У зв’язку зі збільшенням витрат на залучення клієнтів і зниженням коефіцієнтів конверсії потенційних клієнтів дохід став центром конверсії бізнесу. Використовуючи модель RevOps, компанії досягають нових рівнів зростання, і ви також можете цього досягти!
Бізнес-модель Revenue Operations або RevOps створює єдині команди маркетингу, продажів і обслуговування клієнтів. Компанії, особливо організації B2B, швидко впроваджують цю модель, щоб підвищити продуктивність команди та зростання рентабельності інвестицій.
Якщо ви хочете знати про RevOps, це правильне місце. Переходимо безпосередньо до основної дискусії.
Що таке RevOps?
Revenue Operations або модель RevOps означає поєднання команд компанії з продажів, маркетингу та успіху клієнтів, які працюють над досягненням єдиного процесу доходів. У цьому процесі маркетингова воронка, процес продажів і стратегія утримання клієнтів інтегровані для поєднання даних, цілей і процесів.
RevOps прагне експоненціально збільшити дохід, одночасно досягаючи наскрізної підзвітності та видимості. Водночас це дає змогу групам доходів будувати довірчі стосунки зі своїми клієнтами. Процес передбачає ключові зміни стратегії, впровадження ролі RevOps і використання інструментів RevOps.
Чому компанії вибирають RevOps?
У звичайних бізнесах кілька відділів працювали з окремими місіями. Не було зв’язку між досвідом клієнтів та іншими командами, а також не було доступних об’єднаних аналітичних даних. Це був час, коли компанії могли тільки бажати кращих доходів.
Із запровадженням моделі RevOps компанії отримали можливість впроваджувати стратегії в усій своїй організації для збільшення прибутку.
Основними причинами, чому компанії вибирають модель операцій із доходами, є:
- Зростання важливості маркетингових технологій у сучасному бізнес-ландшафті.
- Необхідність єдиного управління маркетингом, продажами та обслуговуванням клієнтів.
- Попит на підключений і персоналізований клієнтський досвід у масштабі.
Крім того, компанії вирішують запровадити RevOps, щоб уникнути недостатньої видимості вузьких місць, операційної неефективності, перерв у взаємодії з клієнтами та відсутності уявлення про можливості отримання доходу.
Переваги RevOps
Передбачуваність зростання
За допомогою RevOps організації можуть отримати точні прогнози зростання прибутку, які вони шукають. Завдяки таким прогнозам можливо розробити спрощений проект для отримання прибутку. Крім того, ви можете планувати та перевіряти кожну стратегію, включно з маркетинговою та інвестиційною, використовуючи дані прогнозів.
Співпраця між командами
Коли команди працюють у співпраці, завдяки інноваціям з’являються нові можливості для отримання прибутку. RevOps дозволяє спільно працювати багатофункціональним командам, де вони можуть знаходити рішення проблем через нову перспективу та швидко й ефективно досягати цілей.
Залучені працівники
У середовищі RevOps чіткі та спільні цілі узгоджуються з більшими цілями організації. Оскільки працівники знають, чого очікує компанія та як вони можуть сприяти успіху компанії, вони залишаються мотивованими під час роботи.
Зниження витрат
Компанії, впровадивши стратегію RevOps, можуть побачити значне зниження витрат на вихід на ринок. Ефективні процеси, розподіл ресурсів, точне прогнозування та злагоджені команди – ось деякі функції RevOps, що забезпечують зниження витрат.
Прозорість
Завдяки RevOps компанії отримують централізовану систему даних, яку вони можуть використовувати як єдине джерело правди. Він усуває всі невідповідності та прогалини в даних, щоб компанії могли впевнено виконувати діяльність, керовану даними.
Підвищення рівня задоволеності клієнтів
Задоволення клієнтів на кожному етапі їхньої подорожі має важливе значення для утримання та лояльності клієнтів. RevOps може внутрішньо координувати всі команди та клієнтів за допомогою таких переваг, як швидший час відповіді, персоналізовані пропозиції та щира взаємодія.
Відмінності між Sales Ops і RevOps
Оскільки RevOps є порівняно новою концепцією для Sales Ops, деякі читачі можуть вважати це заплутаним. Але це різні моделі, і в цьому сегменті ми обговоримо, чим вони відрізняються одна від одної.
Команда Sales Ops в основному зосереджена на продажах, але команда RevOps зосереджена на кількох сферах, зокрема маркетингу, продажах і обслуговуванні клієнтів. Перша команда працює лише над збільшенням доходу за рахунок продажів, тоді як друга може сприяти зростанню доходу всієї компанії.
Хоча в багатьох компаніях вже є команда Sales Ops, більшість компаній ще не знайомі з RevOps. Якщо у вашій компанії вже є команда Sales Ops, ви також можете включити команду RevOps. Команда з продажу може зосередитися на продажах, тоді як команда RevOps може працювати позаду, щоб збирати та керувати даними.
Основні показники RevOps
Якщо ви хочете виміряти успіх своєї політики або команди RevOps, слід звернути увагу на такі показники:
Дохід
Дохід є основною метою RevOps і основним показником для вимірювання успіху. Це сума, яку ваша компанія генерує, продаючи продукти за фіксований час.
Тривалість циклу продажу
Цикл продажів означає час від першого контакту потенційного клієнта до завершення покупки.
Ця тривалість циклу може бути довшою для B2B-компаній, оскільки продукти передбачають великі інвестиції, а клієнтам потрібен довший час для прийняття рішення. Однак вашою метою має бути якомога коротша довжина, зберігаючи при цьому якість обслуговування клієнтів.
Виводи трубопроводів
Ваш конвеєр може прогнозувати майбутній дохід, тому вам потрібно регулярно вимірювати його, щоб виявити та вирішити будь-які проблеми до того, як вони почнуть відображатися на показниках продажів. Кваліфіковані потенційні клієнти показують, чи ваші відділи маркетингу та продажів охоплюють потрібну аудиторію.
Довічна вартість клієнта
Оскільки залучення нового клієнта коштує дорожче, ніж утримання існуючого. З поширеністю бізнес-моделей на основі передплати компанії зосереджуються на утриманні клієнтів для збільшення прибутку. Як наслідок, життєва цінність клієнта стала центральною для загального потенціалу прибутку компанії.
Збереження
Утримання дозволяє зрозуміти стан клієнтської бази вашої компанії. Він показує, чи задоволені клієнти вашими послугами чи ні. Кожна команда повинна тримати утримання в своєму списку пріоритетів.
Стовпи RevOps
Бізнес-модель RevOps складається з трьох стовпів або основ. Компанії повинні забезпечити ясність і підзвітність у всіх командах.
1. Процес
Процес означає послідовні дії, необхідні для досягнення ваших цілей. Це структура, включаючи кроки, ресурси та технології, для команди, яких вони повинні дотримуватися.
Процес із чітко визначеними процедурами та кроками забезпечить якісну взаємодію з клієнтами та легку взаємодію між відділами. Регулярна оцінка кожного кроку може визначити, чи потребує він удосконалень.
2. Платформа
Усі існуючі інструменти та технології синхронізовані для збору точної інформації про доходи. Щоб отримати реальний сценарій, інструменти вашої компанії мають бути підключені до воронки доходу. Коли є єдине джерело правди, команди можуть легко отримати загальну картину та оцінити свою діяльність.
3. Люди
Останнім стовпом цього процесу є люди, відповідальні за об’єднання інших стовпів і нагляд за ними. Ви можете створити спеціальну команду для RevOps або розділити обов’язки між поточними членами команди — залежно від розміру вашої організації.
Впровадження RevOps
- Ще до того, як у вас буде поліс RevOps, вам слід найняти CRO. Цей новий виконавчий керівник підтримає вашу ініціативу.
- Наступним у списку є проведення оцінки зрілості для розробки ефективної стратегії RevOps. Враховуючи стан вашого бізнесу, вам потрібно створити дорожню карту.
- Задокументуйте бачення та цілі ваших команд, щоб створити стратегію зростання доходу. CRO має обговорити це з генеральним директором та іншими керівниками перед розробкою остаточного плану.
- Для будь-якої організації зміни складні. Але в той же час вони є предметами першої необхідності. Впровадження RevOps також потребує реструктуризації вашої організації. Вносячи зміни, переконайтеся, що команди можуть ефективно спілкуватися, а ваша організація має прозорість щодо робочих обов’язків.
- Поділіться задокументованою стратегією зі своїми командами з виходу на ринок. Дайте їм зрозуміти, як вони можуть зробити свій внесок через індивідуальний внесок і співпрацю.
- Команди RevOps повинні зосередитися на оптимізації своїх інструментів після того, як буде розроблена початкова стратегія.
- Це допомагає з керуванням конвеєром, видимістю даних і прогнозуванням продажів.
- Цей безперервний робочий процес і етап оптимізації процесів дуже актуальні під час запуску RevOps. CRO можуть попросити відгуки клієнтів або поради від членів команди, щоб знати, як автоматизувати процес і зробити його ефективнішим.
- Після виконання наведених вище кроків ви повинні продовжувати регулярно переглядати свою продуктивність. Це дасть вам чітке уявлення про те, як ваша команда приймає модель RevOps.
Найкращі інструменти прибуткових операцій
Інструменти RevOps — це додатки, які дозволяють обмінюватися даними та ключовими показниками ефективності, щоб підтримувати координацію маркетингу, продажів, успіху та інших команд, орієнтованих на клієнта. Ці платформи допомагають командам співпрацювати з більшою підзвітністю. Ось найкращі інструменти RevOps, які можуть допомогти вам із впровадженням моделі:
Кларі
Підприємства, які хочуть перетворити свої стратегічні цілі на результативність, повинні вибрати Clari. Ця платформа RevOps розуміє цінність доходу в наш час і запобігає його витоку.
Він автоматично накопичує дані з усіх напрямків вашої організації, від електронних листів, зустрічей і вихідного маркетингу до розмов. Ця платформа використовує фактичні дані про угоди, щоб автоматично створювати прогнози для кожного представника, накладення, каналу, регіону та лінійки продуктів.
Таким чином, компанії можуть приймати розумні та впевнені стратегічні рішення та ділитися ними з акціонерами та зацікавленими сторонами. Крім того, Clari використовує алгоритми штучного інтелекту та машинного навчання, щоб отримати інформацію про ризики та практичну інформацію з централізованої бази даних.
Ви також можете використовувати цю платформу для керування конвеєрами. Це дозволяє переглядати існуючі та майбутні транзакції та угоди, щоб ви знали про будь-які зміни та могли максимізувати можливості, швидко визначаючи ризики.
Revenue.io
Revenue.io — це програма RevOps на основі ШІ, яка спрямовує вашу команду до швидшого зростання. Окрім масштабування ваших найефективніших, він визначає, що вам найкраще підходить, щоб ви могли відповідним чином оптимізувати свої прибуткові операції.
На цій платформі ви отримуєте статистичні дані та інструменти, необхідні для оптимізації доходів у реальному часі. Revenue.io пропонує такі функції, як прогнозування продажів, уявлення про ефективність, аналітика розмов, збір даних і активності, визначення пріоритетів покупців, спонукання до розмов, рекомендовані коучинги та багато іншого.
Він аналізує дані розмов за допомогою ШІ, щоб розробити наступні найкращі дії для вашої команди. Розширюючи прибуткові операції, платформа перетворює ваших торгових представників на супергероїв.
Гонг
Gong — це програмне забезпечення для операцій із доходами, яке допомагає вашому бізнесу потужними даними та неймовірними прогнозами. Використовуючи його, ви можете отримувати дані про діяльність у вашій організації та створювати прогнози.
Він використовує штучний інтелект для аналізу всіх взаємодій з клієнтами у відділах продажів і CS, а також для аналізу угод, команд і конвеєрів. Gong допомагає вам отримати широке бачення функцій угоди, продуктивності команди та статусу на ринку.
Він аналізує розмови та робить індивідуальні пропозиції для кожного члена команди. Таким чином, члени команди продажів знають, яку тему обговорювати більше, а яку менше.
HubSpot
Щоб виконати всі ваші функції RevOps, HubSpot запустив свій останній пакет під назвою Operations Hub. HubSpot CRM може надати вам усі інструменти, необхідні для повного наскрізного обслуговування клієнтів.
Hubspot також підтримує інтеграцію з багатьма популярними програмами та платформами, щоб ви могли отримати доступ до даних з будь-якого місця. Його головні функції включають синхронізацію даних, автоматизацію якості даних, програмовану автоматизацію, розширення робочого процесу, керування групою та дозволи, спільний доступ до даних сніжинки, набори даних і конструктор спеціальних звітів.
За допомогою цих інструментів ви можете підключати програми, автоматизувати бізнес-процеси та категорично зберігати дані клієнтів з однієї центральної платформи CRM. У результаті ви отримуєте ефективну та злагоджену команду, яка забезпечує безперебійний досвід для ваших клієнтів.
FAQ
1. Як ви знаєте, що вам потрібен RevOps?
Ваша компанія може вибрати модель RevOps, якщо у вас є будь-яка з наведених нижче проблем.
1. Швидке розширення колективу
2. Застійні доходи на деякий час
3. Перехід до стратегії продажів на основі продукту від стратегії зростання на основі продукту
4. Нездатність ефективно керувати даними
2. Чи існує якась структура групи доходів?
Так, доступна структура команди операцій із доходами (RevOps). У ньому беруть участь члени команди, які повинні спрямувати дохід в одну групу. Команда RevOps не розглядає функції окремо — вона об’єднує дані, ресурси, процеси та політики в одну командну структуру для досягнення максимального прибутку.
Висновок
За останні роки підхід компаній до доходів змінився. Таким чином, вони рухаються до впровадження моделей RevOps, щоб максимізувати потенційний дохід компанії з повною підзвітністю.
Цей посібник торкнувся всіх важливих аспектів RevOps, включаючи його визначення, переваги, основи, показники та метод впровадження. Тут ви також можете дізнатися про найкращі інструменти RevOps.
Вам також може бути цікаво вивчити деякі нові тренди операцій, які засвоюють багато організацій.
