Чи знаєте ви, що такі компанії, як Volkswagen, Coca-cola та Kellogg’s, є надійними брендами? Це через сегментацію клієнтів.
Хоча ці компанії мали достатню конкуренцію, вони завоювали більшу частину ринку за значно менший час.
І це стало можливим виключно завдяки моделям стратегічної сегментації та кращому націлюванню кампаній.
Ви хочете використовувати сегментацію клієнтів для збільшення конверсій?
У цій статті ми розкрили основи сегментації клієнтів, чим вона відрізняється від сегментації ринку та як зробити сегментацію клієнтів для вашої наявної клієнтської бази.
Але спочатку давайте зрозуміємо, чому стратегія та краще націлювання необхідні для вашого бізнесу.
Важливість стратегії та кращого націлювання для бізнесу
Давайте будемо чесними; компанії більше не дотримуються здогадів.
Бізнес функціонує на основі стратегії, яка діє як дорожня карта, доки не відбудуться зміни на ринку. Ця стратегія визначає мету бізнесу – бюджет, цілі, цільовий ринок і місію.
Він містить вичерпну дорожню карту того, як бізнес утвердиться на сучасному динамічному ринку.
При цьому бізнес-стратегія зазвичай включає цільовий ринок, на якому потрібно зосередитися з часом. Але чому не ринок загалом?
Розумієте, ринок ділиться на кілька рівнів і типів клієнтів. Визначення правильного ринкового поєднання допомагає будувати тривалі відносини з клієнтами, тим самим підвищуючи ефективність ваших кампаній і забезпечуючи позитивні конверсії.
Простіше кажучи, стратегічне націлювання допомагає вибрати більш привабливу частину ринку, а не зосереджуватися на загальному.
Навіть соціальні мережі серйозно ставляться до сегментації ринку.
Подумайте про це: хто не купував нічого в соціальних мережах, про що не здогадувався, що їм потрібно, доки не побачив це у своїй стрічці?
Що таке сегментація клієнтів?
Сегментація клієнтів — це процес поділу всіх клієнтів на невеликі групи на основі конкретних характеристик, демографічних показників і поведінки.
Наприклад, у галузі B2B компанії обирають сегментувати клієнтів на основі:
- Промисловість
- Дохід
- Кількість працівників
- Місцезнаходження
Тоді як у галузі B2C компанії віддають перевагу розподілу клієнтів на основі їх:
- Вік
- Стать
- Розташування (регіон або країна)
- Інтерес
- Тип використовуваного пристрою
Необхідність сегментації клієнтів
Давайте дивитися правді в очі; загальна реклама не допоможе вам продавати кожному клієнту.
Клієнти поділяються за віковими межами, унікальними характеристиками та природною поведінкою, і ви не можете просто продати їх, сказавши, що їм це потрібно.
Натомість вам потрібно переконати їх, що вони потребують цього. І для цього замість того, щоб орієнтуватися на загальну аудиторію, ви сегментуєте пул клієнтів на індивідуальних покупців.
Потім ви створюєте спеціальні маркетингові кампанії, націлені на ці окремі сегменти клієнтів.
Це звучить як ідеальна техніка для досягнення цілей, чи не так?
Нижче наведено деякі тематичні дослідження та результати сегментації клієнтів від брендів, які підтвердять нашу техніку.
#1. Покращуйте свої кампанії електронною поштою
Сегментація клієнтів не обмежується роздрібними або віртуальними магазинами. Це також глибоко вбудовано у ваші маркетингові кампанії в соціальних мережах.
Наприклад, Mailchimp, популярний постачальник послуг автоматизації електронної пошти, дослідив свою статистику на основі сегментованих і несегментованих списків електронної пошти.
Вгадай що? Ось основні висновки:
- Кампанії, які проводилися через сегментовані списки розсилки, мали більш ніж на 14% вищий коефіцієнт відкриття
- Більш ніж на 101% збільшення кліків
- Нижчий показник відмов
- Низький рівень відмов від підписки та спаму
Результати показали, що сегментовані списки клієнтів допомогли їм створювати та надсилати більш персоналізовані електронні листи.
#2. Підвищення рентабельності продажів
McKinsey провела опитування в торгових площах Європи. У звіті зроблено висновок, що роздрібні торгові точки, які використовували сегментацію клієнтів, отримали збільшення доходу від продажів на 3-5%. Але як вони це зробили?
За допомогою сегментації клієнтів вони визначили, скільки кожен клієнт готовий платити (на основі регіону та доходу на душу населення). Насправді вони використовували цю інформацію, щоб створити конкурентоспроможні ціни на свої продукти.
Крім того, вони також зосередилися на цільових рекламних акціях, стратегіях продажу та перехресних продажів для кожного сегмента клієнтів.
#3. Досліджуйте нові ринки
Підприємства хочуть розширюватися, але вихід на новий ринок із зав’язаними очима ускладнить пошук можливостей.
Візьмемо, наприклад, цей приклад із Canon. Професійне фотообладнання Canon користується великим попитом у цільовому сегменті клієнтів. Однак компанія хотіла вийти на ринок недорогих цифрових камер.
Насправді, це могло бути найгіршим рішенням Canon, якби вони не продумали це.
На щастя, вони це зробили!
Canon сегментувала цільовий ринок низького класу та націлилася на вікову групу від 12 до 20 років.
Незважаючи на те, що це був незайманий сегмент конкурентів Canon, компанія запустила маркетингову кампанію, яка зіграла на інтересі дітей до фотографії.
Вгадайте результати?
Canon захопила 40% ринку недорогих цифрових камер протягом року після запуску кампанії.
Види сегментації клієнтів
Теорія старої школи говорить, що сегментація клієнтів базується на тому, ким вони є та що вони роблять. Однак сучасні дослідження враховують різні типи моделей сегментації клієнтів:
#1. Демографічна сегментація
Демографічна сегментація передбачає сегментування цільової аудиторії за віком, статтю, доходом, сімейним станом та освітою.
#2. Поведінкова сегментація
Тут ви групуєте людей на основі звичок і поведінки, як-от їхні часті дії, використання продукту, веб-сайт, який вони відвідують, тощо. Як правило, бренди використовують такий вид сегментації, щоб проводити кращі рекламні кампанії в потрібний час.
Спробуйте: перегляньте продукт на Amazon (просто перегляньте). Потім спробуйте відкрити свої повсякденні програми. Існує висока ймовірність того, що ви побачите рекламу того самого продукту в одній із ваших програм.
#3. Психографічна сегментація
Психографічна сегментація глибше занурюється у ваші переконання. Він групує споживачів на основі психологічних характеристик, включаючи особистість, звички, переконання та інтереси.
В ідеалі бренди використовують цю модель сегментації, коли хочуть створити глибокі фізичні зв’язки з клієнтами. Наприклад, Coca-Cola асоціювала себе зі щастям і радістю.
#4. Географічна сегментація
Географічна сегментація означає поділ клієнтів за місцезнаходженням – країна, штат, регіон, місто тощо. Це ідеальна сегментація, коли ви хочете зосередити або розширити свій бізнес у певному регіоні.
#5. Технологічна сегментація
Приблизно 63% онлайн-трафіку припадає на смартфони та планшети, а решта – на настільні комп’ютери та ноутбуки.
Не дивно, чому ця модель сегментації є більш поширеною в сучасному світі.
Ця модель поділяє клієнтів на основі використання технологій – мобільні пристрої, настільні комп’ютери, планшети, програми, програмне забезпечення та інші гаджети, які використовуються для веб-серфінгу.
#6. Фірмографічна сегментація
Фірмографічна модель сегментації передбачає створення підгруп просто за десятиліттями чи епохами народження ваших споживачів.
І це має сенс – хтось, хто народився в 1980 році, буде на іншому етапі життя, з іншими потребами та турботами, ніж той, хто народився в 2000-му.
#7. Сегментація на основі потреб
Це поширена модель сегментації, яку використовують бренди, які поділяють клієнтську базу на основі потреб. Сегментація починається з простого запитання: Кому ПОТРІБЕН ваш продукт, а кому ні?
#8. Сегментація на основі вартості
Ця сегментація використовує зворотну психологію, коли компанії сегментують групи клієнтів на основі економічного чи грошового впливу, який вони створюють на бізнес.
Компанії часто плутають ринок і сегментацію клієнтів, тому давайте роз’яснимо це для вас.
Ринок проти сегментації клієнтів
Хоча обидва терміни часто використовуються як взаємозамінні, ринок і сегментація клієнтів – це дві різні глави однієї книги – Конверсії.
Серед обох моделей сегментація ринку займає вищий рівень із ширшим оглядом цілей на ринку. Це включає в себе нарізання ринку в цілому на основі таких загальних підгруп, як вік, дохід, освіта, звички та потреби.
У налаштуваннях B2B сегментація ринку базується на розмірі компанії та доходах.
Навпаки, сегментація клієнтів є досить детальним підходом, який зосереджується на індивідуальних характеристиках клієнтів.
Але аналіз йде глибше, щоб розібрати клієнтів на різних персонажів.
В ідеалі сегментація клієнтів є бездоганним підходом для маркетологів до створення особистості покупця. Оскільки це може допомогти вам створити глибокий профіль клієнта.
Як зробити сегментацію клієнтів
Ми розділили процес сегментації клієнтів на п’ять простих кроків:
Крок 1: Сплануйте свій проект із сегментації клієнтів
Щоб будь-який бізнес був успішним, планування є обов’язковим.
Ви не збираєтеся аналізувати десятки і тисячі людей одним кадром. Отже, вам потрібно чітко уявляти мету, обсяг і результати процесу.
Здебільшого наприкінці цього процесу сегментації ви матимете наступне:
- Список найкращих сегментів клієнтів на вашому цільовому ринку
- Додаткова інформація про ці сегменти
- Індивідуальні клієнти особи в межах сегмента
Крок 2: Перегляньте галузеві дані та аналіз ринку
Коли у вас є план у дії, почніть із нового дослідження ринку. І ні, старі файли на вашому ПК не допоможуть, оскільки ці дані застаріли.
Отже, проведіть ретельне дослідження ринку галузевих тенденцій і поведінки споживачів.
Спробуйте знайти відповіді на такі суб’єктивні запитання, як:
- Як галузь задовольняє потреби та вимоги клієнтів?
- Хто є великими гравцями в моїй галузі?
- Як вони сегментують своїх клієнтів?
- Чи існують приховані можливості для дослідження?
Коли ви краще зрозумієте галузь, конкурентів і потенціал ринку, переходьте до наступного кроку.
Крок 3. Вивчіть свою поточну клієнтську базу
Проаналізуйте свою поточну клієнтську базу та визначте можливі сегменти.
Крім того, перевірте ці сегменти та дані клієнтів, які вони зберігають, щоб вибрати правильну модель сегментації для вашого бізнесу.
Завершивши перевірку, виберіть з різних моделей сегментації клієнтів, які ми перерахували раніше.
Крок 4: Зберіть дані про досвід клієнтів
Дані про досвід клієнтів – це якісні дані, які складаються з взаємодії між компанією та її клієнтами.
Отримання доступу до цих даних надзвичайно допоможе вам відстежувати та вимірювати детальні тенденції, такі як:
- Клієнти купують історію та витрачають на ваш бренд порівняно з вашим конкурентом
- Залучення клієнтів до кампаній електронною поштою, підписок на інформаційні бюлетені або цифрової реклами
- Середній час для вирішення запитів і проблем служби підтримки клієнтів
І набагато більше…
Крок 5. Проаналізуйте дані про досвід клієнтів
Етап використовуватиме ідеально витягнуті дані для визначення сегменту клієнтів.
Для початку проаналізуйте як якісні, так і кількісні дані та визначте загальні тенденції – причини придбання/непокупки продукту, підвищення рівня залученості чи інші спільні інтереси.
Потім оцініть ці тенденції в контексті інших факторів, зокрема демографічних, географічних, психографічних і технологічних, щоб сегментувати клієнтів на групи.
І це все; ви можете додатково використовувати візуалізації, щоб представити ці дані в легкому для розуміння форматі інвесторам і зацікавленим сторонам.
Давайте тепер розглянемо деякі ресурси, які допоможуть вам краще зрозуміти сегментацію клієнтів.
#1. Маркетинговий аналіз клієнтів, сегментація та націлювання
Цей курс Udemy має понад 6000 зареєстрованих учасників і відмінний рейтинг 4,4 від 2000+ студентів. Це всеосяжний курс для самостійного навчання, щоб навчитися аналітиці клієнтів, сегментації та націлюванню.
Наведений вище курс є вашим вибором, якщо ви хочете використовувати сегментацію для підвищення конверсії. Ось що ви дізнаєтеся з цього курсу:
Найкраще підходить для аналізу місць для ресторанів або підприємств роздрібної торгівлі
Нарешті, такі провідні компанії, як Nasdaq, Box, Volkswagen тощо, пропонують цей курс своїм співробітникам.
#2. Сегментація клієнтів – повний посібник
Книга «Посібник із сегментації клієнтів» Герардуса Блокдіка розкриває проблеми сегментації клієнтів і допомагає використовувати сегментацію клієнтів для підвищення конверсій.
У книзі наведено деякі найкращі практики, засновані на фактичних даних, щодо сегментації клієнтів, не зважаючи на цілі організації. Крім того, його всеохоплюючий інструмент самооцінки дає змогу побачити, які сфери сегментації клієнтів потребують уваги.
#3. Сегментація клієнтів – повний посібник (друге видання)
Друге видання Посібника з сегментації клієнтів Герардуса Блокдіка явно допоможе вам:
- Діагностуйте проекти, ініціативи та організації, використовуючи прийняті методи діагностики
- Впроваджуйте найкращі стратегії сегментації на основі доказів
- Інтегруйте останні досягнення та стратегії розробки процесів із наявною моделлю сегментації
- Використовуйте картку самооцінки, щоб отримати чітке уявлення про сфери покращення
Підведенню
Розширення вашого бізнесу вимагає від вас охоплення різних сегментів ринку, і щоб зробити це правильно, сегментація клієнтів є ключовою.
Сегментація аудиторії на основі її інтересів, поведінки, звичок і демографічних показників має вирішальне значення для досягнення успіху вашої маркетингової тактики.
Що краще, так це те, що курси та книги, про які ми згадували вище, можуть надзвичайно допомогти вам навчитися та запровадити сегментацію клієнтів у ваших повсякденних маркетингових операціях.
Отримайте ресурси вже сьогодні та розвивайте свій бізнес як професіонал.
Ви також можете дослідити найкраще програмне забезпечення для клієнтів, щоб розвивати свій бізнес.