Фахівці з маркетингу покладаються на методи сегментації ринку, щоб класифікувати та організувати цільову аудиторію на малі групи.
Для конкретного продукту чи послуги на ринку існують різні групи аудиторії. Хтось шукає вартість, а хтось віддає перевагу доступній ціні🏷️. Також є клієнти, які віддають перевагу якісному контенту, що супроводжує продукт або послугу, яку вони споживають.
Тут ви повинні використовувати сегментний маркетинг, щоб усі групи аудиторії отримували відповідний контент відповідно до своїх уподобань. Якщо ви не знаєте як, продовжуйте читати до кінця!
Що таке сегментація ринку?
Сегментація ринку відноситься до техніки сегментації клієнтів на основі спільних характеристик, таких як вік, стать, місцезнаходження та поведінка щодо купівлі. Метою цієї сегментації є створення груп, які однаково реагуватимуть на конкретні маркетингові стратегії.
Це також відома техніка в маркетинговій ніші для оптимізації коефіцієнта конверсії (CRO) і підвищення рівня утримання клієнтів (CRR).
Термін «сегментація ринку» вперше ввів Вендел Р. Сміт у 1956 році. Це перший крок до створення персоналізованого процесу маркетингу та продажів, який може виділити ваш бізнес на ринку. Ця стратегія також вважається основою будь-якої успішної довгострокової маркетингової стратегії.
Цю сегментацію можна зробити на основі ряду змінних. Однак вибір змінних залежить від типу бізнесу та мети стратегії сегментації.
Читайте також: Найкращі платформи обслуговування клієнтів для підвищення рівня утримання
Різниця між ринковою та клієнтською сегментацією
- Сегментний маркетинг ділить широкий ринок на менші сегменти. З іншого боку, сегментація клієнтів означає створення груп із наявної клієнтської бази організації.
- Метою сегментації ринку є ідентифікація різних груп зі схожими характеристиками. Але сегментація клієнтів спрямована на розуміння поведінки та вподобань клієнтів.
- Сегментний маркетинг корисний для налаштування маркетингових стратегій і пропозицій продуктів. Однак сегментація клієнтів допомагає персоналізувати взаємодію з клієнтами та покращити взаємодію з клієнтами.
- У той час як сегментація ринку зосереджена на визначенні можливостей зростання для організацій, сегментація клієнтів дозволяє компаніям будувати міцніші відносини з клієнтами.
Що таке змінні сегментації ринку?
Масив елементів можна розглядати як змінні для сегментного маркетингу. Деякі з основних змінних пов’язані з клієнтом на індивідуальному рівні, як-от вік, стать і етнічна приналежність, релігія, рівень доходу, розмір домогосподарства, професія, освіта, сімейний стан, місцезнаходження (область, місто, штат і країна), культура , і мова. Інші можуть бути з ширшого спектру, як-от мова, клімат, цінності, соціальний статус, особистість, спосіб життя, інтереси та погляди.
Існують також інші міркування, такі як покупка та поведінка користувача; бажані переваги, лояльність і задоволеність клієнтів, а також залучення.
Важливі форми сегментації ринку
Існують чотири основні форми сегментного маркетингу, які здійснюються підприємствами. Подивіться на них нижче:
#1. Демографічна сегментація
У цьому типі сегментації ринку використовуються такі демографічні характеристики, як вік, стать, професія, освіта, дохід тощо. За допомогою демографічної сегментації компанії прагнуть об’єднати людей, які зацікавлені або не зацікавлені в подібних продуктах.
#2. Поведінкова сегментація
Як випливає з назви, цей сегментний маркетинг здійснюється на основі поведінки користувачів. Наприклад, ви збираєтеся використовувати різні стратегії для сегментів ринку, які хочуть купувати продукти за економічно ефективними цінами, і сегментів, які зосереджуються на якості, а не на ціні.
#3. Психографічна сегментація
За допомогою психографічної сегментації компанії визначають такі аспекти, як особистість, спосіб життя, цінності та психологія ринку, які пов’язують їх із продуктами чи брендом.
#4. Географічна сегментація
Місцезнаходження споживача, тобто країна, штат, місто чи регіон, відіграє важливу роль у продуктах, які вони можуть споживати. Наприклад, люди з Середземномор’я можуть захотіти придбати продукти, які використовуються в середземноморській дієті.
Як створити та реалізувати стратегію сегментації ринку
#1. Визначення цільового ринку
Перш за все, вам потрібно визначити свій цільовий ринок і встановити його відносини з вашою компанією або брендом. Ви можете це зробити, відповівши на такі запитання:
- Чи можуть ваші продукти та послуги служити цьому ринку?
- Який розмір ринку?
- Яка позиція вашого бренду на ринку порівняно з вашими конкурентами? Що говорить аналіз конкурентів?
#2. Сегментація ринку
Тепер виберіть критерії для сегментації свого ринку. Немає такого обов’язку використовувати лише один критерій; ви можете використовувати комбінацію, яка забезпечує найкращі результати.
#3. Розуміння ринку
Проводьте первинні дослідження та опитування, щоб краще зрозуміти ринок. Запитання мають бути пов’язані з вибраними вами сегментами та включати як кількісні, так і якісні питання.
#4. Сегментація ваших клієнтів
Проаналізуйте відповіді дослідження, щоб визначити сегменти клієнтів, які найбільше відповідають вашому бренду.
#5. Тестування маркетингової стратегії
Нарешті, вам потрібно створити цільові маркетингові кампанії відповідно до результатів сегментації. Ви можете додатково оптимізувати план на основі результатів, зібраних під час маркетингових кампаній.
Переваги сегментації ринку
Цей підхід має багато переваг. Нижче наведено кілька з них:
- Створення сильніших маркетингових повідомлень для конкретної групи аудиторії
- Визначення ринкових ніш для зростання та прибутку
- Розробляйте індивідуальні продукти та послуги для різних сегментів
- Залучіть потрібну групу клієнтів і зробіть їх лояльними до вашого бренду
- Створюйте цільову цифрову рекламу відповідно до інтересів, демографії тощо.
- Це гарантує, що ваш бренд стає більш помітним, затьмарюючи ваших конкурентів
- Нижчий рівень залучення клієнтів через цільову рекламу
- Кращий рівень відгуків завдяки ефективним маркетинговим стратегіям
- Оптимізоване використання ресурсів для запобігання втратам
Разом із цими перевагами за допомогою сегментації ринку ви можете визначити подальші можливості розширення ринку для диверсифікації. Це сприяє подальшому зміцненню вашого бізнесу та створенню нових ринків для клієнтів.
Як використовувати сегментацію ринку
#1. Поведінкова сегментація
Поведінкова сегментація пояснює конкретні кроки в процесі купівлі ідеального клієнта. Завдяки цьому компанії можуть дізнатися, чого хочуть їхні ідеальні клієнти та чому. Він також повідомляє їм, які переваги потенційні клієнти хочуть отримати від продукту та як клієнти задовольняють їхні вимоги.
Сегментація поведінки включає таку поведінку, як причина покупки, події покупки, переваги продукту, етап шляху покупця та залучення користувачів. Він зазвичай використовується для вивчення ринку B2C і B2B. Як це може сказати компаніям, чому люди купують
організації можуть краще орієнтуватися на них, включивши їх у кампанії та стратегії просування.
#2. Демографічна сегментація
Відповідно до цієї сегментації люди зі спільними демографічними рисами матимуть однакові купівельні звички. Ці дані часто поєднуються з іншими сегментами, щоб зрозуміти цільові ринки з найвищими шансами придбати продукти.
Дані, необхідні для цієї сегментації, легко зібрати з таких джерел, як державні джерела, опитування та програми, які відстежують детальніші демографічні дані. Використовуючи їх, маркетологи можуть сегментувати свій ринок, а також клієнтську базу.
Це допомагає їм визначити ринкові можливості, позицію бренду порівняно з конкурентами, клієнтів, які, швидше за все, придбають їхні продукти, і кампанії, які найкраще резонуватимуть з кожним сегментом.
#3. Географічна сегментація
Метою географічної сегментації є групування людей за місцем проживання та роботи (країна, регіон, провінція, штат, місто, кліматична зона, поштовий індекс). Місцезнаходження глибоко пов’язане з культурою, яка може значною мірою впливати на купівельні звички групи людей.
Дані, необхідні для географічної сегментації, можна знайти в Інтернеті на різних надійних веб-сайтах. Це допомагає маркетологам створити повний профіль ринку, поєднуючи його з іншими типами сегментації. Крім того, коли компанії знають, коли хтось планує подорож, вони можуть рекламувати місцеві готелі та ресторани цій особі.
#4. Специфічна для медіа сегментація
Цей підхід до сегментації ринку допомагає вам створити бюджет продажів і маркетингу для продуктів і послуг.
Ось реальний сценарій:
Інтернет-магазин Acme має такий трафік або кількість переглядів:
Середній трафікКоефіцієнт конверсії Маржа прибуткуВласний веб-сайт5,00010%90%Сторонній веб-сайт2,0001%60%PPC у Google1,0002%50%Газета3,0003%75%Телебачення3,5004%45%Соціальні мережі3,0007%60%Співпраця з впливовими людьми3,5006% 65%
Аналізуючи наведений вище набір даних, менеджер з маркетингу бренду вирішить, як розподілити маркетинговий бюджет, щоб CRO та CRR зростали.
Ви повинні націлитися на високу аудиторію, коефіцієнт конверсії та прибутковість ЗМІ, щоб інвестувати максимальну частину бюджету. Наприклад, власний веб-сайт, газети, співпраця з інфлюенсерами тощо.
Читайте також: Shopify Collabs — усе, що вам потрібно знати як продавцю/творцю
#5. Організаційна сегментація
Організаційна сегментація використовується маркетологами B2B, щоб зрозуміти характеристики цільового ринку свого бізнесу. Для цієї сегментації використовуються такі дані: розмір компанії, юридичний статус, фінансовий стан, роки роботи, тип галузі, місцезнаходження, право власності та інші змінні, пов’язані з бізнесом. Організаційні дані можна зібрати з державних веб-сайтів, торгових журналів та інших галузевих онлайн-джерел.
Оскільки на цільовому ринку B2B зазвичай є кілька великих компаній, ці дані допомагають маркетологам зрозуміти сильні сторони та життєздатність їхньої компанії на цільовому ринку. Ця сегментація допомагає їм зрозуміти, зростає чи падає сегмент ринку за допомогою даних про фінансові показники та тенденції зростання.
#6. Психографічна сегментація
Щоб підвищити коефіцієнт конверсії для вашої організації, ви можете вдатися до психографічної сегментації. Він поділяє ринок на основі особистості, способу життя, соціального статусу, інтересів, діяльності та думок користувачів. У поєднанні з демографічною сегментацією це дає змогу знайти мотиви, що стоять за конкретними виборами людей.
За допомогою такої сегментації компанії можуть зрозуміти, що споживачі думають про їхні продукти та послуги. Це також дає їм зрозуміти, чому клієнти хочуть те, що вони хочуть. Таким чином, організації можуть зосередитися на оптимізації свого коефіцієнта конверсії, пропонуючи людям те, що вони хочуть.
#7. Сегментація поколінь
Часто бренди сегментують ринок на основі покоління. У США багато поколінь людей. Ось найвідоміші з них:
- Silent Generation: народилися між 1928 і 1945 роками
- Бебі-бумери: народжені між 1946 і 1964 роками
- Покоління X: народжені між 1965 і 1980 роками
- Міленіали або покоління Y: народжені між 1981 і 1996 роками
- Покоління Z: народжені між 1997 і початком 2010-х
- Покоління Альфа: народжені з середини 2010-х років
Клієнти та потенційні клієнти різних поколінь мають різні переваги.
Наприклад, покоління Z і покоління Alpha віддадуть перевагу веб-сайтам і мобільним додаткам для покупок. Тоді як бебі-бумери, покоління X і міленіали все одно захочуть відвідати звичайний магазин, щоб випробувати продукт перед покупкою.
#8. Сегментація на основі технологічного профілю
Технологічна сегментація покращує оптимізацію рівня конверсії (CRO) і утримання клієнтів і перенаправлення (CRR), інформуючи про технологічні переваги клієнтів. Ця тактика сегментації ринку здебільшого призначена для екосистеми B2B.
Наприклад, професіоналам, які навчаються настільним CRM на основі Oracle, буде важко перейти на онлайн CRM. Навпаки, професіонали, які прийшли на роботу в епоху хмарних обчислень, віддадуть перевагу веб-CRM, ніж настільна CRM.
Отже, ви повинні визначити вподобання відвідувачів, перш ніж пропонувати їм настільну або веб-CRM. Якщо ви представите правильний продукт SaaS для цього сегмента ринку, ви легко збільшите CRO. Крім того, якщо ви не припините роботу CRM для настільних комп’ютерів у майбутньому, існуючі клієнти віддадуть перевагу залишатися з вами, тим самим покращуючи CRR.
#9. Сегментація вартості
Сегментація вартості – це інше слово для сегментованого маркетингу, заснованого на транзакційній вартості вашої аудиторії.
Це впливає на CRO та CRR наступним чином:
- У CRO ви можете культивувати високу готовність платити клієнтам, щоб вони витрачали більше на інші продукти та послуги у вашому мобільному додатку, на сайті електронної комерції або на порталі SaaS.
- Клієнти з фіксованим бюджетом, як правило, залишають платформу, коли вартість зростає. Якщо ви хочете втримати цих клієнтів, запропонуйте додаткові періоди обслуговування, гарантії, преміум-підтримку та подарункові ваучери, які можна отримати на вашому веб-сайті чи в додатку. Клієнт відчуває себе цінним і бажає залишитися з вами ще кілька років.
#10. Сегментація життєвого циклу
Ще один спосіб підвищити коефіцієнт конверсії та рівень утримання клієнтів — це проаналізувати життєвий етап ваших потенційних клієнтів, потенційних клієнтів і клієнтів. Якщо ви знаєте, що клієнт, який переглядає ваш веб-сайт електронної комерції, є новоспеченим батьком, ви можете показати йому цільові рекомендації щодо продуктів, як-от дитячі суміші, оздоровчі та медичні продукти.
Інші етапи життя, які ви можете відстежувати, це молоді люди, молодята та пари, порожні гнізда, пенсіонери, літні люди тощо.
#11. Сезонна сегментація
Ви можете застосувати тактику сезонного сегментування ринку, щоб донести до аудиторії відповідне повідомлення бренду в різні пори року.
Ви можете зробити сезонну сегментацію для цих подій:
- Переддень Нового року
- Супер Кубок
- День Святого Патрика
- Фестиваль музики та мистецтв Coachella Valley
- День Незалежності (4 липня)
- День подяки, Хелловін і Різдво
- День Ветеранів
- Племінні Пауау
Прикладами реклами чи просування на основі сезонної сегментації можуть бути такі:
- Велика органічна ферма, яка рекламує сезонні продукти в соціальних мережах.
- Великі знижки на електроніку та ІТ-продукти та послуги в Чорну п’ятницю та Кіберпонеділок.
Якщо ви проводите кампанії Чорної п’ятниці в місяці, відмінні від фактичних подій, ви не залучите багато аудиторії на свій веб-сайт або додаток. Отже, на CRO та CRR це не сильно вплине. Ви повинні запустити кампанію PPC, коли подія відбудеться через кілька днів. Крім того, переконайтеся, що ви захистили свою PPC-кампанію від саботажу з боку конкурентів.
Сегментація ринку — майбутня тенденція
У найближчі роки сегментація маркетингу для вдосконалення CRO та CRR значною мірою включатиме автоматизовані технології.
Наприклад, з’являться інструменти штучного інтелекту виробничого рівня, які аналізуватимуть поведінку та вподобання клієнтів у режимі реального часу та направлятимуть їх до потрібного продукту, послуги чи контенту. Машинне навчання та наука про дані також стануть у пригоді для навчання нових інструментів ШІ.
Маркетологи також будуть більше покладатися на аналіз поведінки споживачів, сегментацію в реальному часі та гіперперсоналізацію, а не на звичайні методи сегментації ринку, такі як демографічні та психографічні дані.
Далі інструменти цифрового маркетингу для збільшення залученості та доходу.