Внутрішні продажі – це популярна методика в комерційній сфері, яку активно використовують різноманітні компанії по всьому світу.
Шлях від зацікавленого потенційного клієнта до успішної угоди часто включає в себе як підйоми, так і спади.
Пошук потенційних клієнтів, налагодження контакту з ними та ініціювання розмови вимагають значних зусиль. Однак, ще складнішим є етап перетворення їх на платоспроможних клієнтів, або, як кажуть у продажах, “закриття угоди”.
Крім усього цього, існує безліч процесів, які потрібно організувати та підготувати, що може виявитися досить складним, якщо все виконувати вручну, як це робилося раніше.
Сьогодні доступно багато технологічних рішень для підтримки внутрішніх продажів, підвищення продуктивності та ефективності ваших торгових представників.
У цій статті ми розглянемо, що таке внутрішні продажі та які інструменти можна використовувати для оптимізації цього процесу.
Отже, почнемо!
Що собою являють внутрішні продажі?
Внутрішні продажі – це широко розповсюджена модель ведення продажів, яка є популярною в секторі B2B, SaaS, технологічних компаніях та різних галузях B2C. У внутрішніх продажах весь процес здійснюється дистанційно, тобто торгові представники працюють за межами офісу. Основна увага приділяється використанню технологій для розуміння клієнтів, їхньої поведінки та взаємодії з ними, з метою покращення коефіцієнта конверсії. Це відрізняється від традиційних підходів, де особиста взаємодія є ключовою.
У внутрішніх продажах торгові представники віддалено знаходять потенційних клієнтів, вибудовують відносини, кваліфікують їх та перетворюють на клієнтів. Для цього потрібні глибокі знання галузі, в якій вони працюють, та пропонованих продуктів. Вони повинні володіти як комунікативними, так і професійними навичками, щоб відповідати на запитання клієнтів та допомагати їм у вирішенні проблем.
Основні завдання внутрішнього торгового представника включають:
- Пошук потенційних клієнтів: Торгові представники повинні створити ідеальний профіль покупця, знаходячи компанії та осіб, які, ймовірно, отримають вигоду від вашого продукту чи послуги. Використання спеціалізованого програмного забезпечення та аналітичних інструментів може допомогти у пошуку відповідних потенційних клієнтів.
- Налагодження контакту: Після визначення потенційних клієнтів, представники організовують їх для першого контакту. Зв’язок можна встановити за допомогою електронних листів, дзвінків або оперативно відповідаючи на запити, що надходять через соціальні мережі, телефон чи електронну пошту.
- Планування зустрічей: Організація зустрічей з потенційними клієнтами дозволяє виявити їхні проблеми та потреби. Демонстрації та презентації допомагають показати, як ваше рішення може принести їм користь.
- Укладання угод: Торгові представники ведуть переговори з потенційними клієнтами, прагнучи перетворити їх на постійних клієнтів. За необхідності вони можуть передати потенційного клієнта іншому представнику для завершення угоди.
Порівняння внутрішніх та зовнішніх продажів
| Внутрішні продажі | Зовнішні продажі |
| Пошук і обслуговування клієнтів відбувається дистанційно. | Представники особисто контактують з кожним клієнтом, де потенційні клієнти добре націлені, але їх небагато. |
| Використовуються електронна пошта, телефон, веб-конференції, CRM-системи тощо для зв’язку з потенційними клієнтами. | Особисті зустрічі планується за допомогою електронної пошти та телефону, а CRM-система використовується для внесення деталей та оновлення статусу угоди. |
| Цикл продажів коротший, оскільки представники одночасно працюють над багатьма угодами. | Цикл продажів довший, оскільки представникам необхідно їздити в різні місця для зустрічей з клієнтами. |
| Економічно вигідна модель зі стабільною зарплатою та фіксованим графіком для представників. Вимагає одноразових інвестицій в інтернет, комп’ютер та програмне забезпечення. | Дорога модель з високою зарплатою для представників, включає витрати на дорогу та проживання. |
Переваги внутрішніх продажів для бізнесу
Прискорення процесу продажів
Внутрішні торгові представники мають більше часу на продажі, ніж їхні колеги, які займаються зовнішніми продажами. Це обумовлено тим, що їм не потрібно витрачати час на подорожі для зустрічей з клієнтами. Вони можуть виконувати всі необхідні дії віддалено: від пошуку потенційних клієнтів до їх підтримки, проведення зустрічей та укладання угод. Таким чином, вони можуть ефективніше використовувати свій час на пошук, відстеження та залучення клієнтів.
Оперативні відповіді
Внутрішні відділи продажів здатні швидко реагувати на запити клієнтів за допомогою телефону або електронної пошти. Це усуває потребу в особистих візитах та очікуванні представників, що забезпечує оперативність у вирішенні питань та наданні допомоги.
Зниження витрат на продажі
Внутрішні торгові представники працюють віддалено, потребуючи лише одноразових інвестицій в необхідні інструменти та комп’ютери. Їм не потрібні витрати на відрядження та проживання, а їхні зарплати є стабільними. Це призводить до значно нижчих загальних витрат на продажі порівняно з зовнішніми продажами, які передбачають великі витрати на відрядження та компенсації.
Масштабованість команди
Зовнішні команди продажів складно масштабувати через залежність від місцевих представників, які знають особливості регіону та готові до частих змін у своїй географії. Однак, з внутрішніми продажами, ви можете легко розширювати свою команду, оскільки всі співробітники працюють віддалено.
Ефективна співпраця
Внутрішні торгові представники працюють у команді. За потреби один представник може перенаправити дзвінок колезі, який краще розуміє специфіку питання або може відповісти мовою, яку віддає перевагу клієнт. На відміну від цього, зовнішні продажі покладаються на одну особу, яка веде клієнта через весь процес.
Основні технології для внутрішніх продажів
Телефон
Телефонний зв’язок залишається важливим інструментом у продажах. Торгові представники використовують CRM-системи або програмне забезпечення з функцією автоматичного набору для здійснення дзвінків. Ці інструменти спрощують спілкування, дозволяючи відстежувати історію дзвінків, планувати наступні контакти та швидко реагувати на запити. Ви можете здійснювати дзвінки одним кліком, переадресовувати дзвінки, залишати голосові повідомлення та використовувати розширений набір функцій.
Скоринг лідів
Компаніям, які отримують велику кількість лідів, важко керувати ними ефективно. Це може призвести до неефективності та втрати якісних потенційних клієнтів. Інструменти скорингу лідів допомагають розставити пріоритети та визначати можливості на основі профілю клієнта та його взаємодії з вашим сайтом чи додатком.
CRM-системи
Системи управління відносинами з клієнтами (CRM) є централізованою базою даних, яка дозволяє отримувати доступ до інформації про клієнтів. Це допомагає торговим представникам отримувати чітке уявлення про всі продажі та ефективніше керувати процесом. Крім того, CRM автоматизує адміністративну роботу, дозволяючи представникам присвячувати більше часу безпосередньо продажам.
Інструменти відстеження подій
Інструменти відстеження подій фіксують взаємодії та дії відвідувачів вашого сайту чи додатку. Це допомагає зрозуміти наміри клієнтів та будувати змістовні діалоги, налагоджуючи міцні стосунки. Ви можете відстежувати їхню поведінку на сайті, їхні шляхи до покупки, ймовірність придбання вашого продукту тощо. Вся ця інформація зберігається в хронологічному порядку.
Інструменти звітності
Інструменти звітності допомагають відстежувати важливі показники та отримувати корисну інформацію. Це також дозволяє визначити найефективніших членів команди та проаналізувати їхню діяльність, як-от кількість дзвінків, відправлених електронних листів, запланованих зустрічей, виконаних завдань тощо. Завдяки цьому, ви можете заохочувати їх, навчати інших, хто потребує допомоги, та підвищувати загальну продуктивність команди.
Системи керування електронною поштою
Електронна пошта залишається важливим каналом спілкування в бізнес-середовищі. Організації часто використовують її для першого контакту. Системи керування електронною поштою дозволяють відправляти масові розсилки, створювати та зберігати шаблони, а також відстежувати кількість відкриттів та кліків. Інтеграція з іншими інструментами дозволяє уникнути постійного перемикання між різними програмами та керувати всім ефективно.
Стратегії для внутрішніх продажів
Ефективне використання CRM-систем
CRM-системи розроблені для відстеження клієнтів на різних етапах воронки продажів. Вони надають корисні функції для ефективної організації процесу охоплення клієнтів. При використанні CRM важливо планувати найкращий спосіб контакту з потенційними клієнтами та завчасно планувати подальші дії, щоб підвищити шанси на успіх, не створюючи при цьому негативного враження. Забезпечте доступ до всієї інформації, необхідної вашим клієнтам.
Застосування інструментів аналізу продажів
Аналітичні інструменти допомагають визначити найбільш ефективні способи спілкування та укладання угод. Вони збирають дані про кількість точок взаємодії, які потенційні клієнти мали до прийняття рішення про покупку. Це допомагає визначити оптимальну кількість контактів для кожного клієнта та вибрати підходящий підхід для їх перетворення на постійних покупців.
Відмінні комунікативні навички
Продажі — це мистецтво, де важливим є вміння завоювати довіру клієнтів. Для цього потрібні відмінні комунікативні навички. Під час спілкування з клієнтами необхідно залишатися впевненим, ввічливим та професійним. Пояснюйте все максимально просто, уважно слухайте клієнтів та допомагайте їм у міру можливостей, незалежно від того, чи йдеться про перший контакт, подальшу взаємодію чи післяпродажне обслуговування.
Глибоке знання продукту/послуги
Усі ваші зусилля будуть марними, якщо ви не маєте глибоких знань про продукт або послугу, яку продаєте. Ви повинні знати усі їхні переваги та недоліки, а також бути готовим точно відповісти на будь-які запитання клієнтів.
Програмне забезпечення для внутрішніх продажів
Нижче наведено декілька інструментів, які ви можете використовувати для оптимізації внутрішніх продажів.
#1. Pipedrive
Керуйте внутрішніми продажами ефективно за допомогою Pipedrive. Це програмне забезпечення робить процес продажів простішим, ефективнішим і менш складним. Pipedrive є гнучким та потужним інструментом, який має чудові функціональні можливості та простоту використання.
З Pipedrive ви маєте більше часу на продажі, а не на обробку даних. Це просте рішення для повного відстеження продажів, яке об’єднує всі ваші інструменти за допомогою надійної інтеграції. Воно надає єдине оптимізоване відображення процесу продажів, забезпечуючи прозорість та інформованість усіх членів команди.
Ви отримаєте налаштовану систему керування продажами, яка є гнучкою та легко адаптується до ваших потреб. Завдяки можливості швидкої зміни будь-яких аспектів, ви можете легко персоналізувати різні елементи. Мобільний доступ до Pipedrive дозволяє активно займатися продажами незалежно від місця знаходження. Додатки CRM роблять керування продажами швидким і простим, допомагаючи не пропустити жодної важливої інформації.
Pipedrive надає необхідні інструменти CRM для керування потенційними клієнтами та прискорення продажів. Це інтуїтивно зрозуміле програмне забезпечення забезпечує максимальну продуктивність при мінімальному вводі даних. Воно має 200 сторінок різних функцій без необхідності навчання. Просто увійдіть до свого облікового запису, внесіть дані про процес продажів та почніть продавати.
Ви можете спробувати Pipedrive БЕЗКОШТОВНО, отримавши повний доступ без необхідності вводити дані кредитної картки.
#2. Freshworks
Freshworks пропонує Freshsales CRM на базі штучного інтелекту, який включає функціонал скорингу лідів, автоматизації, телефонії, електронної пошти, звітності, відстеження подій та іншого. Freshworks допомагає підвищити продуктивність, покращити співпрацю та зменшити вартість залучення клієнтів.
З Freshsales ваші торгові представники можуть швидко співпрацювати з іншими відділами та просувати угоди по воронці продажів. Менеджери мають можливість надавати зворотний зв’язок та проводити регулярні зустрічі для розробки стратегій.
Ви отримаєте інструменти, такі як CRM, телефонний зв’язок, програмне забезпечення для веб-конференцій та інше, які допоможуть вашим представникам збільшувати продажі, планувати зустрічі та створювати здорову систему продажів без потреби в частих поїздках. Система керування електронною поштою дозволяє відправляти масові розсилки, створювати та зберігати шаблони листів, відстежувати кількість відкриттів та кліків, а також розвивати відносини з клієнтами.
Використовуючи інструмент скорингу лідів, ви зможете ефективно визначити пріоритетність потенційних клієнтів, встановлюючи бали на основі таких критеріїв, як посада, компанія, країна, а також їхньої взаємодії з вашими продуктами, електронними листами та веб-сайтом. Цей інструмент дозволяє визначати перспективних клієнтів та виділяти більше часу на взаємодію з ними.
Freshsales також пропонує програмне забезпечення для відстеження подій, яке інтегрується з вашим сайтом та продуктом, фіксуючи дії відвідувачів. Ця аналітика надає наочне уявлення про дії клієнтів, їхній шлях до покупки та їхню перспективність. Інструмент звітності допомагає визначити найефективніших співробітників та їхню діяльність. Це дає змогу аналізувати їхні досягнення та виклики для надання необхідної підтримки та збільшення продажів.
Freshworks пропонує безкоштовний тарифний план, а також цілодобову підтримку клієнтів через електронну пошту та телефон. Також надається 21-денна пробна версія БЕЗКОШТОВНО.
#3. UpLead
UpLead надає 95% точні дані для потенційних клієнтів у B2B секторі. UpLead дозволяє легко створювати списки клієнтів на основі ваших даних, ідентифікуючи некваліфікованих лідів та відповідних покупців.
З UpLead ви можете знаходити точну контактну інформацію провідних потенційних клієнтів, підтримуючи ефективність продажів та маркетингу. Використовуйте понад 50 фільтрів для пошуку компаній та контактів, які відповідають вашому профілю клієнта. Крім того, ви можете легко збирати електронні адреси, номери телефонів та інші дані, необхідні для ефективної взаємодії.
UpLead перевіряє дані потенційних клієнтів у режимі реального часу за допомогою вбудованої системи валідації електронних адрес. Інструмент також допоможе вам отримати номери мобільних телефонів та спростити процес набору. Знайдіть клієнтів, які активно шукають ваш продукт чи послугу та випереджайте конкурентів.
Знайдіть понад 40 точок даних для тисяч потенційних клієнтів одночасно та експортуйте цю інформацію безпосередньо у свою CRM-систему. UpLead відшкодовує кредити за неточну чи відхилену інформацію. Інструмент легко інтегрується з рішеннями, такими як Zapier, Salesforce, Pipedrive, Zoho та іншими. Ви також можете використовувати розширення Chrome, понад 16 000 точок технічних даних та API для масштабування пошуку.
#4. Copper
Відстежуйте свій процес продажів за допомогою Copper. Це програмне забезпечення дозволяє зрозуміти шлях клієнта та ефективно відстежувати дані клієнтів та можливості для торгових представників.
Copper допомагає підвищити продуктивність та ефективність команди продажів, запобігаючи втраті можливостей. Завдяки інтуїтивно зрозумілій платформі ваша команда може легко її освоїти та почати ефективно працювати.
Copper CRM спрощує кожен крок у продажах: від пошуку потенційних клієнтів до укладання угод. Це зручний інструмент, який торгові представники можуть використовувати для ефективного керування клієнтами. Окрім відстеження та організації продажів, Copper автоматизує повторюване ручне введення даних.
Ви можете легко залучати потенційних клієнтів за допомогою телефону та електронної пошти та швидко їх кваліфікувати. Відстежуйте кількість відкритих електронних листів та отримуйте сповіщення про угоди, щоб пріоритезувати найперспективніших клієнтів. Крім того, ви можете налаштовувати воронку продажів та отримувати всю інформацію про продажі в один клік. Візуальні індикатори статусу дозволяють стежити за прогресом кожного клієнта та виявляти заблоковані можливості.
Ви отримаєте вбудовану інформаційну панель та систему звітів, яка інтегрується з Google Workspace.
Скористайтеся БЕЗКОШТОВНОЮ пробною версією протягом 14 днів.
FAQ
Що таке холодні дзвінки у внутрішніх продажах?
Холодні дзвінки – це звернення до потенційних клієнтів, які раніше не контактували з продавцем. Головною метою є переконати потенційних клієнтів придбати продукт чи послугу.
Висновок
Внутрішні продажі стають все більш популярними у світі бізнесу. Важливо знати про них більше, щоб ви могли ефективно впровадити їх у свої процеси продажів. Для спрощення та підвищення ефективності, ви можете скористатися інструментами для внутрішніх продажів, які заощадять ваш час та нададуть багато корисних функцій.
Ви можете спробувати наведене вище програмне забезпечення для генерації лідів, щоб розпочати процес продажів.