Якщо ви маркетолог або менеджер із продукції, якому доручено встановити правильну ціну на новий або оновлений продукт, ви повинні знати, що таке готовність платити.
Небагато аспектів мають таке ж значення в сфері бізнесу, як правильне ціноутворення💵 на ваші продукти та послуги. Якщо ваша ціна встановлена занадто низько, ви ризикуєте пожертвувати потенційним доходом, який інакше можна було б спрямувати на розширення команди, удосконалення ваших пропозицій і загальний розвиток бізнесу. Навпаки, якщо ваші ціни встановлені занадто високо, ви ризикуєте відлякати потенційних клієнтів і спрямувати їх до своїх конкурентів.
Незалежно від того, чи ви опинитеся в ролі професіонала, якому доручено розробити стратегію ціноутворення вашої компанії, чи ви підприємець, який збирається запустити новий продукт чи послугу, обов’язково потрібно зрозуміти, наскільки ваші клієнти готові інвестувати.
Тут я представляю огляд концепції готовності платити, щоб ви могли правильно оцінити свої продукти чи послуги.
Що таке готовність платити (WTP)?
Припустімо, вам потрібно купити новий комп’ютер або бухгалтерське програмне забезпечення для вашого бізнесу. Ви можете подумати, скільки грошей ви готові витратити на це. Це те, що менеджери з продукції та ринкові економісти називають «готовністю платити» або WTP.
Це як визначити максимальну суму грошей, яку ви готові заплатити в обмін на продукт або послугу. Наприклад, ви дуже хочете ПК. Ви можете витратити на це 200 доларів, але якщо хтось попросить вас заплатити 300 доларів, ви можете відмовити, оскільки це занадто дорого. Отже, ви готові заплатити за цей ПК 200 доларів.
Економісти визначають це як психологію споживача, коли покупець думає про ціну, за якою він залишить магазин або інтернет-магазин, заявивши, що товар занадто дорогий. Ще один погляд на готовність платити – це цінник🏷️ продукту чи послуги, за якого покупець відчує байдужість до того, щоб мати його гроші чи витратити їх на продукт чи послугу.
Підприємства завжди докладають зусиль, щоб дослідити поточну готовність платити за продукт або послугу на ринку, тому вони встановлюють ціни на свої пропозиції саме в тій точці, де покупець був би не проти купити. Для маркетологів і менеджерів із продуктів важко визначити середній ціновий діапазон, у якому задоволені і бізнес, і клієнти.
Читайте також: Найкращі системи оптимізації цін для бізнесу
Фактори, які це вирішують
Готовність клієнта платити за продукт чи послугу не є статичною величиною. Він часто змінюється і залежить від таких вирішальних факторів:
Крім того, якщо ваш конкурент зможе стверджувати, що ваші продукти чи послуги застаріли, ваші клієнти можуть не захотіти платити високу ціну.
Читайте також: Як розрахувати точку беззбитковості
Економіка ціноутворення на продукцію
Нижче дізнайтеся, чому вашій компанії або менеджеру з продукту потрібно виконувати аналіз WTP для нового чи оновленого продукту чи пропозиції послуг:
- Це допомагає встановити правильну ціну на продукт, узгоджуючи її з тим, що клієнти готові платити.
- Це також гарантує, що ціна на продукт принесе максимально можливий прибуток для бізнесу.
- Аналіз WTP запобігає завищенню цін на продукти. Завищена ціна може відлякувати клієнтів, а занижена може призвести до втрати прибутку.
- Ви також можете позиціонувати свої пропозиції конкурентоспроможно на ринку, враховуючи ціннісну пропозицію, вартість виробництва, вартість бренду тощо.
- Аналіз WTP виявляє внутрішні та зовнішні чинники, які спонукають клієнтів купувати та не купувати.
- Це також дозволяє динамічно змінювати ціни на продукти чи послуги, коли попит зростає.
- Це допомагає створити позитивний досвід клієнтів і створити думку про ваш бренд, встановлюючи ціни на продукти чи послуги на основі вартості.
- Ви можете залишатися привабливими для клієнта, а також отримувати прибуток, використовуючи техніку готовності платити для визначення ціни продукту.
Розрахунок
Є багато способів визначити готовність клієнта платити за продукт. Однак стандартні практики такі, як зазначено нижче.
#1. Формула готовності платити
Загальна формула готовності платити така:
WTP = V / Q Where: WTP: willingness to pay V: value or utility that the individual derives from the product/service/resource Q: quantity of the product/service/resource
Іншими словами, готовність платити — це максимальна сума грошей, від якої людина готова відмовитися в обмін на певну кількість товару чи послуги. Це завжди ґрунтується на цінності, яку вони сприймають у цьому.
#2. Розвідка ринку
Отримання цінової інформації від конкурентів – ще один спосіб обчислити готовність платити. Ви можете використовувати інструменти відстеження цін для моніторингу свого продукту та його конкурентів на певному ринку, наприклад Amazon, eBay, Walmart тощо.
Тепер, якщо ринок продукту дуже насичений і ваша пропозиція не приносить жодних нових функцій, вам потрібно порівняти свою ціну з ціною конкурентів. Навпаки, якщо ви швидко рухаєтеся на ринку для товарної ніші, тоді ви можете встановити вищу ціну, поки не буде конкуренції.
#3. Аукціони
Аукціони – це метод оцінки готовності платити (WTP) шляхом спостереження за ставками в конкурентному середовищі. Англійські аукціони виявляють WTP через найвищу ставку, тоді як аукціони Vickrey використовують другу за величиною ставку як орієнтир платежу.
Ставки учасників відображають їхню оцінку предметів, допомагаючи визначити їхній максимальний WTP. Стратегічна поведінка та недосконала інформація можуть вплинути на точність. Поєднання даних аукціону з іншими дослідженнями конкурентів допомагає краще зрозуміти оцінку споживачів.
#4. Вивчення ваших клієнтів
Це найкращий спосіб адаптувати ціни на продукти та послуги відповідно до різних потенційних клієнтів, клієнтів і аудиторії, які відвідують ваш мобільний додаток або веб-сайт. Якщо клієнт із країни, що розвивається, ви можете стимулювати його купувати, надаючи знижки.
Навпаки, якщо клієнт походить із розвиненої країни, ви можете запропонувати додаткові послуги, які підвищать цінність ваших пропозицій. Тому вони без вагань заплатили б високу ціну.
Ви можете досліджувати свою аудиторію, збираючи демографічні дані, звички кліків, звички перегляду, вибір щодо якості, уподобання щодо кількості, залучення купонів на знижку тощо.
#5. Інтелект цін конкурентів
Виявлення цін конкурентів передбачає оцінку цінових стратегій конкурентів. Ви можете використовувати дані такого дослідження, щоб визначити готовність клієнта платити (WTP). Аналізуючи те, як клієнти реагують на пропозиції конкурентів, ви можете зробити висновок про цінність вашого власного продукту. Ви також можете стежити за змінами цін, рекламними акціями та розпродажами та спостерігати, як на них реагують клієнти, щоб визначити верхню та нижню межі WTP.
#6. Опитування та опитування
Опитування та опитування – це інструменти для розрахунку WTP шляхом безпосереднього встановлення запитань вашій цільовій аудиторії. За допомогою структурованих анкет ви можете зібрати дані про те, скільки респонденти готові витратити на продукт або послугу.
Представляючи різні цінові точки та аналізуючи готовність учасників купувати, ви можете оцінити оптимальну цінову точку. Ці методи дають змогу зрозуміти різноманітні сегменти клієнтів, хоча відповіді можуть відрізнятися від фактичної поведінки через гіпотетичні сценарії.
Ви не можете просто покладатися на дані опитування, щоб встановити правильну ціну на свої продукти чи послуги. Натомість ви повинні об’єднати такі дані з іншими методами, щоб обчислити готовність платити, щоб отримати справедливу вартість.
Техніки
Нижче наведено методи аналізу даних, зібраних під час проведення досліджень готовності платити:
#1. Спільний аналіз
Сукупний аналіз вимірює переваги споживачів щодо WTP, представляючи різні атрибути продукту в комбінаціях. Оцінюючи вибір учасників, він виявляє відносну важливість кожного атрибута та обчислює їхню готовність платити. Це допомагає оптимізувати продукт і розробити цінову стратегію.
Читайте також: Сукупний аналіз 101: що, типи, робота [+4 Tools]
#2. Метод ціноутворення Габора-Гренджера
Метод Габора-Гренджера кількісно визначає чутливість до ціни. Він включає опитування потенційних клієнтів про їхню готовність купувати продукт за різними цінами. Аналіз даних показує цінову точку, де попит стає значним, допомагаючи компаніям встановлювати оптимальні ціни для максимізації доходу та прибутку.
#3. Модель ціноутворення Ван Вестендорпа
Ця модель визначає пороги прийнятності ціни, ставлячи учасникам чотири запитання про ціну. З їхніх відповідей він отримує такі ключові показники, як «прийнятний ціновий діапазон». Техніка WTP дає зрозуміти, як клієнти сприймають високі та низькі ціни, допомагаючи приймати обґрунтовані цінові рішення.
#4. Аналіз дискретного вибору
Техніка дискретного вибору – це симуляція рішень про покупку в реальному світі. Тут ви пропонуєте учасникам кілька варіантів продукту. Аналізуючи вибір, ви можете виявити вподобання та цінову чутливість кожного учасника. Ця техніка допомагає прогнозувати частки ринку та оптимізувати атрибути продукту та стратегії ціноутворення.
Як збільшити WTP
Ось як ви можете створити вбивчу стратегію, щоб підвищити готовність клієнтів платити за ваш сегмент ринку:
#1. Імідж бренду
Створення сильного іміджу бренду має вирішальне значення для збільшення WTP. Поважний бренд часто асоціюється з якістю, надійністю та довірою. Якщо ви постійно виконуєте обіцянки бренду, підтримуєте унікальну ідентичність і берете участь в ефективних брендингових і маркетингових кампаніях, ви можете покращити WTP.
#2. Високоякісні продукти та послуги
Інвестиції у високоякісні продукти та послуги є прямим способом підвищити готовність платити. Коли клієнти розуміють, що вони отримують вищу цінність, вони стають більш схильними платити преміальні ціни. Ви також можете зосередитися на довговічності продукту, продуктивності та винятковому досвіді клієнтів, щоб виправдати вищі ціни.
#3. Пропонуйте те, що віддають перевагу клієнтам
Розуміння вподобань клієнтів і адаптація ваших пропозицій відповідно до них може значно збільшити WTP вашої цільової аудиторії. Проводьте дослідження ринку, щоб визначати тенденції, збирати відгуки та відповідно адаптувати свої продукти та послуги. Дотримуючись побажань клієнтів, ви створюєте відчуття ексклюзивності та безпосередньо задовольняєте їхні потреби.
#4. Пошук орієнтовних цін
Якщо ви занижували ціну продукту на ринку, ви не дізнаєтеся про це, якщо не проведете ретельне дослідження ринку для отримання довідкових цін. Ви повинні використовувати онлайн-інструменти та програмне забезпечення для аналізу конкурентів, щоб дізнатися про ціни на продукти інших. Концепція також застосовна до завищення цін на продукти та втрати довіри клієнтів.
#5. Тенденції ринку: попит і пропозиція
Ви повинні проаналізувати тенденції попиту та пропозиції на ринку, щоб отримати вигоду від моментів, коли попит перевищує пропозицію. Тоді можна підняти цінову планку. Коли ціни падають на ринках, ви також можете зменшити витрати.
#6. Динамічне ціноутворення
Впровадження стратегій динамічного ціноутворення може збільшити WTP за рахунок використання конкретних ситуацій. На ціноутворення можуть впливати такі фактори, як час доби, сезон, демографічні дані клієнтів і навіть рівень запасів.
Ця стратегія максимізує дохід, роблячи ціни на продукти та послуги плавними. Ви не повинні думати, що всі клієнти готові платити однакову ціну. Хтось міг заплатити більше, а хтось – менше. Від вас залежить динамічне представлення цін цільовим клієнтам.
#6. Робота з інфлюенсерами
Ви можете підвищити впізнаваність і довіру до свого бренду, використовуючи маркетинг впливу. Особи впливу, які відповідають цінностям вашого бренду, можуть ефективно передати переваги ваших продуктів або послуг. Їхня підтримка може виправдати вищі ціни в очах їхніх підписників.
Читайте також: Shopify Collabs — усе, що вам потрібно знати як продавцю/творцю
Висновок
Ви можете пізнати свій ринок і його аудиторію, провівши аналіз готовності платити. Крім того, ви можете залучати більше потенційних клієнтів, легко перетворювати потенційних клієнтів на клієнтів, коли ціна виправдана, і утримувати клієнтів на довгі роки.
Щоб створити правильну стратегію СОТ, стаття допоможе вам від початку до кінця.
Далі – найкращі платформи для продажу онлайн.