Програмне забезпечення як послуга або SaaS-маркетинг дає змогу ефективніше, ніж ваші конкуренти, надавати продукти SaaS компаніям і кінцевим користувачам. Звучить цікаво? Продовжуйте читати!
Для нового ринку хмарних обчислень продукти SaaS є основними нематеріальними товарами, які продають компанії. Згідно з останнім дослідженням ринку SaaS, проведеним компанією Ascendix Tech, у всьому світі налічується 30 000 компаній SaaS, з яких 17 000 знаходяться в США. Крім того, у тому ж звіті йдеться про те, що до 2030 року доходи ринку SaaS зростуть до 700 мільярдів доларів з приблизно 284 мільярдів доларів у 2022 році.
Маркетинг SaaS стимулює продажі в цій величезній екосистемі цифрових товарів. Дозвольте нам зануритися, щоб дізнатися все, що вам потрібно знати, щоб досягти успіху у своїй маркетинговій стратегії SaaS.
Що таке маркетинг SaaS?
Ця маркетингова концепція дає вам змогу здійснювати ряд заходів, тактик і стратегій для збільшення охоплення вашого продукту. Ви робите це, щоб пропонувати та продавати клієнтам програмне забезпечення на основі підписки, веб-програми, хмарні інструменти тощо. Ви можете назвати це надійною технікою просування свого продукту SaaS, зробивши його релевантним для аудиторії.
Оскільки продукти SaaS є нематеріальними, продавати такі пропозиції важко. Крім того, до цього цифрового інструменту або програмного забезпечення, яке ви хочете продати, додається послуга. Послуга також нематеріальна. Тому що користувачам потрібно буде використовувати інструмент або веб-додаток, щоб створювати дані або вміст, які їм потрібні. Ви гарантуєте безперебійну роботу програмного забезпечення. Отже, вам потрібні унікальні маркетингові інструменти та методи, щоб підійти до клієнта та продати його. Маркетингова стратегія SaaS — це те, що вам потрібно.
Метрики маркетингу SaaS
Маркетингові умови SaaS, які використовують МСП
Ви повинні знати деякі галузеві терміни цієї концепції, щоб стати інсайдером. Крім того, якщо ви є власником SaaS і ведете переговори з маркетинговим агентством щодо маркетингу SaaS, співробітники агентства розмовлятимуть мовою інсайдерів, яку ви можете не знати. Отже, ознайомтеся з наведеною нижче термінологією, щоб стати експертом у своїй ніші:
#1. Співвідношення CLV і CAC
CLV:CAC повідомляє вам, наскільки ефективною та прибутковою є ваша маркетингова кампанія SaaS. Наприклад, якщо CAC для інструменту SaaS становить 50 доларів США, а CLV того самого інструменту – 200 доларів США, тоді співвідношення CLV:CAC дорівнює 4. Отже, це дуже прибутково.
#2. Онбординг клієнтів
Підготовка клієнтів – це процес, який допомагає користувачам, які підписалися на безкоштовну пробну версію, активно використовувати ваш сервіс у реальних умовах. Збільшене використання вашого сервісу протягом пробного періоду збільшує можливість переходу на платного клієнта.
Крім того, коли платні клієнти сильно залежать від вашого продукту SaaS, це значно підвищує ймовірність того, що вони залишаться передплатниками в довгостроковій перспективі.
#3. Маркетинг SaaS B2C
Це концепція націлювання на кінцевих користувачів для ваших пропозицій SaaS. Наприклад, додатки для онлайн-нотаток, додатки для ведення щоденників, потокове відео на вимогу (Netflix і Amazon Prime Video), додатки для роботи з електронними таблицями тощо потребують маркетингу B2C SaaS.
#4. Маркетинг SaaS B2B
Ви використовуватимете цю маркетингову концепцію, якщо вашою цільовою аудиторією є компанії, стартапи, некомерційні організації, уряди тощо. Єдинороги SaaS і підприємства, такі як Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365, Google Workspace тощо, використовувати маркетинг B2B SaaS для просування своїх продуктів.
Маркетингові канали SaaS
Як і будь-яка інша маркетингова тактика, маркетинг продуктів SaaS потребує унікальних каналів для донесення свого повідомлення. Нижче знайдіть кілька ефективних каналів, якими ви повинні користуватися:
#1. Електронний маркетинг
Це найдоступніший канал для продажу ваших продуктів SaaS. Ви можете створити колекцію електронних листів потенційних клієнтів і підписатися на їхню регулярну розсилку новин від вашої компанії. Інформаційні бюлетені електронною поштою допомагають залучати потенційних клієнтів на цільові сторінки ваших продуктів SaaS і кошиків для покупок.
#2. Пошукова оптимізація
Використовуючи SEO, ви можете досліджувати ключові слова, які ваша цільова аудиторія, ймовірно, шукатиме в Пошуку Google, Bing, Yahoo тощо. Потім створюйте статті, інструкції, прес-релізи, тематичні дослідження тощо та публікуйте їх у своєму блозі.
Ви також можете публікувати рекламні статті про свої продукти SaaS на інших веб-сайтах для публікації технологічного вмісту. Мета полягає в тому, щоб збільшити активність навколо ваших інструментів SaaS в Інтернеті, тому Google або Bing часто показують інструмент поверх пошукової видачі.
#3. Інфлюенсер Маркетинг
Щоб підвищити видимість вашого продукту SaaS на платформах соціальних мереж, таких як Instagram, Facebook і YouTube, ви можете звернутися до впливових людей соціальних мереж. Знайдіть авторитетних впливових людей, які рекламують технологічні продукти, які ви продаєте. Попросіть їх переглянути ваші продукти онлайн, щоб їхні послідовники спонукали підписатися на безкоштовну пробну версію або купити. Націлювання на мікроінфлюенсерів є бюджетним способом, а не на знаменитостей.
#4. Партнерський маркетинг
Маркетинг SaaS значною мірою покладається на афілійований маркетинг. Є багато надійних інструментів афілійованого маркетингу, які допоможуть вам керувати вашими партнерськими програмами.
Прочитайте «Причини впровадження партнерської програми для вашого продукту SaaS», щоб дізнатися більше про її потенціал.
#5. Реферальний маркетинг
Дозвольте своїм існуючим клієнтам отримувати кредит за використання додатка, валюти в додатку, знижки на поновлення підписки чи інші винагороди, запустивши програму реферального маркетингу для ваших інструментів SaaS.
Ваш інструмент SaaS має стати вірусним, якщо він заслуговує на маркетинг із вуст в уста від існуючих користувачів. Крім того, ви можете використовувати програмне забезпечення реферальної програми для безперебійного керування кампанією.
#6. Комаркетинг
Деякі стартапи SaaS-компанії об’єднуються з IT-гігантами, такими як Microsoft, Google, Apple тощо, для спільного маркетингу. Тут ви можете скористатися репутацією та охопленням більшого бренду для просування своїх продуктів і послуг SaaS.
#7. Інтернет-реклама
Якщо у вас є кращий бюджет для просування ваших пропозицій SaaS, ви також можете спробувати рекламні онлайн-кампанії. Ви можете рекламувати свої інструменти чи послуги за допомогою Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads тощо.
Чому маркетинг SaaS відрізняється?
У SaaS-маркетингу ви продаєте нематеріальний продукт, який користувачі фізично не можуть взяти чи перевірити. Для цього потрібно створити демонстраційні ролики, практичні вказівки та інші посібники, які чітко ілюструють, як працює ваш продукт і чому це важливо.
Другим аспектом SaaS є обслуговування. Ви не тільки продаєте нематеріальний продукт, але й надаєте нематеріальні послуги. Найкращі SaaS-компанії допомагають командам високоякісного обслуговування клієнтів, щоб постійно покращувати взаємодію клієнтів із їхніми інструментами.
Значний відсоток компаній SaaS працює за моделлю передплати. Це означає, що кожен рік (або залежно від терміну дії вашого контракту) ваші клієнти мають можливість відмовитися від роботи. Щоб вони не шукали інших рішень, ви повинні постійно рекламувати свої продукти та послуги, щоб продемонструвати рентабельність інвестицій (ROI), які ви надаєте.
Чому безкоштовні пробні версії важливі для маркетингу SaaS?
Безкоштовні пробні версії відіграють важливу роль у маркетингу SaaS. Користувачі можуть взаємодіяти з вашим продуктом SaaS, використовуючи власні дані або бізнес-моделі, щоб зрозуміти, наскільки ефективним є ваш інструмент. Якщо це корисно, більшість клієнтів без вагань купуватимуть.
У вас є можливість запропонувати безкоштовну повнофункціональну пробну версію з обмеженим часом. Крім того, ви можете розгорнути безкоштовну модель, де користувачі матимуть доступ до обмеженого набору функцій, спокушаючи їх оновити.
Наприклад, Gmail безкоштовний для всіх. Але ви можете оформити підписку на Google Workspace для свого бізнесу чи бренду та отримати преміальний Gmail. Ви можете брендувати свій Gmail відповідно до своїх потреб. Крім того, ви отримуєте розширений контроль, як-от доступ адміністратора, персоналізовані електронні листи, робочі електронні листи, додаткове сховище та захист корпоративного рівня.
Ключові кроки для початку маркетингової кампанії SaaS
Нижче наведено швидкі кроки для запуску маркетингових кампаній для вашого бізнесу SaaS:
Маркетингові стратегії Evergreen SaaS
#1. Розробляйте продукти SaaS, які вирішують проблеми
Ваш продукт має вирішувати проблеми, з якими цільова аудиторія стикається у своєму професійному чи особистому житті. Наприклад, Jira Service Management ефективно обробляє ІТ-послуги та робочі процеси керування запитами. Таким чином, компанії, швидше за все, підписатимуться на Jira замість подібних програм, які не вирішують проблему ефективно.
#2. Створіть шлях клієнта
Шлях покупця описує всі кроки, які потенційний клієнт виконує під час здійснення дзвінка про покупку. Включайте такі етапи:
- Поінформованість: покупець усвідомлює проблему чи потребу, яку він має.
- Розгляд: керівник проводить дослідження, щоб вивчити потенційні продукти SaaS для вирішення своєї проблеми.
- Рішення: Покупець оцінює наявні варіанти і вибирає конкретне рішення.
#3. Чітко поясніть функції
Створіть спеціальну веб-сторінку, щоб детально пояснити функції вашого інструменту SaaS. Роблячи це, пов’яжіть функції з проблемами реального світу, які інструмент може вирішити. Потім додайте посилання, щоб перевірити, як це працює в програмі. Створюйте шаблони таких реальних сценаріїв, щоб користувачі могли миттєво відчути роботу програмного забезпечення. Це збільшить кількість реєстрацій.
#4. Створення сторінки тарифного плану
Фрілансери, малі, середні та стартапи мають обмежені бюджети на продукти SaaS. Отже, чітко окресліть ціну продукту на спеціальній веб-сторінці. Крім того, згадайте в таблиці надбудови, оновлення тощо. Це спонукатиме МСП швидко зареєструватися. Для корпоративного бізнесу краще створити спеціальний CTA.
#5. Розмістіть CTA на цільових сторінках
Ви повинні стратегічно розмістити кнопки заклику до дії або CTA в різних місцях на своєму веб-сайті. Ці заклики до дії можуть бути «Читати більше», «Дивитися зараз», «Дізнатися більше», «Забронювати зараз», «Купити зараз», «Переглянути більше», «Безкоштовна пробна версія», «Отримати пропозицію» тощо. Переконайтеся, що посилання за цими закликами до дії працюють. CTA не годяться, якщо посилання пошкоджені!
#6. Пропонуйте безкоштовні пробні версії
Найкращий спосіб залучити, залучити й утримати своїх клієнтів — запропонувати безкоштовну пробну версію. Використовуйте кілька маркетингових каналів, щоб поширити повідомлення про те, що ваш додаток SaaS доступний безкоштовно. Включіть основні функції безкоштовно, щоб користувачі зацікавилися використанням програми. Проте збережіть розширені та найважливіші функції за платним екраном, щоб користувачі здійснили дзвінок про покупку після того, як відчули, що інструмент дійсно може додати цінності їхній професії чи бізнесу.
За продуктом SaaS повинна стояти спільнота підтримки або взаємодії. Тут ви можете призначити амбасадорів продуктів, які будуть підтримувати ваші інструменти SaaS. Крім того, публікуйте статті про усунення несправностей і інструкції, коли платні користувачі, користувачі безкоштовної пробної версії та потенційні клієнти задають запитання на сторінці спільноти.
Висновок
Маркетингова екосистема SaaS є складним місцем. Однак ця стаття пояснює технічні особливості цього спектру простою мовою, щоб ви могли зрозуміти концепцію від самого базового до просунутого рівня. Крім того, стаття допоможе вам миттєво розпочати роботу зі своєю маркетинговою стратегією SaaS.
Далі дізнайтеся про важливість бази знань для SaaS.