Ефективність “Сарафанного Радіо” в Маркетингу
Завдяки дієвій стратегії “сарафанного радіо”, також відомого як WOM (Word of Mouth), бренди мають можливість органічно збільшити свою аудиторію та активно просувати товари.
У сучасному світі споживачі щодня стикаються з безліччю рекламних повідомлень. Проте, коли настає час приймати рішення про покупку, вони схильні довіряти порадам своїх близьких та друзів.
Згідно з дослідженнями, проведеними Semrush, 64% маркетологів вважають цей підхід одним з найефективніших. Маркетинг через усні рекомендації може призвести до п’ятиразового збільшення обсягів продажів порівняно з традиційною платною рекламою.
Саме з цих причин все більше компаній виявляють інтерес до використання даної методики. Продовжуйте читати цю статтю, щоб дізнатися, як створити виграшну WOM-стратегію для свого бренду.
Що таке Маркетинг із Вуст в Уста?
Маркетинг з уст в уста, або WOM-маркетинг, являє собою цілеспрямований вплив для ініціювання органічного обговорення навколо певного бренду або продукту. Простіше кажучи, маркетологи намагаються створити такий контент або ситуації, які б провокували людей ділитися своїми думками та враженнями.
Перед здійсненням покупки споживачі прагнуть отримати підтвердження від надійних джерел, зазвичай від членів родини, друзів або колег. Метою даної маркетингової стратегії є створення ланцюгової реакції, що постійно збільшує трафік та продажі для бренду.
Важливо відрізняти WOM-маркетинг від звичайних рекомендацій, які виникають спонтанно. У випадку з WOM, поширення інформації є результатом цілеспрямованої кампанії, акції чи заохочення з боку компанії.
Прикладом WOM-маркетингу може бути поширення інформації про нові рецепти з використанням кетчупу або обговорення незвичайної подачі страв у певному ресторані як в особистих бесідах, так і в соціальних мережах.
При цьому, маркетинг не обмежується одноразовими згадками. Він запускає ланцюг взаємодій. Завдання компанії полягає в тому, щоб створити умови, які б спонукали людей до обговорення, насамперед, надаючи їм вагомі причини для цього.
Різновиди Маркетингу з Вуст в Уста
#1. Публічність
Це найпоширеніший та органічний вид WOM-маркетингу. Він націлений на підвищення впізнаваності бренду серед широкої аудиторії та інформування якомога більшої кількості людей про послуги, які пропонуються.
#2. Buzz або Вірусний Маркетинг
Цей тип WOM-маркетингу спрямований на створення ажіотажу навколо продукту або рекламної акції. Компанії ініціюють обговорення в соціальних мережах або серед особистих контактів шляхом створення вірусної реклами або кампанії.
#3. Блоги та Інтернет-Маркетинг
Ще одним каналом для WOM-маркетингу є блоги та відео-контент. Цей самостійно опублікований матеріал дозволяє вести діалог на відкритих форумах, де клієнти можуть обмінюватися досвідом.
#4. Маркетинг у Соціальних Мережах
Оскільки WOM-маркетинг охоплює клієнтів як онлайн, так і офлайн, соціальні мережі є популярним майданчиком для його застосування. Це дозволяє звернутися до цільової аудиторії та інтегрувати інші види маркетингу в єдину платформу.
Для досягнення максимального охоплення компанії повинні ефективно використовувати свої соціальні канали. Для планування публікацій можна використовувати різні інструменти календаря соціальних мереж.
#5. Емоційний Маркетинг
Емоційний маркетинг застосовує емоційні тригери для впливу на споживачів. Цей тип WOM-маркетингу зазвичай ґрунтується на іміджі бренду, поточних подіях та новинах.
#6. Реферальний Маркетинг
Реферальний маркетинг є різновидом WOM-маркетингу, в якому за просування через усні рекомендації пропонуються певні заохочення. Це чудовий спосіб стимулювати існуючих клієнтів ділитися своїми відгуками та думками.
Значення WOM-Маркетингу
Для будь-якої ефективної маркетингової стратегії “сарафанне радіо” має відігравати важливу роль. Причина проста: задоволений клієнт може вплинути на групу потенційних покупців, спонукаючи їх придбати рекомендований ним продукт.
Чим більше ви заохочуєте клієнтів до рекомендацій, тим вищими стають шанси на розширення клієнтської бази. Розглянемо основні переваги WOM-маркетингу:
Реклама Продуктів
Ви можете просувати свою продукцію через різні онлайн і офлайн канали, проте не всі вони є такими ж ефективними, як WOM-маркетинг.
Оскільки про ваші товари та бренд розповідають реальні люди, це не сприймається аудиторією як традиційна реклама, і це має значний вплив на потенційних клієнтів.
Збільшення Продажів та ROI
Компанії можуть збільшити трафік або залучити потенційних клієнтів за допомогою стратегій FOMO (Fear Of Missing Out), але для перетворення їх на клієнтів та збільшення продажів необхідний WOM-маркетинг. Споживачі довіряють позитивним відгукам від людей, яким вони довіряють, тому ця стратегія може допомогти досягти поставлених цілей щодо продажів та прибутку.
Формування Довіри до Бренду
Завоювання довіри нових клієнтів до вашого бренду – непросте завдання. Побудова відносин потребує часу, і компанії часто прагнуть не просто до одноразових покупок. Маркетинг з уст в уста сприяє підвищенню довіри до вашої компанії з боку нових клієнтів. Зміцнивши довіру, можна налагодити довгострокові відносини.
Зміцнення Лояльності Клієнтів
В умовах, коли залучення нових клієнтів стає складнішим та дорожчим процесом, компанії приділяють більше уваги збереженню лояльності існуючих клієнтів. Завдяки групі задоволених споживачів, що активно просувають ваш бренд, ви можете легко залучити більше нових клієнтів, які стануть лояльними.
Як Побудувати Ефективне “Сарафанне Радіо”?
Як уже зазначалось, WOM-маркетинг не повинен бути залишений на самоплив. Недостатньо сподіватися, що хтось просто так розповість про ваші товари. Необхідно розробити чітку стратегію WOM-маркетингу, щоб стимулювати людей до обговорення вашого бренду. Ось кілька кроків для створення такої стратегії:
#1. Визначте Відповідні Тригери
Ваші продукти та послуги повинні мати особливі риси або тригери, які запам’ятовуються та стимулюють клієнтів розповідати про ваш бізнес. Зазвичай це якісь унікальні, яскраві враження.
Наприклад, якщо ви є власником ресторану, можна зробити його дружнім до домашніх тварин. У такому разі власники тварин порекомендують ваш заклад своїм однодумцям, які входять до вашої цільової аудиторії.
#2. Застосовуйте Візуальні Тригери
Для поширення інформації не обов’язково використовувати лише словесні методи. Можна охопити ширшу аудиторію за допомогою яскравого візуального досвіду. Наприклад, якщо ваша компанія виготовляє екологічну косметику або розробляє зелені технології,
то ви можете запропонувати своїм клієнтам фотографуватися зі своїми домашніми улюбленцями або на фоні природних ландшафтів та публікувати ці знімки в соціальних мережах.
#3. Створюйте Унікальні Речі
Ще один спосіб стимулювати WOM-маркетинг – виділятися з натовпу. Ви можете досягти цього, пропонуючи неординарні продукти, змінюючи стандарти галузі або використовуючи нові стилі маркетингу чи доставки. Наприклад, пропонуючи екологічно чисті продукти, можна використовувати біорозкладну упаковку. Це, безумовно, спонукатиме людей обговорювати ваш бренд.
#4. Викликайте Емоції Клієнтів
Емоції – це ефективний спосіб завоювати серця та уста споживачів! Маркетологам слід докласти додаткових зусиль, щоб викликати емоційний зв’язок між людьми та продуктами. Для цього можна включати в рекламу історії звичайних людей, створюючи відчуття причетності.
#5. Просувайте Користувацький Контент (UGC)
В епоху соціальних мереж люди більше довіряють контенту, створеному іншими користувачами, ніж традиційній рекламі. Ви, як бренд, можете спонукати клієнтів до створення та поширення контенту, який буде сприяти WOM-маркетингу.
Такий контент також сприяє соціальному доказу. Ви можете попросити задоволених клієнтів публікувати свій контент з хештегом вашого бренду, а переможців заохочувати призами.
#6. Заохочуйте Клієнтів до Оцінок та Відгуків
Відгуки та оцінки від клієнтів є важливою частиною сучасного WOM-маркетингу. Створіть канали зворотного зв’язку для збору відгуків, таких як коментарі в соцмережах, електронні листи та опитування. Ви також можете розміщувати позитивні відгуки та рейтинги на своєму вебсайті та в соцмережах.
#7. Запустіть Реферальну Програму
Ще один метод для посилення WOM-маркетингу – запуск реферальної програми. Це буде заохочувати щасливих клієнтів просувати ваш бренд в обмін на винагороди, такі як знижки, подарункові картки, повернення коштів або подарунки.
Надихаючі Приклади WOM-Маркетингу
#1. Netflix
Зображення надано Netflix
Netflix – це ОТТ-платформа, яка активно використовує соцмережі для WOM-маркетингу. Вони створюють меми на основі своїх серіалів та публікують їх. Це спонукає користувачів ділитися своїми думками про ці веб-серіали. Цей створений користувачами контент створює позитивний імідж серед потенційних глядачів.
#2. Forever21
Зображення надано: Forever21
Бренд одягу Forever21 пропонував клієнтам ділитися своїми фотографіями в одязі від бренду з хештегом #F21xME. Тисячі користувачів Instagram долучилися до акції, що забезпечило бренду бажаний рівень просування без додаткових витрат на маркетинг впливу.
#3. Wendy’s
Зображення надано: Wendy’s
Популярна мережа швидкого харчування Wendy’s створила вірусну WOM-подію в Twitter в 2017 році. Вони заявили, що нададуть одному клієнту безкоштовне обслуговування курячими нагетсами протягом року, якщо публікація буде ретвітнута 18 мільйонів разів.
Навіть не досягнувши цієї цифри, допис був поширений більше 3 мільйонів разів, що забезпечило Wendy’s значний ефект “сарафанного радіо”, якого вони прагнули.
#4. Dropbox
Зображення надано: Dropbox
Для залучення нових клієнтів компанія хмарних сховищ Dropbox запустила реферальну програму для існуючих користувачів. Згідно з цією програмою, клієнт отримував 500 МБ безкоштовного місця, якщо запрошував друга, і той встановлював Dropbox.
На Завершення
Маркетинг з уст в уста – це органічний спосіб просування вашого бренду. Існують різні види WOM-маркетингу, і ви можете вибрати той, що найкраще підходить вашим товарам.
Тут ми розглянули декілька успішних прикладів застосування WOM-стратегії. Ви також можете створити власну ефективну стратегію для своєї компанії, використовуючи наведені вище поради.
Також рекомендуємо ознайомитися з іншими маркетинговими стратегіями, такими як партизанський маркетинг та тригерний маркетинг.