Ви шукаєте економічно ефективну стратегію виходу на ринок (GTM), яка змінить правила гри, яка може активізувати ваш SaaS, веб-сайт, мобільний додаток або програмне забезпечення для ПК?
Не дивіться далі, ніж концепцію GTM, засновану на зростанні продукту, яку часто називають PLG. Це секретний соус, який не тільки скорочує витрати на залучення клієнтів, але й переводить дохід вашого бізнесу в режим автопілота.
Отже, навіщо чекати? Давайте зануримося та змінимо вашу бізнес-стратегію вже сьогодні!
Що таке зростання за рахунок продукту (PLG)?
Завдяки моделі зростання на основі продукту користувачі можуть спробувати продукт, який ви продаєте, перш ніж купити його. Компанії програмного забезпечення, особливо ті, що продають SaaS, зазвичай використовують PLG. Він запускає цикл продажів, дозволяючи вашій цільовій аудиторії випробувати продукт без зобов’язань.
У PLG усі бізнес-діяльності для розвитку компанії, як-от залучення користувачів, можливість використання продукту, задоволеність користувачів, утримання користувачів і масштабування, залежать від продукту, а не від вашої команди маркетингу чи продажів.
Коротше кажучи, PLG це:
- Орієнтований на клієнта або користувача
- Зростання бізнесу без залежності від агресивного маркетингу
- Навчання користувача на основі продукту
- Доступ до монетизованих додатків і сервісів не викликає зусиль
- Модель ціноутворення на основі Freemium
Окрім сектору програмного забезпечення як послуги (SaaS), ви можете реалізувати стратегію PLG у таких бізнесах і секторах.
- Недорогі програми для ПК, Mac і мобільних пристроїв
- Компанії, які продають, легко підписуються на послуги та інструменти
- Дорогі, але прості в установці інструменти
- Звичайні магазини, де користувачі можуть спробувати зразок товару перед покупкою
- Безкоштовні зразки надсилаються або даруються користувачам, щоб вони поверталися за новими, і вони зазвичай платять, якщо продукт хороший
Читайте також: Розвивайте свою маркетингову стратегію за допомогою Freshmarketer
Як PLG працює як стратегія виходу на ринок?
PLG працює як стратегія GTM, зосереджуючись на продукті чи послузі, які ви продаєте. Ваш стартап або бізнес має зосередитися на дослідженні проблеми кінцевих користувачів, яку ви хочете вирішити, що дуже продається.
Потім створіть надзвичайно корисну, але неймовірно просту в управлінні програму або веб-програму, до якої користувачі зможуть отримати доступ онлайн. Дозвольте користувачам користуватися всіма функціями безкоштовно протягом приблизно 7 днів. Коли користувачі розуміють, наскільки продукт корисний і доступний, вони підписуються на платний план через 7 днів.
Ваша основна увага має бути зосереджена на підвищенні рівня задоволеності клієнтів, щоб більше користувачів приєдналося через фактор вірусності продукту. Потім розширте серверну інфраструктуру продукту, щоб підтримувати високу кількість користувачів.
Рушійні фактори стратегій PLG
#1. Підручники та інструкції в програмі
Навчальні посібники та вказівки в програмі мають вирішальне значення для покращення адаптації користувачів. Покрокові інструкції та інтерактивні випробування чи демонстрації допомагають користувачам швидко зрозуміти цінність продукту. Спрощуючи процес навчання, ці функції сприяють підвищенню рівня утримання користувачів і загальному задоволенню.
#2. Вміст, створений користувачами
Заохочення користувачів до створення контенту, такого як огляди, відгуки чи навіть інтеграції, може стати потужним двигуном для PLG. Контент, створений користувачами, не тільки додає довіри, але й розширює охоплення продукту через соціальні докази та рекомендації від існуючих користувачів.
#3. Особливості вірусності
Функції вірусності створені, щоб полегшити користувачам обмінюватися продуктом зі своїми мережами. Приклади включають реферальні програми, кнопки спільного доступу або запрошення друзів приєднатися до платформи. Ці функції можуть швидко збільшити залучення користувачів і органічне зростання.
Читайте також: Як розробити маркетингову стратегію з уст в уста, яка підвищує впізнаваність бренду
#4. Безкоштовні пробні версії преміум-функцій
Пропонування безкоштовних пробних версій преміум-функцій дозволяє користувачам відчути повну цінність продукту, перш ніж здійснити покупку. Такий підхід дозволяє потенційним клієнтам приймати обґрунтовані рішення та часто призводить до вищих коефіцієнтів конверсії.
#5. Випробування продукту або послуги
Пропонування безкоштовних пробних і демонстраційних версій — це суть стратегії розвитку продукту. Ви можете запропонувати обмеження за часом, функції з обмеженням або поєднання обох. Користувачі повинні зареєструватися для отримання продукту чи послуги, випробувати їх до закінчення пробного періоду та прийняти зважене рішення про покупку. Ця стратегія допомагає ефективно продемонструвати ціннісну пропозицію продукту.
#6. Freemiums
Моделі Freemium надають базову версію продукту безкоштовно, а преміум-функції доступні за окрему плату. Такий підхід розширює базу користувачів, оскільки багато користувачів спочатку вибирають безкоштовну версію. Оскільки кількість користувачів зростає та потребує розширених можливостей, вони, швидше за все, оновляться, сприяючи зростанню прибутку.
Коли ви створюєте сильну спільноту користувачів навколо продукту, це сприяє залученню, лояльності та обміну знаннями. Наприклад, спільнота Microsoft, офіційна спільнота підтримки Apple тощо — це платформи, на яких спільнота користувачів спілкується з офіційними особами компанії чи впливовими особами.
Читайте також: Найкращі стартап-спільноти, де процвітають підприємці
Переваги зростання за рахунок продукту
Тепер ми обговоримо недоліки зростання, керованого продуктом.
Недоліки зростання за рахунок продукту
Далі ми дослідимо різницю між PLG та іншими концепціями бізнес-орієнтації.
PLG Vs. Інші концепції бізнес-орієнтації
Продажі проти Зростання за рахунок продукту
У зростанні, керованому продажами, команда продажів відіграє центральну роль у залученні клієнтів шляхом прямого охоплення, переговорів і персоналізованих процесів продажів. Навпаки, зростання, кероване продуктом, зосереджується на створенні продукту, який є зрозумілим та інтуїтивно зрозумілим. Це дозволяє користувачам адаптувати та використовувати його самостійно, з мінімальним залученням або без участі команди продажів.
Особливості Зростання за рахунок продажів Зростання за продуктомМодель залучення клієнтів Прямі продажі, зовнішній маркетинг Самообслуговування, вірусний маркетинг, рефералиВартість залучення клієнтівВисокаНизькаПроцес впровадження продукту чи послугиЗвичайно під керівництвом відділів продажів та менеджерів облікових записівСамостійне, інтуїтивно зрозуміле ознайомлення користувачаОрієнтованість на клієнтаСереднєВисока ціна та монетизаціяТрадиційні моделі ціноутворення з багаторівневими планами та negotiationMay може пропонувати безкоштовну, пробну або багаторівневу структуру ціноутворення
Читайте також: Орієнтація на продаж: дорожня карта для задоволеності клієнтів
Маркетинг проти Зростання за рахунок продукту
У маркетинговому зростанні маркетингові зусилля займають центральне місце в залученні та перетворенні клієнтів через різні рекламні канали та кампанії. З іншого боку, Product-Led Growth надає пріоритет створенню продукту, який є інтуїтивно зрозумілим і цінним, заохочуючи користувачів прийняти його органічно.
Характеристики Зростання під впливом маркетингу Зростання під впливом продукту Модель залучення клієнтів Вихідний маркетинг, залучення потенційних клієнтів, реклама Вірусний маркетинг, реферали, вірусність продукту Вартість залучення клієнтів ВисокаНизька Процес адаптації продукту чи послугиКористувачі спрямовуються до відділів продажів для ознайомленняСамостійна, інтуїтивно зрозуміла адаптація користувачаКлієнтоорієнтована Помірна Висока Ціна та грошові кошти Традиційні моделі ціноутворення з багаторівневими планами та negotiationsМоже пропонувати безкоштовну, пробну або багаторівневу структуру ціноутворення
Читайте також: Пояснення маркетингу SaaS
Компоненти стратегії зростання, орієнтованої на продукт
#1. Дизайн продукту, орієнтований на користувача
- Створіть продукт, інтуїтивно зрозумілий, зручний і орієнтований на вирішення конкретних потреб користувачів
- Постійно збирайте відгуки користувачів, щоб інформувати про вдосконалення продукту
#2. Введення в систему самообслуговування
- Розробіть процес адаптації, який дозволить користувачам самостійно розпочати роботу з продуктом
- Надайте в додатку навчальні посібники, покрокові інструкції та документацію для скерування користувачів
#3. Freemium або безкоштовні пробні моделі
- Запропонуйте безкоштовну версію продукту з обмеженими можливостями (freemium) або надайте обмежений за часом доступ до преміум-функцій (безкоштовна пробна версія)
#4. Чітка пропозиція
- Чітко й лаконічно повідомляйте користувачам ціннісну пропозицію продукту
- Підкресліть, як продукт може вирішити конкретні больові точки або покращити їх життя
#5. Прийняття рішень на основі даних
- Використовуйте аналітику даних, щоб зрозуміти поведінку користувачів, виявити вузькі місця та внести обґрунтовані покращення продукту
- Відстежуйте ключові показники, такі як залучення користувачів, утримання та коефіцієнт конверсії
#6. Прозоре ціноутворення
- Загальнодоступні рівні цін на веб-сайті
- Без прихованих комісій, податків тощо.
#7. Навчання користувачів і контент-маркетинг
- Створюйте навчальний контент, як-от публікації в блогах, вебінари та навчальні посібники, щоб допомогти користувачам збільшити цінність продукту
- Використовуйте контент-маркетинг, щоб залучити та залучити потенційних користувачів
#8. Стратегії монетизації
- Розробіть чіткі стратегії для монетизації продукту, такі як багаторівневі плани ціноутворення, продаж додаткових товарів, перехресний продаж додаткових продуктів тощо.
Метрики стратегії PLG
Показники ефективності стратегії PLG також є важливими компонентами цієї концепції бізнес-орієнтації. Ось показники, які ви повинні контролювати:
- Кількість нових реєстрацій користувачів
- Коефіцієнт конверсії або відсоток безкоштовних користувачів, перетворених на платних
- Швидкість органічного росту
- Частота рефералів
- Кваліфіковані маркетингові потенційні клієнти (MQL)
- Рівень утримання користувачів (URR)
- Кількість активних користувачів
- Час до отримання вартості (TTV)
- Оцінка чистого промоутера (NPS)
- Середній дохід на користувача (ARPU)
- Довгострокова вартість клієнта (CLV)
- Швидкість відтоку користувачів і клієнтів
- Використання функції продукту
- Вартість залучення клієнта (CAC)
- Термін окупності залучення клієнтів
- Коефіцієнт вірусності (К-фактор)
А тепер давайте розглянемо приклади успішного бізнесу, що базується на продуктах.
Приклади успішного бізнесу, заснованого на продуктах
#1. Google Workspace
Додатки Google Workspace, як-от Gmail, Диск, Документи, Таблиці, Презентації, Meet тощо, використовують стратегію PLG для масштабування та стабільності. Документи Google з’явилися, коли Microsoft Word домінував на ринку програм для обробки текстів.
Сьогодні Google Docs має a частка ринку 8,33%тоді як частка ринку Microsoft Word становить 5,94%, згідно зі звітами 6sense.
#2. Бізнес-інструменти Atlassian
Майже всі бізнес-програми від Atlassian, як-от Jira Software, Jira Service Management, Jira Work Management, Confluence, Trello тощо, доступні як безкоштовні програми для будь-кого. Це також найуспішніший приклад стратегії PLG для маркетингу та зростання SaaS.
#3. Поняття
Ще один класний приклад PLG — це Notion. Це підключений робочий простір, де ви можете створювати сторінки вмісту, бази даних, аналіз даних, веб-сторінки, базу знань тощо. Ви можете керувати кількома підприємствами на Notion за доступною ціною місячної підписки або також безкоштовно.
#4. Canva
У світі візуального дизайну та мультимедіа Canva є явним переможцем. Це також продукт SaaS, який підтримується стратегією PLG. Користувачі можуть зареєструватися та використовувати інструмент безкоштовно, а також оновити його, коли побачать значення в інструменті.
Навчальні ресурси
#1. Сертифікований лідер розвитку, керований продуктами: ProductLed
Це ProductLed Курс надає вам знання, навички, рамки та процеси, необхідні для ефективної розробки стратегії для успішного підходу до продукту в бізнесі. Від основ до створення компанії, орієнтованої на продукт, ви дізнаєтесь усе за 5 простих модулів.
#2. Зростання за рахунок продукту: Udemy
Це Udemy курс надає надійні курсові знання та навички трансформації PLG для будь-якого бізнесу. Запишіться на цей курс, якщо ви дизайнер продукту, лідер успіху клієнтів або менеджер продукту, який бажає працювати в компанії PLG.
#3. Зростання за рахунок продукту: як створити продукт, який продається сам
Ця книга Amazon допоможе вам навчитися створювати продукт SaaS, який продається сам без агресивних продажів і маркетингових зусиль.
Тут також пояснюється, як перетворити безкоштовних користувачів на клієнтів, заощадити до 6 місяців і зробити величезні інвестиції в розробку продукту, опублікувавши безкоштовну пробну версію SaaS, стратегії ціноутворення SaaS тощо.
#4. Неперевершена трилогія для успіху продукту
Чи готові ви оновити свій бізнес до нових висот? Дослідіть потенціал розвитку, керованого продуктом, адаптації та пошукової оптимізації в цій всеохоплюючій збірці книг 3-в-1 про PLG.
Висвітлення та пояснення цієї збірки книг готові зробити революцію у вашому бізнесі та підштовхнути вас до успіху.
#5. Онбординг під керівництвом продукту
Якщо ви розробник онлайн-продуктів і послуг і хочете покращити процес впровадження продукту в найефективніший спосіб, орієнтований на клієнта, вам слід прочитати цю книгу прямо зараз!
#6. Маркетинг для зростання продукту
Хоча зростання продукту повністю не залежить від маркетингових стратегій, ви можете підвищити дохід PLG, поєднавши його з маркетингом.
Ця книга пояснює, як займатися маркетингом як компанія PLG.
Висновок
Без сумніву, PLG є найкращим і недорогим підходом для перевіреної та перевіреної стратегії виходу на ринок. Наведена вище стаття охопила всі важливі аспекти стратегії зростання на основі продукту, щоб ви могли вивчити її простою англійською мовою. Щоб поглибити свої знання в цій темі бізнес-орієнтації, ви також вивчали онлайн-курси, сертифікати та книги.
Далі, найкращі платформи для списку або запуску вашого продукту.