Розповідь допомагає вам привернути повну увагу вашої аудиторії — клієнта (клієнтів), а статистичні дані дозволяють підкріпити історію фактами та не перевантажувати слухача необробленими даними.
Вважайте себе клієнтом і торговим представником, який дзвонить і вливає вам у вуха статистику та інформацію про продукт. Як би ви відреагували? Швидше за все, ви скажете, що подивитеся на веб-сайт продукту. Через відсутність стратегії вам не вдасться отримати хороший потенціал продажів.
Тут, якби торговий агент дотримувався розповіді про продажі на основі статистики, результат був би іншим. Тому вам, як компанії, потрібно змінити стратегію продажів від представлення лише цифр до розповіді історії, підкріпленої цими цифрами.
Продовжуйте читати, щоб отримати глибше уявлення про те, як трансформувати ваші розмови про продажі за допомогою розповіді історій і статистики. Це справді збільшить здатність ваших торгових агентів перетворювати потенційного клієнта або потенційного клієнта на закриту транзакцію продажу.
Як торговий представник використовує статистику для представлення даних
Традиційна стратегія продажів наказує торговому представнику представити якомога більше даних про продукт, його характеристики, вартість, знижки, вартість компанії, обслуговування клієнтів і так далі. Торгові агенти більше зосереджуються на статистиці продукту, а не на зв’язку з клієнтом.
Традиційні інструменти представлення даних, які використовують торгові представники, це:
- Таблиці цін
- Лінійні графіки
- Гістограми
- Зведені таблиці
- Інформаційні панелі даних
- Порівняння цін
Припустімо, торговий представник намагається продати домен веб-сайту та послуги хостингу будь-якій компанії. По-перше, вони почнуть хвалитися хостинг-провайдером. Потім представник безпосередньо перейде до даних, де ви знайдете таблицю з порівнянням цін постачальника послуг хостингу з його конкурентами.
Тоді торговий представник дізнається про знижки, функції та технічні характеристики та навантажить клієнта непотрібною інформацією. Ця стратегія продажів не принесе успіху, якщо продукт не буде гостро потрібен клієнту.
Що таке розповідь про продажі?
Коли ви пов’язуєте свій продукт/послугу в історію, де персонаж стикається з певними проблемами, а ваш продукт/послуга допомагає їм подолати виклик, це розповідь про продажі.
Ви, мабуть, бачили, як історії в Instagram і TED Talks стали вірусними. Творці цього сюжетного контенту є продавцями. Ви можете не помітити пропонований товар неозброєним оком, але це перший крок до створення репутації. Коли у цих людей буде достатньо підписників і покровителів, будь-який продукт, який вони запропонують, буде продаватися як гарячі пиріжки.
Відповідно до науки оповідання, коли ви розповідаєте історію, ви впливаєте на сім життєво важливих відділів людського мозку. Це:
- Опрацювання розділу та розуміння мови
- Розділ, який обробляє мовлення
- Обробка запахів
- Розуміння звуку
- Обробка кольорів і форм
- Розділ обробки дотиків
- Область мозку, яка дозволяє вам рухатися
Навпаки, коли ви просто показуєте діаграми та графіки, щоб вплинути на клієнта, ви справляєте вплив лише на такі області мозку:
- Розуміння та обробка мови
- Розуміння мовлення
Таким чином, оповідання кращих за прості рекламні пропозиції на основі статистики, оскільки дозволяє вам спілкуватися з клієнтом через п’ять органів чуття та інші життєво важливі області мозку.
Клієнти пам’ятають вашу історію довше, ніж чорно-білу статистику. Крім того, переконливі розповіді про продажі спонукають більшість споживачів приймати рішення про купівлю на місці, а не пізніше.
Що включити в історію продажу?
Історія продажів дає вам змогу впливати на здатність вашої аудиторії чи клієнтів запам’ятовувати, залучати, спілкуватися та діяти. Таким чином, ваша історія повинна містити достатньо елементів, щоб емоційно зв’язати клієнта з вами.
#1. Дайте глядачам героя, якому вони зможуть співчувати чи співпереживати. Таким чином, ви встановлюєте емоційний зв’язок із клієнтами та історією.
#2. Герою оповідання також потрібна мета або мета. Коли є мета, глядач якось відчуває себе в ситуації, де знаходиться герой.
#3. Введіть в історію перешкоду. Герою оповідання потрібно подолати цю перешкоду.
#4. Також має бути присутнім внутрішній або зовнішній конфлікт, який герою необхідно подолати.
#5. Тепер поставте свого героя на перехресті, де є принаймні два шляхи. Герою для досягнення цілей потрібно вибрати один шлях замість іншого.
#6. Не забудьте вказати, що герой подолав перешкоди та конфлікт за допомогою певного продукту/послуги вашого бізнесу.
#7. Розкрийте суть усієї історії. Ви також можете пояснити, чому ця точка пов’язана з клієнтами.
#8. Протягом усієї розповіді має бути постійний обмін повідомленнями. Повідомлення може бути гаслом або мораллю, якої дотримується ваша компанія.
Переваги статистики в оповіді
Ідея оповідання продажів зі статистикою полягає в тому, щоб зменшити навантаження на обробку даних для аудиторії. Щойно ви почнете представляти своїм клієнтам цифри, вони почнуть думати про дані та їх достовірність, а не зосереджуватися на продукті/послугі.
Отже, вам потрібно розповісти історію та розсипати дані про продукт/послуги по всій історії. У цій ситуації клієнт розглядатиме дані як другорядний елемент в історії. І, розповідаючи історію, ви вже переконалися, що ваш продукт/послуга є інструментом, який допомагає герою історії, що важливіше даних.
Ось як ви можете представити дані продукту/послуги під час розповіді про продажі:
- XX% організацій вважають AAA життєво важливою метою, якої має досягти бізнес.
- YY% підприємств, які не долають певних перешкод, у кінцевому підсумку втрачають дохід.
- ZZ% компаній намагаються подолати перешкоди за допомогою нашого рішення ABC.
Поради щодо кращого оповідання в продажах
#1. Визначення цілей вашого потенційного клієнта
Вам потрібно інвестувати у визначення бізнес-цілей потенційного клієнта. Для цього ви можете перевірити їхні публікації в соціальних мережах. Ви також можете зв’язатися зі сторонніми особами, які раніше працювали з клієнтом. Крім того, ви можете здійснювати дзвінки для виявлення, щоб дозволити клієнту безпосередньо повідомити вам про свої перешкоди та цілі.
Більшість клієнтів B2B мають як організаційні, так і особисті цілі. Отже, створіть свою історію, збалансувавши ці цілі.
#2. Покладіть основні дані на початок
Не чекайте до кінця історії, щоб розкрити важливу інформацію про продукт або послугу. Натомість почніть надавати дані на початку історії. Таким чином ви зможете заохотити аудиторію залишатися з вами протягом усієї історії. Якщо хтось піде до кінця сесії, він принаймні піде з суттю пропозицій вашого бренду.
Вам потрібно використовувати розширені інструменти аналізу даних, які допоможуть вам розповісти історію за допомогою візуалізації даних. Для цього ви можете спробувати Supermetrics. Він допомагає створювати високоякісні візуалізації даних у Google Data Studio, Google Sheets, Microsoft Excel тощо.
Він пропонує масштабовані рішення залежно від розміру та ролі бізнесу. Від малих до корпоративних компаній, сайтів онлайн-магазинів і агентств, кожен знайде те, що йому потрібно.
#3. Персоналізуйте історію
Консервовані розповіді не завжди вдаються. Бо не всі організації однакові. Кожен бізнес має різні розміри та має різні проблеми, продукти, галузеві стандарти, цілі тощо.
Таким чином, використовуйте свій інтелект викликів відкриття, щоб дослідити компанію та створити персоналізовану історію для телефонного дзвінка або зустрічі.
Якщо ви проводите сеанс продажів через вебінар, зберіть дані про учасника під час реєстрації. Потім помістіть дані в електронну таблицю та спробуйте знайти шаблон і зв’язок серед аудиторії. Потім ви можете розгорнути окремі сеанси для відвідувачів із різним освітнім середовищем із різними цілями.
#4. Наведіть приклади з реального життя
Представте свій продукт/послугу як інструмент, який допомагає бізнесу подолати певні перешкоди. Потім підтвердьте це реальними прикладами від минулих клієнтів.
Наприклад, ви можете сказати, що перед використанням вашого рішення платформа електронної комерції ABC страждала від проблем із розміщенням замовлень. Але коли вони прийшли до вас і почали користуватися вашими послугами, компанія побачила 100% зростання замовлень.
#5. Виділіть ключові висновки
Вам потрібно спланувати остаточний висновок історії та створити всю історію навколо цього результату. Ставте собі такі запитання:
- Чому клієнт має піклуватися?
- Що буде основним висновком історії, коли ви закінчите її?
Ваше повідомлення на винос може мати такий вигляд:
- Потенційний клієнт буде дбати, тому що в кінці історії він дізнається, як наші рішення допомагають платформам електронної комерції оптимізувати замовлення та доставку та збільшити дохід на XX%.
#6. Приверніть увагу потенційного клієнта
Ваша історія має бути інформативною та захоплюючою, щоб аудиторія або клієнт привернули вашу повну увагу. Ви можете спробувати сісти на місце глядачів або відрепетирувати історію, розповівши її другові чи члену родини. Подивіться, як імітаційна аудиторія реагує на історію, і внесіть покращення.
Ви повинні зберегти мову розповіді легкою для розуміння та вільною від промислового жаргону (якщо можливо). Крім того, використовуйте короткі речення та розсипте кілька яскравих копій тексту тут і там, щоб збудити аудиторію.
Основні помилки, яких слід уникати в розповіді про продажі
#1. Слабке відкриття
Переконайтеся, що ви ввели героя, ціль і перешкоду прямо на початку історії. Крім того, дайте достатньо підказок, щоб аудиторія також відчула, що вона в історії, а не відчужена. Така стратегія гарантує, що клієнти залишаться з вами хоча б на початку. Інакше ви втратите їхню увагу, а дехто може навіть кинути сесію чи зустріч.
#2. Підкреслення розв’язків
Історія має обертатися навколо клієнта та його проблем. Продукти чи послуги вашого бренду є інструментом подолання викликів, з якими стикаються ваші споживачі. Однак це ніколи не повинно бути центральною частиною історії.
#3. Включаючи лише статистику
Не просто вводьте чорні та білі цифри в таблиці, діаграми та графіки. Просто показ інформаційних панелей із цифрами нічого не означатиме для аудиторії, доки ви не допоможете їм зрозуміти дані.
Більшість сеансів розповіді про продажі не могли створити очікуваний рівень конверсій, оскільки торговий представник продовжує обертати історію навколо цифр і статистики.
#4. Забагато інформації про продукт
Інформація про продукт вже має бути доступна на вашому веб-сайті або в магазині бренду. Не потрібно витрачати на це дорогоцінний час. Ви можете використати кілька текстів для представлення продукту. Ви також можете підкреслити продукт/послугу, яку ви продаєте, підкріплюючи історію статистикою.
#5. Забувши пояснити переваги
Ваші клієнти також можуть легко знайти характеристики продукту/послуги на веб-сайті. Але більшість веб-сайтів не пояснюють переваги кожної функції зрозумілою мовою.
Розповідь про продажі – це ваша чудова можливість пояснити переваги функціональних можливостей продукту/послуги. Ви можете пов’язати точку зору клієнта з цими функціями та розповісти, як це допомагає розвивати бізнес. Якщо ви цього не зробите, історія також провалиться.
#6. Обговорення витрат на початку
Розголошення вартості продукту/послуги на початку розповіді може негативно вплинути на сесію. Коли клієнти чують про ціни на речі, вони сприймають це негативно.
Тому не вдавайтеся в ціноутворення на початку. Розкажіть історію та встановіть зв’язок між продуктом і бізнесом або вимогами клієнта. Тоді ви можете зв’язатися з клієнтом із персоналізованою пропозицією, коли він висловить наміри купити.
#7. Використання вбивчих слів для продажу
Більшість торгових представників негативно впливають на розповідь, згадуючи такі фрази, слова чи речення:
- Конкурент
- Оплата
- Проте
- Договір
- Безкоштовне випробування
- Довірся мені
- Я думаю, ми можемо це зробити
- Чесно кажучи
- Ви приймаєте рішення?
#8. Ігнорування заперечень
Потенційні клієнти можуть висловити заперечення щодо продажу під час або після сесії. Не сприймайте заперечення як остаточні. Якщо ви це зробите, ви перестанете переслідувати клієнта і втратите лідерство в продажах. Натомість придумайте спростування таких заперечень і скажіть клієнту, що ви зв’яжетеся з ним із персональними пропозиціями, щоб вирішити заперечення.
Статистика до історій — заключні слова
Наразі ми познайомили вас із основами розповіді про продажі та з деякими порадами щодо імпровізації оповідання продажів у вашій компанії. Ви також дізналися, чого слід уникати під час розповіді про продажі.
Тепер у вас є належні знання, щоб застосувати отримані знання в реальних рекламних презентаціях, торгових презентаціях, вебінарах і особистих візитах продавців до приміщень клієнтів. Щасливого продажу!
Вам також може бути цікаво дізнатися про інструменти керування продажами, такі як Zoho Bigin.