. Це також дає змогу створити низку майбутніх завдань, які можуть покращити результати в найближчі місяці.
Резюме
У той час як отримання прибутку від бізнесу є кінцевою метою, формування попиту є випробуваним і перевіреним способом маркетингового успіху.
Якими б не були ваші потреби, важливо знати, де і як ви можете використовувати стратегії формування попиту, щоб збільшити кількість потенційних клієнтів і збільшити продажі.
Стратегії, описані вище, є перевіреними способами, які можна використовувати для плавного просування клієнтів через маркетингову воронку з мінімальними перешкодами.
Насамкінець, перш ніж розпочати свою стратегію створення попиту, не забудьте переглянути наш список найкращих конструкторів спливаючих вікон для створення кваліфікованих потенційних клієнтів для вашого бізнесу.