Розповідь – це потужний інструмент, що допомагає вам привернути увагу вашої цільової аудиторії, наприклад клієнтів. Статистичні дані, в свою чергу, підсилюють вашу розповідь, надаючи їй фактичну основу, і при цьому не завантажують слухачів надмірною, необробленою інформацією.
Уявіть себе на місці клієнта, до якого телефонує торговий представник і засипає вас статистикою та технічними деталями про продукт. Якою буде ваша реакція? Найімовірніше, ви просто скажете, що подивитеся інформацію на веб-сайті. Відсутність чіткої стратегії не дозволить вам досягти хороших результатів у продажах.
Однак, якщо торговий агент застосує підхід розповіді, підкріпленої статистикою, результат може бути зовсім іншим. Тому ваша компанія має перейти від простого представлення цифр до створення захоплюючих історій, підкріплених цими даними.
Продовжуйте читати, щоб дізнатися більше про те, як перетворити ваші розмови про продажі за допомогою поєднання розповіді та статистики. Це значно підвищить здатність ваших торгових представників перетворювати потенційних клієнтів на успішні угоди.
Як торговий представник використовує статистику для представлення даних
Традиційний підхід до продажів часто полягає у тому, щоб торговий представник намагався надати якомога більше даних про продукт, його характеристики, ціну, знижки, інформацію про компанію, рівень обслуговування клієнтів тощо. У цьому випадку торгові агенти часто надмірно зосереджуються на статистичних даних про продукт, замість того щоб налагоджувати зв’язок з клієнтом.
Традиційні інструменти, які використовуються для представлення даних, часто включають:
- Таблиці цін
- Лінійні графіки
- Гістограми
- Зведені таблиці
- Інформаційні панелі з даними
- Порівняння цін
Наприклад, якщо торговий представник намагається продати доменне ім’я та послуги хостингу, то, скоріш за все, він почне з похвал хостинг-провайдеру, а потім перейде до порівняльної таблиці цін з конкурентами. Далі торговий представник почне розповідати про знижки, функції та технічні характеристики, перевантажуючи клієнта зайвою інформацією. Така стратегія не принесе успіху, якщо продукт не є критично необхідним клієнту.
Що таке розповідь у продажах?
Розповідь у продажах – це коли ви вплітаєте свій продукт або послугу в історію, де герой стикається з певними проблемами, а ваш продукт чи послуга допомагає йому подолати ці виклики.
Ви, напевно, бачили, як історії в Instagram та TED Talks стають вірусними. Автори такого контенту є продавцями. Можливо, ви не завжди помічаєте товар, що просувається, але це перший крок до створення позитивної репутації. Коли ці люди накопичують достатню кількість підписників і прихильників, будь-який продукт, який вони запропонують, буде продаватися дуже успішно.
Згідно з науковими дослідженнями, коли ви розповідаєте історію, ви активізуєте сім важливих відділів людського мозку. Це:
- Ділянки, відповідальні за обробку та розуміння мови
- Ділянки, відповідальні за обробку мовлення
- Обробку запахів
- Обробку звуків
- Обробку кольорів та форм
- Обробку дотиків
- Ділянка мозку, що відповідає за рух
Натомість, коли ви просто показуєте графіки та діаграми, ви впливаєте лише на такі області мозку:
- Розуміння та обробка мови
- Розуміння мовлення
Отже, розповіді є ефективнішими за прості презентації, засновані на статистиці, оскільки дозволяють вам взаємодіяти з клієнтом через п’ять органів чуття та інші важливі області мозку. Клієнти краще запам’ятовують історію, ніж суху статистику. Крім того, переконливі історії в продажах часто спонукають споживачів приймати рішення про покупку негайно, а не відкладати його на потім.
Що повинна включати історія у продажах?
Історія у продажах впливає на здатність вашої аудиторії запам’ятовувати, залучатися, взаємодіяти та діяти. Тому ваша історія має включати достатньо елементів, щоб емоційно зв’язати клієнта з вами.
#1. Створіть героя, якому глядачі зможуть співчувати або з яким вони зможуть себе ідентифікувати. Таким чином ви встановлюєте емоційний зв’язок між клієнтом та історією.
#2. Герой також повинен мати певну мету. Коли є мета, глядач підсвідомо переноситься у ситуацію героя.
#3. Введіть у розповідь перешкоду. Герою потрібно буде її подолати.
#4. Також має бути внутрішній або зовнішній конфлікт, який герой повинен розв’язати.
#5. Поставте героя на роздоріжжі, де є щонайменше два шляхи. Герой повинен обрати один шлях для досягнення своєї мети.
#6. Обов’язково покажіть, що герой подолав перешкоди та конфлікт за допомогою певного продукту чи послуги вашого бізнесу.
#7. Підсумуйте всю історію та поясніть, чому цей висновок є важливим для клієнтів.
#8. Протягом усієї розповіді повинне бути постійне ключове повідомлення. Це може бути гасло або принцип вашої компанії.
Переваги статистики в розповіді
Ідея розповіді у продажах, підкріпленої статистикою, полягає у зменшенні навантаження на обробку даних для аудиторії. Щойно ви починаєте презентувати своїм клієнтам цифри, вони починають думати про самі дані та їх достовірність, замість того, щоб зосереджуватися на продукті чи послузі.
Тому важливо створити історію і вплітати дані про продукт чи послугу по всій розповіді. У такому випадку клієнт буде сприймати дані як другорядний елемент історії. Якщо ви правильно розповісте історію, ви переконаєте клієнта, що ваш продукт чи послуга є інструментом, що допомагає герою історії, і це важливіше за самі дані.
Ось як ви можете подати статистику про продукт чи послугу під час розповіді:
- XX% організацій вважають AAA ключовою ціллю для свого бізнесу.
- YY% компаній, які не подолали певних перешкод, в кінцевому підсумку втрачають прибуток.
- ZZ% компаній намагаються подолати перешкоди за допомогою нашого рішення ABC.
Поради для ефективної розповіді у продажах
#1. Визначення цілей потенційного клієнта
Важливо інвестувати час у визначення цілей вашого потенційного клієнта. Для цього ви можете вивчити їхні публікації в соціальних мережах або поспілкуватися з людьми, які раніше співпрацювали з клієнтом. Ви також можете здійснити дзвінок для виявлення потреб, щоб дати клієнту можливість розповісти про свої перешкоди та цілі.
Більшість клієнтів B2B мають як організаційні, так і особисті цілі. Тому створюйте свою історію, враховуючи обидва типи цілей.
#2. Помістіть важливі дані на початку
Не чекайте кінця історії, щоб розкрити важливу інформацію про ваш продукт або послугу. Натомість почніть надавати дані на початку. Це заохотить аудиторію залишатися з вами протягом усієї розповіді. Навіть якщо хтось відключиться наприкінці сесії, він принаймні запам’ятає ключові пропозиції вашого бренду.
Використовуйте передові інструменти аналізу даних, щоб розказати історію за допомогою візуалізації. Наприклад, можна спробувати Supermetrics. Цей інструмент дозволяє створювати якісні візуалізації даних у Google Data Studio, Google Sheets, Microsoft Excel та інших програмах.
Supermetrics пропонує масштабовані рішення для бізнесу будь-якого розміру, від малих компаній до великих корпорацій, а також для онлайн-магазинів та агентств.
#3. Персоналізуйте історію
Типові історії не завжди є ефективними, тому що кожна організація унікальна. Кожен бізнес має різні розміри, виклики, продукти, галузеві стандарти та цілі.
Використовуйте інформацію, отриману на етапі дослідження, щоб створити персоналізовану історію для кожного телефонного дзвінка або зустрічі.
Якщо ви проводите продажі через вебінар, зберіть дані про учасників під час реєстрації. Потім помістіть ці дані у електронну таблицю та спробуйте виявити закономірності. На основі цих закономірностей ви можете створити окремі сесії для аудиторій з різними цілями та досвідом.
#4. Наведіть приклади з реального життя
Представте свій продукт або послугу як інструмент, що допомагає бізнесу подолати певні перешкоди. Підкріпіть це прикладами з реального життя ваших клієнтів.
Наприклад, ви можете сказати, що до використання вашого рішення платформа електронної комерції ABC мала проблеми з обробкою замовлень. Але коли вони почали співпрацювати з вами, кількість замовлень збільшилася на 100%.
#5. Виділіть ключові висновки
Заплануйте заключний висновок історії і побудуйте всю історію навколо нього. Задайте собі такі запитання:
- Чому клієнт має зацікавитися?
- Який основний висновок історії, коли вона завершиться?
Ваш висновок може виглядати так:
- Потенційний клієнт зацікавиться, бо в кінці історії він зрозуміє, як ваші рішення допомагають платформам електронної комерції оптимізувати замовлення і доставку, та збільшити прибуток на XX%.
#6. Приверніть увагу потенційного клієнта
Ваша історія має бути інформативною та захоплюючою, щоб повністю привернути увагу аудиторії або клієнта. Спробуйте поставити себе на місце глядача або прорепетируйте історію перед другом чи родиною. Подивіться, як реагує ваша імпровізована аудиторія та внесіть необхідні корективи.
Слідкуйте за тим, щоб розповідь була зрозумілою та не містила професійних термінів (якщо це можливо). Використовуйте короткі речення та цікаві фрази, щоб підтримувати інтерес аудиторії.
Основні помилки, яких слід уникати у розповідях про продажі
#1. Слабкий початок
Переконайтеся, що ви вводите героя, ціль і перешкоду на початку історії. Крім того, надайте достатньо підказок, щоб аудиторія відчула себе частиною історії. Це допоможе клієнтам залишатися зацікавленими хоча б на початку. Інакше ви ризикуєте втратити їхню увагу, а деякі можуть навіть покинути сесію або зустріч.
#2. Надмірний акцент на рішеннях
Історія має обертатися навколо клієнта та його проблем. Ваш продукт чи послуга є інструментом для подолання викликів, з якими стикаються ваші споживачі. Проте, продукт не повинен ставати центром історії.
#3. Використання лише статистики
Не просто показуйте сухі цифри у таблицях, діаграмах та графіках. Простого показу інформаційних панелей із цифрами недостатньо, поки ви не допоможете аудиторії зрозуміти ці дані.
Багато історій про продажі не досягають очікуваного рівня конверсій, тому що торгові представники продовжують зосереджуватися на цифрах і статистиці.
#4. Занадто багато інформації про продукт
Інформація про ваш продукт вже повинна бути доступна на вашому веб-сайті або в магазині. Не витрачайте на це дорогоцінний час. Ви можете використовувати кілька фраз для презентації продукту. Підкреслюйте важливість продукту чи послуги, підкріплюючи розповідь статистичними даними.
#5. Забування про пояснення переваг
Ваші клієнти також можуть легко знайти характеристики вашого продукту чи послуги на веб-сайті. Проте, більшість веб-сайтів не пояснюють переваги кожної функції зрозумілою мовою.
Розповідь у продажах – це чудовий шанс пояснити переваги функціональних можливостей вашого продукту чи послуги. Ви можете пов’язати потреби клієнта з цими функціями та показати, як це допомагає розвивати бізнес. Якщо ви цього не зробите, історія буде неефективною.
#6. Обговорення витрат на початку
Розголошення вартості продукту чи послуги на початку розповіді може негативно вплинути на сесію. Коли клієнти чують ціни, вони часто реагують негативно.
Тому не обговорюйте ціну на початку. Спочатку розкажіть історію та встановіть зв’язок між продуктом і бізнесом або потребами клієнта. Потім ви можете надіслати персоналізовану пропозицію, коли клієнт проявить інтерес до покупки.
#7. Використання “вбивчих” для продажів слів
Багато торгових представників негативно впливають на розповідь, використовуючи такі фрази, слова або речення:
- Конкурент
- Оплата
- Проте
- Договір
- Безкоштовна пробна версія
- Повірте мені
- Я думаю, що ми можемо це зробити
- Чесно кажучи
- Ви приймаєте рішення?
#8. Ігнорування заперечень
Потенційні клієнти можуть висловити заперечення щодо продажу під час або після сесії. Не сприймайте заперечення як відмову. Якщо ви це зробите, ви перестанете працювати з клієнтом та втратите потенційну угоду. Замість цього підготуйте контраргументи на типові заперечення та пообіцяйте клієнту персоналізовану пропозицію для вирішення його проблем.
Статистика до історії – заключні слова
Ми познайомили вас з основами розповіді у продажах і надали деякі поради щодо вдосконалення стратегії розповіді у вашій компанії. Ви також дізналися, яких помилок слід уникати під час розповіді у продажах.
Тепер ви маєте знання, щоб застосувати їх на практиці під час рекламних презентацій, торгових зустрічей, вебінарів та особистих візитів. Бажаємо успіхів у продажах!
Можливо, вас також зацікавить інформація про інструменти керування продажами, такі як Zoho Bigin.